Een rationele benadering van verkopen leidt niet tot succes. Verkopen is een kwestie van gevoel en niet van verstand. Of toch niet?
Als u op Google de combinatie verkopen en gevoel intypt levert dat 760.000 pagina's op; als u de zoekterm verkopen en verstand intypt dan komt u op 249.000 pagina's. Het is een wat grove manier om duidelijk te maken dat verkopen meer met gevoel dan met verstand wordt geassocieerd. Het sluit aan op de wijdverbreide opvatting dat gevoel en intuïtie de sleutel zijn tot verkoopsucces.
Waar de menselijke intuïtie toe in staat is In het boek Blink van Malcolm Gladwell (een absolute aanrader als u op een toegankelijke manier over psychologie wilt lezen) worden sprekende voorbeelden gegeven van waar de menselijke intuïtie toe in staat is. In een fractie van een seconde kunnen we een oordeel over een situatie vellen. Een schaakgrootmeester hoeft maar een korte blik op een schaakbord te werpen om te zeggen welke speler op winst staat; een ervaren kunstkenner ziet in één oogopslag of een schilderij echt is.
Het toont de fenomenale snelheid van informatieverwerking van onze hersenen. Processen die volkomen onbewust plaatsvinden. Daar kunnen computers nog lang niet aan tippen.
Vergelijk dat eens met het moeizame proces om weloverwogen, met uw verstand tot een oordeel over een situatie of persoon te komen. De verleiding is groot om op je gevoel afgaan als een superieure manier te gaan beschouwen om met de wereld om te gaan. Goed en goedkoop zullen we maar zeggen.
In de luren gelegd Gladwell geeft vervolgens in zijn boek ook voorbeelden op welke wijze ons onbewuste ons in de luren legt. Allerlei vooroordelen die ons ingeprent zijn door opvoeding, wat we lezen, op de televisie zien, hebben vrij spel in ons onderbewuste. Bij het bekijken van foto's van vrouwen wordt het begrip succes daar minder snel mee geassocieerd dan bij foto's met mannen. Om de simpele reden dat vrouwen in de media maar weinig in een succesrol worden getoond. In dat verband: hoeveel van u denken ook zeker te weten dat vrouwen slechter auto rijden dan mannen? Dit terwijl recent onderzoek heeft aangetoond dat vrouwen veel minder kans hebben betrokken te worden bij een ongeluk.
Wat we zeker denken te weten en waar we ons gevoel op baseren strookt niet altijd met de werkelijkheid.
De autodealer In het land van de onbegrensde mogelijkheden vond de eerder genoemde schrijver Gladwell een bijzonder succesvolle autodealer. Ongetwijfeld een geweldige mensenkenner was ook zijn veronderstelling. De autodealer legde echter uit wat zijn succes was. Hij was na jaren vallen en opstaan tot de conclusie gekomen dat het helemaal niet mogelijk was om op basis van eerste indrukken de potentiële waarde van een klant in te schatten.
►Men laat zich ten onrechte dikwijls leiden door vooroordelen: een sjofele boer die u op het eerste gezicht geen cent zou geven, blijkt bijvoorbeeld uw beste klant te worden.
Jaren geleden had hij besloten het anders aan te pakken. Voortaan behandelde hij iedere nieuwe bezoeker van zijn showroom met alle égards en belde hij ze altijd na om de interesse te peilen. Vervolgens werd dan vanzelf wel duidelijk met welke klanten wel of niet goed zaken viel te doen. Ik zou zeggen een wijze les waar u als verkoper uw voordeel mee kan doen. Zeker als u in de automobielbranche zit.
Tip Baseer u op feiten en niet op gevoelens bij het beoordelen van verkoopkansen.
"Jaren geleden had hij besloten het anders aan te pakken. Voortaan behandelde hij iedere nieuwe bezoeker van zijn showroom met alle égards en belde hij ze altijd na om de interesse te peilen"
Deze zin geeft weer dat klanten het toch wel prettig vinden als ze belangrijk gevonden worden. Je krijgt wat je geeft, als je een verkoper bent die boven iemand denk te staan, zal de gunfactor van de verkoper toch tot het 0 punt dalen.
Mijn oud drama docent leerde ons om te beseffen dat je altijd een 1e indruk hebt van iemand. Maar dat dan de keuze komt of je bereid bent open te staan om je meningen bij te stellen. Een wijze levensles. Vaak is je 1e indruk goed, maar niet leidend. Te vaak ook verwarren we ons gevoel/mening met kennis. Veel verkoopkansen worden gemist omdat we denken ook voor anderen te kunnen 'voelen' wat een goed product is.
Mariska Soek
Telefonische acquisiteur.
Tom Rixen
Dit geeft maar weer aan hoe belangrijk zelfkennis is, maw wees bewust bekwaam en exploreer je onbewuste onkewaamheid.
Het is een utopie om je vooroordelen uit te schakelen, deze zullen je altijd trachten te leiden. Ga er bewust mee om, kwalificeer je klanten door de juiste vragen te stellen, wees niet bang om door te vragen en structureer je gesprek. Hiermee creëer je duidelijkheid voor de klant en jezelf. Klanten zijn ook maar mensen en zullen van je kopen indien ze je dat gunnen.
übung mach Meister, Succes!
Tom Rixen
Sales Director
Jacques Bonneur
Voor importeurs van topmerken heb ik mystery-visits gedaan en werkelijk maar weinig verkopers bij dealers blijken deze les te kennen.
Een leuk verhaal, maar naar mijn mening vanaf de verkeerde kant belicht.
Autoverkopers zijn namelijk zeer goed in het "uitgaan van hun gevoel", het gaat echter niet alleen om "hun gevoel", maar met name om het gevoel van de klant.
Auto verkopers leren in een cursus dat ze moeten opletten in welke kleding een klant loopt, of wat voor horloge hij/zij draagt. Stel iedere klant een paar vragen en je weet wat voor vlees je in de kuip hebt.....
Ik ben het helemaal met de schrijver eens.
Vanuit een andere insteek.
"Ga niet op uw gevoel af " roept bij mij weerstand op.
Omdat ik in contact met mensen juist op mijn gevoel af ga.
Maar na lezing van deze column roep ik hardop "Ga niet met aannames het gesprek in "
Wees blanco.
Geen aannames : "Hij/.zij/Ze Zal / zullen wel ...
Geen invullingen: Mijn propositie is misschien wel/niet voor u bedoeld...
En vooral : de eigelijke prijs is € .. maar voor U €.
Ga vooral op je gevoel af.
En daarmee voor een open gesprek.
Daarmee kom je verder !
Bovenstaande was uit mijn hart gegrepen.
Mijn gevoel was mijn uitgangspunt.
Mijn excuses voor de stijl/taalfouten
De link naar de website was niet juist weergegeven.
Kun je nagaan wat functioneren vanuit gevoel allemaal teweeg brengt!
Stijl en taalfouten? Kwalijk hoor voor een bladmanager.
Verder mooi gezegt. Beheers je gevoel, ken je proposities exploreer jezelf. Durf wel te sturen op gevoel, maar beheers je vak. Leuk artikel, met leuke reacties
Petter
Zaken doen is één en al emotie!
Er bestaan helemaal geen rationele beslissingen.
Al onze beslissingen, waardebepalingen en oordelen worden / zijn op basis van ons gevoel genomen. Op basis dus van fysiologische reacties die wij waarnemen met ons bewustzijn op basis van de opgeslagen informatie uit ons geheugen verwerkt door het onderbewustzijn.
Die informatie wordt vanzelfsprekend steeds geactualiseerd.
Dat gebeurt ook bij de aangehaalde autodealer.
Hij is, langs voortschrijdende inzichten, bang geworden (gevoel, emotie) dat hij inkomen misloopt als hij de verkeerde signalen uitzendt richting een bepaalde potentiële kopersgroep, in dit geval de sjofele boertjes. Zo'n boertje zal immers nooit wat bij hem kopen als hij het gevoel (!) krijgt met een arrogante bal te maken te hebben.
Hij baseert zich derhalve niet op feiten, het is geen feit dat sjofele boertjes geld hebben, maar op gevoel!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
