Leg aan 50 salesmanagers de vraag voor of hun verkoopteam de gestelde resultaten haalt en velen zullen ontkennend antwoorden. Wat kunt u doen om hier verandering in te brengen en wat kunt u maar beter laten?
Wat met zekerheid niet werkt Geef uw verkopers de schuld en verwijt ze dat ze er te weinig aan doen
Het alternatief Wijs eens naar uw verkopers en kijk dan eens kritisch wat er met uw hand gebeurt. Slechts één vinger, uw wijsvinger, wijst in de richting van uw verkopers en drie vingers, middelvinger, ringvinger en pink wijzen naar u!
► Kijk daarom als salesmanager eens kritisch naar uzelf en uw eigen gedrag.
Stel uzelf eens de vraag wat uw aandeel is in dit probleem. Hoe denk ik eigenlijk en hoe zitten mijn denkpatronen in elkaar? Wat kan ik daar aan veranderen?
Wat heel vaak niet werkt De verkopers moeten meer bellen.
Het alternatief Ga gericht investeren in de verkopers van uw verkoopteam. Ga op zoek naar trainingen die écht werken en ondersteun deze met gerichte individuele coaching. Richt u daarbij niet alleen op verkooptraining en verkoopvaardigheden, maar vooral ook op de ontwikkeling van de persoon.
► Zelfvertrouwen, houding, visie en zelfmanagement zijn vaak veel belangrijker dan kennis.
Wat nooit werkt Ga er bovenop zitten, houd ze kort en laat ze iedere minuut van de dag verantwoorden.
Het alternatief Ga in gesprek met de individuele verkoper en ga brainstormen hoe het beter en anders kan. Waardeer zijn/haar inbreng en geef hem/haar vrijheid en verantwoordelijkheid. Draag het (oprechte) gevoel over dat u veel van hem/haar verlangt, maar altijd achter hem/haar staat.
Wat echt maar tijdelijk werkt Investeer in meer en meer producttrainingen
Het alternatief Investeer in blijvende doorlopende ontwikkeling. Wij hebben allemaal minimaal 20 jaar nodig gehad om tot volwassenheid te komen. Hoe snel verwacht u dat een beginnend verkoper volgroeid kan zijn?
Investeer dagelijks in persoonlijk contact en draag alles wat u als salesmanager hebt geleerd over denkstrategieën, gedragsstrategieën en communicatieprocessen gefaseerd over aan uw verkopers. Dat is uw primaire taak als salesmanager!
Het uitwerken van rapportages en cijfermatige overzichten doet u in de tijd die u overhoudt ... en niet andersom!
Wat u nooit moet doen omdat het maar één dag werkt Stuur uw verkopers naar een eendaags seminar.
Het gegarandeerd werkende alternatief Geef inhoud aan blijvende groei door persoonlijke aandacht en op het individu gerichte coaching. Repeterende lessen leiden uiteindelijk tot gewenste veranderingen.
De beste manier om van uw potentials af te komen Lever alleen maar kritiek.
Het alternatief Kijk en benoem en bespreek vanuit uw grondhouding altijd eerst wat er goed gaat, wat er nog meer goed gaat, wat waardering verdient en wat nog beter gaat en kijk en bespreek daarna hetgeen nog niet optimaal gaat en beter kan.
Tip Als salesmanager moet u werken met de kwaliteit die u hebt en houd u daarom de volgende waarheid voor ogen: uw omgeving (uw verkopers) is altijd de spiegel van uw eigen functioneren!
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Kijk vooral naar de houding van de medewerker(s). Je hebt actieve verkopers (werkers) en je hebt passieve verkopers (adhoc). een passieve verkoper is naar mijn mening geen echte verkoper, dat zijn meer verkapte data-entry figuren.
Een verkoper maakt vanuit niets iets en kan dat ook nog eens uitbouwen.
Ik persoonlijk heb een hekel aan een manager naast mijn bureau. heb een grote dosis zelf regulering.
Wat nog veel beter werkt: een individuele training/coaching op de werkplek, die het relevante probleem aanpakt.
Je bent niet langdurig weg naar een algemene training waar vele problemen van meerdere mensen worden aangepakt. Nee, je wordt meteen gecoacht zodat het ook beklijft.
Succes verzekerd!
JS
Helemaal eens met FP!
de instelling van de medewerker is van essentieel belang in het verhaal. het is de taak van de manager om de verkopers te voorzien van de juiste voeding, informatie, kennis, etc. en te blijven communiceren met zijn mensen / team. Maar ook taak van de sales om problemen bespreekbaar te maken. Een timmerman wordt toch ook niet geacht op de stijger zitten als er geen hout meer voorradig is?
Als verkopen tegenvallen kan dat verschillende oorzaken hebben, ook buiten de verkoper om. ik geloof ook in grote mate van zelfregulering als verkoper. het al wel bekende verhaal van de mensen op de kar, in de kar en achter de kar. Mag u raden waar de verkoper zich zou moeten bewegen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
