Het versterken van uw persoonljke kracht als verkoper. Daar gaat het hier over. Hoe dan en met welk effect?
U kunt uw persoonlijke kracht en dat van uw verkopers versterken. De vraag is: wat belemmert ons om onze gewenste situatie te bereiken en welke krachtbronnen kunnen wij benutten? In dit artikel bespreken wij een model om dat op een gestructureerde manier aan te pakken en zo meer succes hebben in sales.
Model voor sales performance Wij werken aan de hand van het volgende model voor sales performance. Vanuit een analyse van de huidige situatie, definiëren wij de gewenste toekomstige situatie. We gaan na wat ons belemmert om onze gewenste situatie te bereiken en welke krachtbronnen wij kunnen benutten om deze belemmeringen aan te pakken.
b. Ideale Toekomstvisie
c.Recources <---> Sales Performence <----> d. Belemmeringen
a. Huidige Situatie
Bij elk aspect van het model worden praktijkvoorbeelden uitgewerkt en tips en adviezen gegeven. Dit model kunt u gebruiken voor zowel uw eigen professionele ontwikkeling als die van uw salesteam.
Uitgangspunten Wij hanteren de volgende uitgangspunten bij onze aanpak:
Mensen beschikken over veel meer potentieel dan dat zij gebruiken. Onze focus is gericht op hoe je dit potentieel kunt vrijmaken.
Om duurzame ontwikkeling te bereiken is het niet voldoende om je met coaching en training alleen te richten op het uiterlijke gedrag en de communicatieve vaardigheden.
De focus ligt vooral op de onderliggende drijfveren zoals overtuigingen, waarden en emoties. Deze kunnen zowel een positieve, bekrachtigende invloed als een negatieve, beperkende invloed hebben op ons (verkoop)gedrag. Wij ondersteunen mensen bij het versterken van de positieve, bekrachtigende kwaliteiten en helpen hen belemmerende elementen te doorbreken.
Hierdoor wordt de persoonlijke kracht versterkt. Persoonlijke kracht geeft aan dat we moeiteloos topprestaties leveren en vasthoudend blijven bij tegenslagen. We worden gedreven door onze ambities en niet door onzekerheid en twijfels.
A. De huidige situatie De huidige situatie geeft aan waar u als persoon of organisatie nu bent. Welke patronen herkent u in de manier waarop de individuele verkopers, het team en u denken, praten en handelen? Wat is het effect hiervan op de verkoop en de relatie met klanten? Wat is sterk? Wat moet verbeterd worden?
B. De ideale toekomstige situatie: waar wilt u naartoe? U kunt uitgaan van de zaken die u hebt beschreven bij de huidige situatie. Daarnaast is het ook essentieel om voor uzelf meest ideale toekomstige situatie te definiëren.
C. Belemmeringen: hoe houd je jezelf tegen? Mensen zijn in staat om uitzonderlijke prestaties te leveren, maar zij gebruiken slechts een klein deel van hun potentieel. Wat hen meestal tegenhoudt om optimaal te presteren, zijn oude gewoontes belemmerende overtuigingen, onzekerheid en twijfels.
D. Resources: Wat is uw kracht? Wat zijn uw krachtbronnen? Hierbij analyseren wij de unieke (verborgen) kwaliteiten en het potentieel van mens en organisatie. Wat onderscheidt u, uw verkopers en je team van anderen? Welke unieke successtrategieën hebben zij?
De praktische toepassing
A. Huidige situatie U kunt een lijst maken van sterke punten en verbeterpunten van uzelf of van uw salesteam. Aanvullend kunt u een analyse maken van de manier waarop u of uw teamleden denken, praten en handelen. Ik gebruik hierbij een systeem waarmee ik de volgende patronen analyseer:
Pro-actief versus reactief gedrag. Bent u een denker of een doener? Neemt u initiatief of wacht u af?
Heeft u een intern of extern referentiekader? Zijn uw eigen waarden en motivatie richtinggevend voor uw gedrag? Of geven anderen waarden van anderen en externe motivatie richting aan uw gedrag?
Wordt uw gedrag bepaald door de omgeving of bepaalt u met uw gedrag de omgeving?
B. Toekomstige situatie Bij het definiëren van de meest ideale toekomstige situatie, is het essentieel om geen rekening te houden met beperkingen. U zoekt naar een juiste creatieve spanning tussen de ideale en huidige situatie.
► Uitdagende en ambitieuze verwachtingen stimuleren individuen en teams (on)bewust om alle kwaliteiten in te zetten om buitengewone prestaties te leveren.
Als u niet uit de waan van alledag kunt stappen, laat u uw ideale situatie te veel bepalen door (beperkingen uit) het verleden en te weinig door de onbegrensde mogelijkheden van de toekomst. Vragen die kunnen helpen om de ideale situatie te definiëren zijn:
Stel dat er geen beperkingen zouden zijn, wat zou u het liefst willen?
Wanneer u weet dat het niet verkeerd kan gaan, wie bent u dan (als organisatie), hoe bent u dan (als organisatie) en wat is het mooiste of belangrijkste dat u doet (als organisatie)?
C. Belemmeringen Vroeger hanteerden verkoopadviseurs een zeer rigide commerciële gespreksstructuur. Men speelde vaak 'op veilig' in gesprekken met klanten, durfde niet 'te' ver door te vragen of de gesprekken breder te trekken. Hierdoor bouwde men geen diepgaande relatie met klanten op en creëerde men te weinig kansen op cross-selling.
De leiding van het salesteam bleef te veilig in de comfortzone en ging overwegend sturen met doelen, procedures en plannen in plaats van hun medewerkers te confronteren, inspireren en motiveren. Men bleef vooral gedrag vertonen dat hen in het verleden succes had opgeleverd. Hierdoor was men meer behoudend, bleef men 'oude' ervaringen herhalen. Er is dan weinig impuls om te groeien.
De oorzaak van dit gedrag bleek onder meer de overmatige hang naar zekerheid en de sterke focus op het vermijden van 'het falen'. Dit zijn vanaf waarden: waarden waar wij ons best voor doen om te vermijden. De oorzaken voor het gedrag zoals 'bang om te falen' en 'overmatige hang naar zekerheid' werden aangepakt. Men maakte een keuze voor persoonlijke groei en creativiteit en besloot daarbij om het 'falen' op de koop toe te nemen. Falen wordt als 'tegenslag' positief herkaderd en wordt gezien als een noodzakelijke hobbel op weg naar de ontwikkeling als topverkoper .
Overtuigingen Bij de consultants en de leiding van het salesteam zijn de beperkende overtuigingen geïnventariseerd. Door hen buiten hun comfortzone doelen te laten formuleren, kwamen aanvullende impliciete beperkende overtuigingen boven tafel.
Het volgende voorbeeld hebben wij met hen uitgewerkt om hen de impact van overtuigingen op het gedrag te laten herkennen. De overtuigingen (klanten kopen niet door de recessie) zullen de feitelijke omstandigheden niet veranderen. Het geeft ons wel een bepaald gevoel (hopeloos) en maakt wel dat wij (nog) minder kansen zien. Hierdoor spreken wij ons potentieel niet volledig aan, waardoor ons gedrag dan ook suboptimaal is. De resultaten zijn dan ook navenant. Wij kunnen externe gebeurtenissen niet altijd beïnvloedden, maar wel de manier waarop wij met deze externe gebeurtenissen omgaan.
Weerstand om af te sluiten? De meeste verkopers vinden het afsluiten - het vragen om de order - lastig. Waarschijnlijk omdat de kans om een afwijzing, bezwaren of tegenwerpingen te horen het grootst is.
Recent onderzoek heeft uitgewezen dat slechts 20% van de klanten vrijwillig een order plaatst. Uit een ander onderzoek blijkt dat 44% - 66% van de verkopers opgeeft na het 1e of 2e bezwaar van de klant en 92 % van de verkopers is afgehaakt na het 4e bezwaar. Dit is vooral opmerkelijk als je bedenkt dat klanten meestal bezwaren uiten omdat zij informatie missen of ergens over twijfelen. Een saillant detail in datzelfde onderzoek is dat 73% van de klanten 5 of meer bezwaren uit, voordat men voldoende zekerheid heeft om de koopbeslissing te nemen! Als je dus als verkoper met belemmerende emoties over het afsluiten blijft rondlopen, dan mis je bij minstens 70% van de klanten de boot.
Resources: wat zijn je hulpbronnen? Iedereen heeft van die succeservaringen waarbij men als het ware boven zichzelf uitstijgt. Je kunt bijvoorbeeld met een heel lastige klant uitstekend contact maken. Je kunt de klant zo goed aanvoelen, dat je moeiteloos de order binnenhaalt. Of je verzorgt moeiteloos een presentatie aan een zeer kritische groep, waarvan je voorheen dacht dat je er niet in zou slagen. Dit noemen wij piek- of succeservaringen. Het potentieel om die piekervaring te hebben, zit al in ons. Het is dan essentieel om de persoonlijke ingrediënten van de unieke successtrategie bij die piekervaring te inventariseren en te verankeren. Mensen leren dan door deze ankers deze piekstaat weer op te roepen en hun specifieke manier van denken, gevoel en doen te reproduceren.
Conclusie Bij de resources zijn niet alleen de piekervaring in het verleden belangrijk, maar ook de onbenutte potentie van mensen. Door zichzelf te coachen, door focus en het inzetten van hun persoonlijke kracht verleggen zij moeiteloos hun grenzen. Zij ontdekken hierdoor hoe zij hun latent aanwezige potentie kunnen aanboren. Door deze succeservaring ontstaat een fundamentele omslag in hun denken en handelen. Hierdoor gaan zij buitengewone prestaties leveren. En deze leiden tot bijzondere successen.
Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Als je ook maar enigszins voeling hebt met NLP is dit "gefundenes fressen"! Wie beter wil worden, is er nog niet helemaal, maar wie de beste wil zijn doet er goed aan regelmatig een spiegel voor te houden. Mooi artikel, dat in ieder geval voldoende "triggert" om over je eigen performance na te denken.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
