Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Psychologie van de verkoper

Intuïtie: kenmerk van leiders en topverkopers (David Bloch)
‘Belazeren is hier erg eenvoudig’ (Jos Burgers)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Bent u verkoper of toneelspeler? (Michel Hoetmer)
Wat uw weggedrag zegt over uw presentaties (David Bloch)
Verliest u opdrachten? Let op uw houding! (David Bloch)
Situationeel leiding geven in de Verkoop (Richard van Houten)
Discussies met klanten wint u zelden (Jos Burgers)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Verbeter uw verkoopgesprek met Socrates (Toine Simons)
7 strategieën tegen manipulatie (Richard van Houten)
Prospectgesprekken: kwantiteit v. kwaliteit (Richard van Houten)
Laat zien dat u ongewapend bent (Jos Burgers)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Oprechte interesse tonen; moeite loont (Jos Burgers)
De struisvogelpolitiek die wel werkt (Jos Burgers)
Vrienden die u nog niet kent (Jos Burgers)
Veelgemaakte schrijffouten in offertes (Natasja Hoogenboom)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
In herhaling vallen is een prima idee (Michel Hoetmer)
Vindt de prospect uw aanbod nu écht te hoog geprijsd? (Richard van Houten)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Je komt elkaar altijd weer tegen (Jos Burgers)
Succesvolle offertes schrijven in minder tijd (Natasja Hoogenboom)
Gezonde v. ongezonde winst (Jos Burgers)
Zo schrijft u de winnende tekst voor een aanbesteding (Natasja Hoogenboom)
De ‘Big 5’ van charmeren (Richard van Houten)
De Elevator Pitch (Klantencontact)
De do’s en don’ts van complimenten maken (Jos Burgers)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Tien ideeën voor succesvolle salesmeetings (Marcel Hoefman)
Vijf tips om vertrouwen te winnen (Marcel Hoefman)
Geef uw klant de ruimte (David Bloch)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waar gaat uw offerte eigenlijk over? (Roelf Houwing)
Aandacht geven: een groeimarkt! (Jos Burgers)
Bent u gelukkig in uw baan als verkoper? (Rene Knecht)
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Waarom vragen stellen vaak niet werkt (Peter Stinckens)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Vijf slimme onderhandelingstechnieken
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Pleidooi voor uzelf zijn (Jos Burgers)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
10 vragen aan... Erwin Lenting, Commercieel Manager (Rob Snoeijen)
20 ideeën voor nieuwe klanten (Richard van Houten)
Opgeven? Ik nooit! (Peter Stinckens)
De ‘V’ in Verkopen (Edwin Scheperman)
7 inkoperstactieken die u móet kennen (Walter Spruyt)
Manipulatie: goed en fout (Richard van Houten)
Waarom makkelijk doen als het moeilijk kan? (Peter Stinckens)
Zo maken verkopers een onprofessionele indruk (Michel Hoetmer)
Vier ingrediënten voor het ideale klantencontact (Peter Stinckens)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Word een onnatuurlijk goede verkoper (Jan-Willem Seip)
Hoe stelt u de kampioensvraag? (Harro Willemsen)
Transformationeel verkopen (Richard van Houten)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Hoe zegt u "nee" tegen wensen van uw klant? (David Bloch)
Activeer uw ingebouwde leugendetector (Rene Knecht)
Presentatietechniek die werkt als u geen podiumbeest bent (Rene Knecht)
Wat de klant wil horen of wat u wilt vertellen? (Roelf Houwing)
Overtuigen met uw managementsamenvatting (Roelf Houwing)
Intuïtie in Verkoop – verborgen signalen (Rene Knecht)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
De beste 5 tips uit de Sales Psychologie (Richard van Houten)
De White paper en de Wet v/d 7 contactmomenten (Richard van Houten)
Hoe goed luistert u? (David Bloch)
Bedankt! De grote kracht van een klein woord (David Bloch)
Duivelse details bij verkopen (Richard van Houten)
Zijn verkopers te goed van vertrouwen? (Rene Knecht)
Wat u vooral moet weten, is wat de klant wil (David Bloch)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Praat niet over uw kwaliteiten, laat ze zien (David Bloch)
Een gouden tip voor sales managers (Peter Stinckens)
Gedachteloos verkopen is destructief (Richard van Houten)
Doorbreek dit proces en u gaat meer verkopen (Hans Oelen)
Bouwen aan uw commerciële mindset (Hans Oelen)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Geloof of kennis: wat brengt u verder? (Peter Stinckens)
Hoe kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verscherpen? (David Bloch)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Optimaal hunten én farmen (Richard van Houten)
Ruis tijdens communicatie, 1: storing van buiten (David Bloch)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
De extase: deal-maker of deal-breaker? (Rene Knecht)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
De kunst van het uitnodigen (David Bloch)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
De standaardpresentatie: niet doen! (David Bloch)
Communiceren voorbij de klakkeloosheid (David Bloch)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag? (Richard van Houten)
Drie boodschappen die uw klant moet horen (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
“Yves Gijrath verliest Badr Hari” – verkooplessen van een journalist (Richard van Houten)
Multi-tasken werkt niet (Peter Stinckens)
Vier sleutelelementen voor succes (Peter Stinckens)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Ruis tijdens communicatie, 2: storing van binnen (David Bloch)
Verontschuldiging zonder verklaring: kunst en kunde (David Bloch)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Hoe obers en verkopers meer kunnen verdienen (Peter Stinckens)
De sleutel tot kwaliteit: FiTiR (Vladan Soldat)
Presenteren met overtuiging - 18 gouden regels! (David Bloch)
Een tevreden klant is niet meteen een loyale klant (Peter Stinckens)
Wat is uw missie? (Peter Stinckens)
Hoe verhoog ik mijn saleseffectiviteit? (Alexander Loudon)
De kracht van complimenten (Harro Willemsen)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
Wat heeft geduld met verkoop te maken? (Hans Oelen)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Bereikt u de omzet en de marge die u wilt? (Hans Oelen)
10 Bliksemtips (Redactie Verkopersonline.nl)
Tips om uw commerciële tijd optimaal te benutten (Vladan Soldat)
Onderscheidend gebruik van LinkedIn - Deel 1: De Uitnodiging (David Bloch)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Aannames leiden tot misverstanden (Tips & Advies Verkoop)
De kracht van persoonlijk contact (I) (David Bloch)
Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset (Hans Oelen)
Hoe houdt u de aandacht van uw klant vast? (Ivo Ouwerkerk)
6 praktische en effectieve communicatietips (David Bloch)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Verkoopgeheim nr. 1: Transfer trust (Richard van Houten)
Charisma in de verkoop (Harro Willemsen)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
'Praat u maar, ik luister wel' (Tips & Advies Verkoop)
Communiceren met meer succes (David Bloch)
Spreken is maar zilver (Jos Burgers)
De eerste afspraak; vlekkeloos verlopen! (Hans Oelen)
Gebarentaal verklaard (Tips & Advies Verkoop)
Hoe u uzelf verkoopt (David Bloch)
Resultaat vanuit wat u denkt en voelt (Hans Oelen)
De kracht van uw eigen territorium (David Bloch)
Maak het uzelf gemakkelijk (Peter Stinckens)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingen nemen … of: laten ontstaan? (David Bloch)
Misser: te weinig aandacht voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe overtuigt u de ander? (David Bloch)
Over-enthousiast verkopen (Tips & Advies Verkoop)
Wanneer kopen klanten? (Peter Stinckens)
Net iets meer en persoonlijker aandacht voor uw klant (Peter Stinckens)
Verrassende manieren om uw verkopers te motiveren (Hans Oelen)
Werkt het of werkt het niet? (Hans Oelen)
Leer van uw fouten in de verkoop (Peter Stinckens)
U bent wat u zegt, als u zegt wat u denkt (Hans Oelen)
Breng leven in uw geschreven teksten! (David Bloch)
Zorg voor focus in uw presentatie en vermijd een afgang (Arthur Sevenstern)
De meest overtuigende verkoopactie (Peter Stinckens)
5 Valkuilen in communicatie (Danielle de Jonge)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (David Bloch)
10 redenen om de ‘bijna-klant’ te laten lopen (Richard van Houten)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Bouwen aan zelfvertrouwen (Hans Oelen)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
De kracht van persoonlijk contact (II) (David Bloch)
Loyaliteitsmythes: uw klant als wandelend reclamebord? (Michel Hoetmer)
Breng uw enthousiasme over op de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Verbeter uw verkoopactiviteit (Richard van Houten)
Tien klassieke fouten die u onnodig onderuit halen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat een leuke kinderen! (Enno van Kersen)
Succes in eigen hand (Hans Oelen)
Perceptie, bron van motivatie (Hans Oelen)
Verkopen is het wegnemen van onzekerheid (Michel Hoetmer)
Wat bent u waard voor uw bedrijf? (Michel Hoetmer)
Authentieke verkopers; wat zijn dat? (Tips & Advies Verkoop)
Hoe maakt u een goed verkoopplan? (Harrie van Heck)
'Klikken’ kun je leren (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Hoe legt u dat nou uit? (Enno van Kersen)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Buy-In (Peter Stinckens)
Begrijpen en begrepen worden (Peter Stinckens)
Wie bedient de klant? (David Bloch)
Laat uw succes zich maar bewijzen (Hans Oelen)
Ook u moet begrepen worden (Peter Stinckens)
Durft u ook ANDERS te zijn? (David Bloch)
Wat doet u als de klant... (Redactie Verkopersonline.nl)
Succes moet je vieren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Langdurig oprechte interesse voor de klant kunt u leren (Richard van Houten)
Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II) (Harrie van Heck)
Klanten willen producten aanraken (Tips & Advies Verkoop)
U hoeft niet altijd van ijzer te zijn (maar soms wel) (Enno van Kersen)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Dat zijn jouw woorden (Enno van Kersen)
Werk niet harder, werk slimmer! (Peter Stinckens)
De koper houdt van dynamiek (Richard van Houten)
Zorg dat uw spullen in orde zijn (Koert Wijnands)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Onvoorwaardelijke aandacht (Peter Stinckens)
Voorkom Kopers Spijt (Enno van Kersen)
Twee soorten succesvolle verkopers (Richard van Houten)
Een lachende verkoper (Frank van Marwijk)
Verkopen met een leeg hoofd (Richard van Houten)
De 5 redenen waarom een klant van u koopt (David Bloch)
Ik heb hem zelf ook... (Richard van Houten)
Voorkom misverstanden (Peter Stinckens)
Vele wegen leiden naar order (Herman Meijer)
Overspelige klanten (Jan-Willem Seip)
Let op de koopsignalen! (Frank van Marwijk)
Hoe verkoop ik meer met dezelfde mensen? (Alexander Loudon)
Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert. (Redactie Verkopersonline.nl)
Op weg naar flow in sales 1 (Marvin Sutherland)
Op weg naar flow in sales 2 (Marvin Sutherland)
Het geheim: zorg dat de klant uw aanbod aan zichzelf voorstelt! (Peter Stinckens)
Laat de klant weten dat u hem begrepen heeft (Peter Stinckens)
Het vertrouwen van de klant winnen (Peter Stinckens)
Ja, maar ... of veranderingsgezind? (David Bloch)
Ga niet op uw gevoel af ! (Redactie Verkopersonline.nl)
“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?” (Richard van Houten)
Rust in uw presentatie: niet te onderschatten! (Roeland Schweitzer)
Emoties zijn besmettelijk (Michel Hoetmer)
Verkoopeffectiviteit verbeteren (Richard van Houten)
De laatste indruk (Michel Hoetmer)
Wat te doen als uw verkopers niet scoren? (Hans Oelen)
U irriteert mij (Richard van Houten)
Gelóóft de klant wat u vertelt? (Peter Stinckens)
Even een kletspraatje maken... (Michel Hoetmer)
Wie presenteert en verkóópt: ú, of wat u projecteert? (David Bloch)
Kan ik u ergens mee van dienst zijn? Nee! (Richard van Houten)
De echte voordelen van positief denken (Peter Stinckens)
Persoonlijke kracht en succes in sales (Verkoop Succes; Psychologie en Verkoop)
Doodzonde: de tijd van de klant vermorsen (Peter Stinckens)
The singing salesman (Roeland Schweitzer)
Verkoopmanagement = mentaliteitsmanagement (Herman Meijer)
Creëer a-ha! momenten (Richard van Houten)
De psychologie van de verkoper (Marvin Sutherland)
Voelt de klant zich veilig bij u? (Roeland Schweitzer)
Welke taal spreekt u? (Tips & Advies Verkoop)
Trek de aandacht met één sterk beeld (Richard van Houten)
Show me the money (Yuri van der Sluis)
Brainpower: zet je ongebruikte 90 procent van je brein in om meer te verkop (Marvin Sutherland)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
U bent eigenlijk een Homo Ludens... (Klantencontact)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)

Persoonlijke kracht en succes in sales

Het versterken van uw persoonljke kracht als verkoper. Daar gaat het hier over. Hoe dan en met welk effect?

Persoonlijke kracht en succes in sales

U kunt uw persoonlijke kracht en dat van uw verkopers versterken. De vraag is: wat belemmert ons om onze gewenste situatie te bereiken en welke krachtbronnen kunnen wij benutten?
In dit artikel bespreken wij een model om dat op een gestructureerde manier aan te pakken en zo meer succes hebben in sales.

Model voor sales performance
Wij werken aan de hand van het volgende model voor sales performance. Vanuit een analyse van de huidige situatie, definiëren wij de gewenste toekomstige situatie. We gaan na wat ons belemmert om onze gewenste situatie te bereiken en welke krachtbronnen wij kunnen benutten om deze belemmeringen aan te pakken.

                               b. Ideale Toekomstvisie

c.Recources   <--->   Sales Performence  <---->  d. Belemmeringen

                               a. Huidige Situatie

Bij elk aspect van het model worden praktijkvoorbeelden uitgewerkt en tips en adviezen gegeven. Dit model kunt u gebruiken voor zowel uw eigen professionele ontwikkeling als die van uw salesteam.

Uitgangspunten
Wij hanteren de volgende uitgangspunten bij onze aanpak:

  • Mensen beschikken over veel meer potentieel dan dat zij gebruiken. Onze focus is gericht op hoe je dit potentieel kunt vrijmaken.
  • Om duurzame ontwikkeling te bereiken is het niet voldoende om je met coaching en training alleen te richten op het uiterlijke gedrag en de communicatieve vaardigheden.
  • De focus ligt vooral op de onderliggende drijfveren zoals overtuigingen, waarden en emoties. Deze kunnen zowel een positieve, bekrachtigende invloed als een negatieve, beperkende invloed hebben op ons (verkoop)gedrag.
    Wij ondersteunen mensen bij het versterken van de positieve, bekrachtigende kwaliteiten en helpen hen belemmerende elementen te doorbreken.
  • Hierdoor wordt de persoonlijke kracht versterkt. Persoonlijke kracht geeft aan dat we moeiteloos topprestaties leveren en vasthoudend blijven bij tegenslagen. We worden gedreven door onze ambities en niet door onzekerheid en twijfels.

A. De huidige situatie
De huidige situatie geeft aan waar u als persoon of organisatie nu bent. Welke patronen herkent u in de manier waarop de individuele verkopers, het team en u denken, praten en handelen? Wat is het effect hiervan op de verkoop en de relatie met klanten? Wat is sterk? Wat moet verbeterd worden?

B. De ideale toekomstige situatie: waar wilt u naartoe?
U kunt uitgaan van de zaken die u hebt beschreven bij de huidige situatie. Daarnaast is het ook essentieel om voor uzelf meest ideale toekomstige situatie te definiëren.

C. Belemmeringen: hoe houd je jezelf tegen?
Mensen zijn in staat om uitzonderlijke prestaties te leveren, maar zij gebruiken slechts een klein deel van hun potentieel. Wat hen meestal tegenhoudt om optimaal te presteren, zijn oude gewoontes belemmerende overtuigingen, onzekerheid en twijfels.

D. Resources: Wat is uw kracht? Wat zijn uw krachtbronnen?
Hierbij analyseren wij de unieke (verborgen) kwaliteiten en het potentieel van mens en organisatie. Wat onderscheidt u, uw verkopers en je team van anderen? Welke unieke successtrategieën hebben zij?

De praktische toepassing

A. Huidige situatie
U kunt een lijst maken van sterke punten en verbeterpunten van uzelf of van uw salesteam.
Aanvullend kunt u een analyse maken van de manier waarop u of uw teamleden denken, praten en handelen. Ik gebruik hierbij een systeem waarmee ik de volgende patronen analyseer:

  • Pro-actief versus reactief gedrag. Bent u een denker of een doener? Neemt u initiatief of wacht u af?
  •  Heeft u een intern of extern referentiekader? Zijn uw eigen waarden en motivatie richtinggevend voor uw gedrag? Of geven anderen waarden van anderen en externe motivatie richting aan uw gedrag?
  •  Wordt uw gedrag bepaald door de omgeving of bepaalt u met uw gedrag de omgeving?

B. Toekomstige situatie
Bij het definiëren van de meest ideale toekomstige situatie, is het essentieel om geen rekening te houden met beperkingen. U zoekt naar een juiste creatieve spanning tussen de ideale en huidige situatie.

Uitdagende en ambitieuze verwachtingen stimuleren individuen en teams (on)bewust om alle kwaliteiten in te zetten om buitengewone prestaties te leveren.

Als u niet uit de waan van alledag kunt stappen, laat u uw ideale situatie te veel bepalen door (beperkingen uit) het verleden en te weinig door de onbegrensde mogelijkheden van de toekomst.
Vragen die kunnen helpen om de ideale situatie te definiëren zijn:

  • Stel dat er geen beperkingen zouden zijn, wat zou u het liefst willen? 
  • Wanneer u weet dat het niet verkeerd kan gaan, wie bent u dan (als organisatie), hoe bent u dan (als organisatie) en wat is het mooiste of belangrijkste dat u doet (als organisatie)?

C. Belemmeringen
Vroeger hanteerden verkoopadviseurs een zeer rigide commerciële gespreksstructuur. Men speelde vaak 'op veilig' in gesprekken met klanten, durfde niet 'te' ver door te vragen of de gesprekken breder te trekken. Hierdoor bouwde men geen diepgaande relatie met klanten op en creëerde men te weinig kansen op cross-selling.

De leiding van het salesteam bleef te veilig in de comfortzone en ging overwegend sturen met doelen, procedures en plannen in plaats van hun medewerkers te confronteren, inspireren en motiveren. Men bleef vooral gedrag vertonen dat hen in het verleden succes had opgeleverd. Hierdoor was men meer behoudend, bleef men 'oude' ervaringen herhalen. Er is dan weinig impuls om te groeien.

De oorzaak van dit gedrag bleek onder meer de overmatige hang naar zekerheid en de sterke focus op het vermijden van 'het falen'. Dit zijn vanaf waarden: waarden waar wij ons best voor doen om te vermijden. De oorzaken voor het gedrag zoals 'bang om te falen' en 'overmatige hang naar zekerheid' werden aangepakt. Men maakte een keuze voor persoonlijke groei en creativiteit en besloot daarbij om het 'falen' op de koop toe te nemen. Falen wordt als 'tegenslag' positief herkaderd en wordt gezien als een noodzakelijke hobbel op weg naar de ontwikkeling als topverkoper .

Overtuigingen
Bij de consultants en de leiding van het salesteam zijn de beperkende overtuigingen geïnventariseerd. Door hen buiten hun comfortzone doelen te laten formuleren, kwamen aanvullende impliciete beperkende overtuigingen boven tafel.

Het volgende voorbeeld hebben wij met hen uitgewerkt om hen de impact van overtuigingen op het gedrag te laten herkennen. De overtuigingen (klanten kopen niet door de recessie) zullen de feitelijke omstandigheden niet veranderen. Het geeft ons wel een bepaald gevoel (hopeloos) en maakt wel dat wij (nog) minder kansen zien. Hierdoor spreken wij ons potentieel niet volledig aan, waardoor ons gedrag dan ook suboptimaal is. De resultaten zijn dan ook navenant. Wij kunnen externe gebeurtenissen niet altijd beïnvloedden, maar wel de manier waarop wij met deze externe gebeurtenissen omgaan.

Weerstand om af te sluiten?
De meeste verkopers vinden het afsluiten - het vragen om de order - lastig. Waarschijnlijk omdat de kans om een afwijzing, bezwaren of tegenwerpingen te horen het grootst is.

Recent onderzoek heeft uitgewezen dat slechts 20% van de klanten vrijwillig een order plaatst. Uit een ander onderzoek blijkt dat 44% - 66% van de verkopers opgeeft na het 1e of 2e bezwaar van de klant en 92 % van de verkopers is afgehaakt na het 4e bezwaar. Dit is vooral opmerkelijk als je bedenkt dat klanten meestal bezwaren uiten omdat zij informatie missen of ergens over twijfelen. Een saillant detail in datzelfde onderzoek is dat 73% van de klanten 5 of meer bezwaren uit, voordat men voldoende zekerheid heeft om de koopbeslissing te nemen!  Als je dus als verkoper met belemmerende emoties over het afsluiten blijft rondlopen, dan mis je bij minstens 70% van de klanten de boot.

Resources: wat zijn je hulpbronnen?
Iedereen heeft van die succeservaringen waarbij men als het ware boven zichzelf uitstijgt. Je kunt bijvoorbeeld met een heel lastige klant uitstekend contact maken. Je kunt de klant zo goed aanvoelen, dat je moeiteloos de order binnenhaalt. Of je verzorgt moeiteloos een presentatie aan een zeer kritische groep, waarvan je voorheen dacht dat je er niet in zou slagen. Dit noemen wij piek- of succeservaringen. Het potentieel om die piekervaring te hebben, zit al in ons. Het is dan essentieel om de persoonlijke ingrediënten van de unieke successtrategie bij die piekervaring te inventariseren en te verankeren. Mensen leren dan door deze ankers deze piekstaat weer op te roepen en hun specifieke manier van denken, gevoel en doen te reproduceren.

Conclusie
Bij de resources zijn niet alleen de piekervaring in het verleden belangrijk, maar ook de onbenutte potentie van mensen. Door zichzelf te coachen, door focus en het inzetten van hun persoonlijke kracht verleggen zij moeiteloos hun grenzen. Zij ontdekken hierdoor hoe zij hun latent aanwezige potentie kunnen aanboren. Door deze succeservaring ontstaat een fundamentele omslag in hun denken en handelen. Hierdoor gaan zij buitengewone prestaties leveren. En deze leiden tot bijzondere successen.

Marvin Sutherland
Entrepreneurs Academy

Marvin  Sutherland

Marvin Sutherland

Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Menno Drewes

Als je ook maar enigszins voeling hebt met NLP is dit "gefundenes fressen"! Wie beter wil worden, is er nog niet helemaal, maar wie de beste wil zijn doet er goed aan regelmatig een spiegel voor te houden. Mooi artikel, dat in ieder geval voldoende "triggert" om over je eigen performance na te denken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel