Effectiviteit van de verkoopinspanningen is van groot belang. U wilt geen tijd spenderen aan de verkeerde klanten en u wilt de kansrijke gesprekken zo veel mogelijk aandacht geven.
Maar de kans is 99% dat u méér moet doen dan alleen maar verkoopgesprekken voeren.
Lauw bellen (oude klanten/informatieaanvragers weer eens benaderen; contactpersoon blijkt veranderd => nieuwe gegevens opvragen => deze in Database zetten)
Warm bellen (geïnteresseerde prospect wil u nu wel eens doorduwen naar 'klant' worden)
Hot prospects (nabellen na gestuurde offerte)
Relatiemanagement (méér verkopen aan bestaande relaties)
Prospects die u bellen
Relaties die u bellen (met een probleem met uw product/dienst bijvoorbeeld)
… Etc…Zucht!
Stop! Ik kan zo nog wel even doorgaan, maar dat wilt u niet. U heeft wel meer te doen. En dat klopt. Nog véél meer. En daar hebben we het probleem van 'effectieve verkoopinspanningen'.
Focus Uw inspanningen zijn níet zo effectief als ze kunnen zijn.
► Dat komt door het gebrek aan focus.
Focus op een doel en focus op een aantal klanten/prospects brengt de grootste kans op succes. Een boost van gerichte en gewenste aandacht. Dáár kan de ander wat mee. Daar wíl de ander graag wat mee. Ook hij/zij heeft het enorm druk. Zijn/haar aandacht zal gaan naar diegene die hij/zij op het prioriteitenlijstje zet. Zorg daar nu voor. Laat u uw aandacht verslappen, dan gaat u al snel van de short-list naar de long-list en voordat u het weet bent u weer vergeten. Hoe leuk uw gesprek ook was en hoe sterk de intentie vanuit de prospect toen ook was.
Systematiseer Maak dan ook een systeem waarbij u effectief met uw tijd omgaat. Deel uw week/dag zo in dat u per activiteit de volle aandacht schenkt aan deze activiteit. Dat betekent inderdaad dat u uw offerte erbij moet hebben als u naar de prospect belt. Dat betekent dat u soms níet vanuit de auto moet bellen, door de ruis eromheen (verlies van focus c.q. aandacht).
Het beste advies dat ik ooit kreeg Een les die ik geleerd heb van mijn oude Nestlé directeur, is dat je per activiteit slechts één A4'te voor je op tafel moet hebben (of alléén die stukken voor u hebt die betrekking hebben op die klant/activiteit).
► Maak uw hoofd leeg.
Zorg dat uw hersens niet tijdens dat telefoongesprek met die relatie het bos in worden gestuurd met alle andere dingen die u ook nog moet doen. En dat gebeurt als papieren van andere activiteiten/klanten ook op uw bureau liggen. Uw ogen schampen erlangs en u wordt er al weer moe van. Waar u ook moe van wordt is van die lijstjes met Things-to-do. Ze zijn goed, maar kijk er alleen naar als u een activiteit hebt afgerond. Waar u ook moe van wordt zijn al die tips die u moet volgen om bijvoorbeeld beter te gaan verkopen… Onthoud daarom van dit artikel slechts dit:
Tip Maak vóórdat u contact maakt met uw prospect/klant eerst uw bureau helemaal schoon en beperk de paperassen die u om zich heen hebt liggen tot 1 A4 (of documentatie nodig voor die ene klant). Ruim ze op en focus!
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Bedankt voor dit artikel. Dit is precies waar wij (Impulsus Personal Quality en Results) mensen in trainen/coachen middels ons CiEP basisprogramma.
Deelnemers over de jaren geven terug dat zij tijdwinst ervaren (10-20%), productiever zijn, weer tijd en energie hebben voor innovatie en terug tijd investeren in sociale contacten binnen de organisatie.
M.vr.gr.
Bibian Cosijn
CiEP Coach
Raoul Uytdewillegen
Belangrijke tip welke opnieuw de aandacht zal krijgen bij klantbenadering in het nieuwe jaar.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
