U moet zien op te vallen en niet meekwaken in de eendenvijver. Prospects hebben steeds minder tijd voor u en de concurrentie is sterk. Zet uzelf neer in één magnifiek beeld en trek zo klanten naar u toe.
Waarom moet ik u kennen? In een oude maar inmiddels beroemde advertentie van uitgeverij McGraw-Hill was een oude man neergezet in een bureaustoel. Het was een arrogant kijkend inkoper-type met vlinderdas en priemende blik door de strenge bril. Hij vroeg de kijker/verkoper het volgende:
I don't know your name I don't know your company I don't know about your products I don't know what your company stands for I don't know your companies customers I don't know your companies track record I don't know your companies reputation So…what was it you were trying to sell me….?
De moraal was dat adverteren absoluut noodzakelijk is om bekendheid te genereren bij de prospects. Inmiddels zijn de media zo versplinterd dat het moeilijker is dan ooit om aandacht voor uw bedrijf te krijgen in de bladen of op TV. Dat is voornamelijk weggelegd voor grote bedrijven, zeer beloftevolle start-ups met opgehaald geld, of mensen met geld te veel… Maar dan nog. Uiteindelijk zit u als verkoper aan de tafel, de inkoper geeft u weinig tijd en de concurrentie wacht al op de gang. En als u een dienst verkoopt, wordt het nog tien keer zo lastig!
Éénbeeld-selling Dus wát kunt u doen om in één keer een goede en blijvende indruk te maken? Op een manier die ervoor zorgt dat de prospect gretig wordt en meer wil weten over u als verkoper of uw bedrijf? Wát zegt u….? U laat nog steeds folders achter? U denkt dat deze nog gelezen worden? Vergissing! Het codewoord is éénbeeld-selling.
Zeven wereldwonderen Pas geleden zijn de zeven nieuwe wereldwonderen vastgesteld. Toen ik de zeven uitverkoren wonderen in plaatjes zag, moest ik direct aan u denken. We weten allemaal dat visualisatie een zeer krachtige eigenschap van ons als verkoper kan zijn in het verkoopproces. En dus:
►Eén beeld zegt vaak meer dan honderd woorden.
Wat zou het mooi zijn als u uzelf zou kunnen profileren met één ijzersterk beeld! U geeft daarmee uw prospect ook ruim de tijd om zijn/haar eigen verhaal te doen, wat ook een voordeel is in het bouwen van een prettige verkooprelatie.
Stel voor dat u aan een prospect één beeld zou moeten geven om uzelf te verkopen. Eén beeld waarin wordt verteld wat uw normen en waarden zijn, wat uw filosofie is, wat voor karakter u heeft en op welke manier u zaken doet. Welk beeld zou u visualiseren bij uw prospect?
De 7 wereldwonderen met hun karakteristieken 1. Machu Pichu (Peru) - mystiek, in moeilijke omstandigheden tot een schitterend resultaat kunnen komen 2. Christusbeeld in Rio (Brazilië) - opvallend, groots 3. Chinese Muur (China) - volharding, wijsgerig, oosters 4. Chizén Itzá maya tempel (Mexico) - bereid offers te brengen 5. Rotsstad Petra (Jordanië) - stevig als een rots 6. Collosseum (Rome) - bereid voor de klant te vechten 7. Taj Mahal (graftombe, India) - zwijgen als het graf
En weet u wat het mooie is? Wanneer u uzelf op deze manier introduceert, dan wekt dat vanzelf de gretigheid op bij de ander om méér te weten van de redenen waarom u dit beeld heeft gekozen. Én men heeft vanaf dat moment een beeld aan u geplakt dat niet meer vergeten zal worden.
Doet u het eens… bepaalt u nu eens welk wonder u zou kunnen zijn? Koppel voor uzelf dan uw waarden daaraan vast, zodat het beeld klopt met u als persoon. Zie het als een gimmick en wees niet té serieus. Vertel het eens aan anderen en let op de reactie. U heeft aandacht als nooit tevoren. Leuk toch!
Tip Bedenk welke van de zeven (nieuwe) wereld wonderen u bent als verkoper. Nog beter: Bedenk een ander(eigen) beeld dat u naadloos past en dat tot de verbeelding spreekt.
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Het is natuurlijk een leuk idee om jezelf te vergelijken met een bepaald beeld,en daaraan bepaalde betekenissen te koppelen.
Het is alleen niet zo dat je klant het beeld ziet zoals jij het ziet. Als ik het voorbeeld neem van bovengenoemde Rotsstad Petra zie ik geen stevigheid als een rots. Als je namelijk weet dat dit bouwwerk gesticht is door Nabateeërs (een roversstam) krijg ik toch een ander beeld .
Ik krijg dan het beeld van een verkoper die niet te vertrouwen is. Hermes en Mercurius waren tenslotte ook al de goden van de handel (én het dievengilde) Het is allemaal in the eye of the beholder , wees er dus voorzichtig mee.
Reshma
Aha, als je de geschiedenis achter deze 7 wereld wonderen bestudeert dan kom toch al heel gauw tot de conclusie dat door gewoon positief te blijven en te geloven dat je alles kan(al is dat niet altijd zo!)verder komt. Maar het is een keuze die je zelf maakt hoor! En bovendien kan het wel helpen..weet gewoon de betekenis niet, haha!! Pas toen ik Ger de Bruins uitleg las ben ik een beetje gaan lezen over deze 7 wereld wonderen. Ervoor waas ik al bezig om uit tezoeken welke bij mij zou passen......
Wat het nut van folders betreft kan ik je alleen maar gelijk geven.
De folder die je achterlaat, al dan niet gebruikt in je verkoopsgesprek, gaat regelrecht de papierbak in en in het beste geval op de stapel papier op de hoek van het bureau :-)
Afschaffen die handel en investeer je marketingbudget in effectievere kanalen !!
Beetje laat.. maar toch.. altijd weer lezenswaardig die columns van Richard !
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
