Elke sales professional verliest opdrachten, ook topverkopers. Het verschil is dat zij zich sneller herpakken dan de gemiddelde verkoper. Hoe doen ze dat?
‘En daarom doen we het niet,’ zegt hij. U slikt onhoorbaar. U belt met een klant over uw uitgebrachte offerte. Hij heeft u net verteld dat ze niet met uw tarief akkoord gaan, terwijl u nota bene al jarenlang naar tevredenheid levert! Verontwaardiging maakt zich van u meester. En er komt een pijnlijk gevoel van afwijzing bovendrijven.
Of het nu om uw levenspartner of om een zakelijke relatie gaat, regelmatig krijgen we de bons. Goede en slechte verkopers uit alle lagen van de sales gemeenschap, het gebeurt ons allemaal! Is dit een schrale troost? Nee? Lees dan verder.
Wij niet, natuurlijk Bij een mislukking geeft u als succesvolle verkoper niet de schuld aan de economie, het verkoopproces, uw klant of wat dan ook. U voelt zich als vanzelfsprekend zelf volledig verantwoordelijk. Natuurlijk moet u even slikken na een afwijzing, maar u wordt niet boos of droevig. U leert van deze ervaring en gaat vervolgens weer vrolijk verder met het volgende project. De realiteit
Ja, dat is het ideaalplaatje. De werkelijkheid is vaak net even anders. Eigenlijk is de verkoop een idioot vak: het lijkt wel alsof u wordt betaald om afgewezen te worden. Zelfs de beste verkopers krijgen regelmatig nee te horen! Onthoud dat en reciteer het als een mantra.
De Engelsen zeggen het zo mooi: You win some, you lose some. In ieder mens leeft de angst om afgewezen te worden. Denk maar aan die keer dat u iemand wilde versieren en werd afgewezen. Niemand vindt het leuk om een blauwtje te lopen.
Wat ervaren verkopers op de been houdt, is hun hit rate: Ze weten dat ze vroeg of laat weer een klanten binnenhalen. Een goede verkoper heeft dus stalen schoenneuzen, oogkleppen op en zijn blik op oneindig. Misschien denkt u: ‘Dat is makkelijk gezegd, maar ik heb geen stalen schoenneuzen.’ Oké, we gaan een laag dieper in de psychologie.
Drijfvermogen
Wat een afwijzing tot een negatieve gebeurtenis maakt, is de manier waarop we de gebeurtenis uitleggen. Deze uitleg bepaalt hoe wij met een afwijzing omgaan en uiteindelijk onze prestaties. Als u begint met het veranderen van uw uitlegstijl, dan maakt u uw eigen leven heel wat plezieriger!
Neem een algemene afwijzing: ‘We gaan niet akkoord met uw offerte. U bent te duur,’ aldus een klant, bij wie u toch alweer heel wat jaren over de vloer komt. Stel uzelf nu drie vragen en bedenk een intelligente manier om ze alle drie met ‘nee’ te beantwoorden:
Is dit permanent? (- Nee, deze keuze is maar van tijdelijke aard. Er kan nog van alles gebeuren! )
Is dit overal zo? (- Ben je betoeterd. Er zijn zat andere organisaties en mensen die me wel op mijn waarde weten te schatten! )
Is dit persoonlijk? (- Ik weet van hem en anderen dat ze mij wel zien zitten. Daar ligt het niet aan. Nee dus!)
Een sympathieke verkoper aan de deur Stel dat u heel tevreden bent over uw huidige energiemaatschappij. De de bel gaat, u doet open en voor u staat een sympathieke verschijning van de concurrent. Deze vriendelijke verkoper probeert u als nieuwe klant te winnen. Omdat u heel tevreden bent, wilt u niet switchen.
Uw afwijzing heeft dus geen betrekking op de verkoper persoonlijk, integendeel. Als de verkoper een positieve indruk op u heeft achtergelaten, dan is de kans groot dat u die verkoper wel belt voor een afspraak wanneer u later alsnog ontevreden raakt over uw huidige energiemaatschappij.
Resumerend Het gaat er bij deze drie vragen om dat u een afwijzing voortaan gaat uitleggen als iets tijdelijks, als situatieafhankelijk en als een externe factor. Dat gaat u helpen het vol te houden, wanneer het even tegenzit.
Bron: Sales is Sexy (door Lucinda Douglas en Jan-Willem Seip, 2014).
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
ik Ben die door gewinterde Vakman ( verkoper) met stalen neuzen en blik op oneindig. 40 jaar in het vak en weet de klappen van de zweep wel. Niet gaan rusten in comfort stoel gewoon doorgaan, eens komt de slag en dan haal je die klanten binnen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
