Mensen staan snel klaar met hun oordeel over anderen. Hierbij zijn de eerste vijf seconden van een ontmoeting vaak bepalend. Het heeft alles te maken met emoties. Emoties zijn overdraagbaar net als een enge ziekte.
Een eenvoudig proces In zijn boek Ik verkoop dus ik besta spreekt Professor W. Verbeke van de hypothese van de emotionele besmettelijkheid. Deze hypothese bestaat uit drie eenvoudige processen. Deze volgen elkaar in enkele seconden op:
Mensen hebben de neiging elkaar na te apen. Denkt u er maar eens aan als iemand begint te geeuwen. Binnen de kortste keren doen anderen er ook aan mee. Ook gezichtsuitdrukkingen worden gemakkelijk overgenomen.
Emoties zijn verbonden met gedrag (en andersom is natuurlijk ook een beetje waar). Daarbij zijn gezichtsuitdrukkingen vooral van belang.
Ten slotte: omdat mensen elkaar nadoen en er een duidelijke link is tussen emoties en gedrag hebben mensen vaak dezelfde emoties.
Wederzijdse beïnvloeding Het naakte feit dat mensen invloed hebben op elkaars emoties heeft verstrekkende gevolgen voor verkopers. Van verkopers wordt verwacht dat ze het initiatief nemen in het verkoopgesprek. Het verkoopgesprek kan worden gezien als een proces van wederzijdse emotionele beïnvloeding. Daarbij is de verkoper er natuurlijk op uit de situatie naar zijn hand te zetten. Wij gaan hier niet verder in op de complete chemische fabriek in ons lichaam. Maar het is wel prettig om te weten dat deze fabriek in een ontmoeting met klanten op volle toeren draait. De kansen voor de verkoper nemen natuurlijk aanzienlijk toe als de positieve gevoelens de overhand hebben.
Een masker opzetten Volgens Verbeke moet een verkoper een soort van façade optrekken. Dat is mogelijk als de verkoper goed in zijn vel zit en zeker is van zijn zaak. Het is daarom aan te raden om vlak voor het gesprek (in uw gedachten) enkele positieve dingen over u zelf te zeggen.
Bijvoorbeeld: Ik ben de beste verkoper van de hele wereld! Het grappige is dat u het niet écht hoeft te geloven. Als deze zin u aan het lachen maakt (= positieve emotie) is het ook in orde.
Zelf ging ik eens op stap met een verkoper die er moeite mee bleek te hebben om contact te maken met mensen waar hij nog geen zaken mee deed. Hij begon in de auto al te mopperen over de directeur van het bedrijf dat hij zou gaan bezoeken. Dat deze verkoopgesprekken - zonder uitzondering - een negatieve afloop hadden, zal u nu niet meer verbazen.
Hoe verkopers over hun vak denken Ik vraag ook wel eens aan verkopers wat ze van hun vak vinden. De mensen die er negatief tegenover staan presteren aantoonbaar slechter dan mensen met een positieve kijk op hun vak. Heeft u het gevoel dat u zich aan anderen opdringt? Dan is de kans groot dat de klant of prospect er na korte tijd precies zo over denkt. Een beperkte keuze Volgens Professor Verbeke heeft een verkoper drie keuzes:
Geen emotie tonen. Hierdoor laat hij het speelveld volledig over aan de klant. Deze zal zijn emoties overbrengen op de verkoper. En kan daarmee de zaak dus behoorlijk negatief beïnvloeden.
Positieve emoties tonen. De klant zal snel de neiging hebben deze positieve gevoelens over te nemen.
Negatieve emoties tonen. Ook nu neemt de klant deze emoties over. De uitkomst van het gesprek is dan voorspelbaar.
Tip Verkopers hebben dus eigenlijk geen keus. Ze moeten voor optie twee kiezen. In de andere gevallen hadden ze beter in bed kunnen blijven liggen.
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Een goed verhaal en helemaal mee eens. Door mijn privé voelde ik me wel eens niet lekker in mijn vel en als verkoper kun je dan niet echt positief zijn en straal je dat ook uit en verkoop je zeker minder...
Dewit Christian
Heel raak! Ik ben 35 jaar beroepshalve verkoper geweest en één van mijn veel gebruikte definitie van verkoop luidde: "verkopen is je klant besmetten met je eigen geestdrift" en de rest (mits inachtname van elementaire verkoop kunsten) komt vanzelf...)
Mooi verhaal, verkopen is een mooi vak, vooral omdat het nooit hetzelfde is. Het is elke keer weer een bijzondere uitdaging! Ik geloof wel dat er bij elke verkoop een "win win" situatie moet zijn. In elk geval als je gaat voor de lange termijn!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
