Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Problemen met verkopen
•	Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
•	Hoe een bezwaar tonnen kan kosten (André Hagelen)
•	Zorg dat je niet schaakmat komt te staan (Herman Meijer)
•	Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
•	'Ik had toch "nee" gezegd...?!!' (André Hagelen)
•	8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
•	Van groeistagnatie naar succes (Jorg Hartog)
•	Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
•	Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
•	Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
•	Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
•	De meeste klanten klagen niet (Herman Meijer)
•	Taboe onderwerpen in de verkoop (Harro Willemsen)
•	Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
•	Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
•	Wat doe jij om jezelf in deze Coronatijd te motiveren? (Hans-Wouter van Dam)
•	Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
•	Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
•	Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
•	Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
•	Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
•	Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
•	Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
•	Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
•	Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
•	Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
•	Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
•	Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
•	De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
•	Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
•	Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
•	Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
•	Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
•	‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
•	Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
•	Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
•	Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
•	Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
•	Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
•	Angst en effectief presenteren (David Bloch)
•	Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
•	Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
•	Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
•	Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
•	De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
•	Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
•	Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
•	Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
•	De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
•	Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
•	De vraag (Peter Stinckens)
•	De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
•	Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
•	Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
•	Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
•	Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
•	De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
•	Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
•	“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
•	Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
•	De roze olifant (Hans Oelen)
•	De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
•	Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
•	Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
•	Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
•	Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
•	Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
•	Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
•	Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
•	Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
•	Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
•	En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
•	Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
•	IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
•	De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
•	“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
•	Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
•	Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
•	De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
•	Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
•	Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
•	Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
•	"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
•	Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
•	5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
•	Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
•	Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
•	Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
•	V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
•	Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
•	Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
•	Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
•	7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
•	Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
•	Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
•	De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
•	Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
•	Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
•	Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
•	Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
•	Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
•	De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
•	De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
•	Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
•	Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
•	De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
•	Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
•	Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
•	Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
•	Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
•	Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
•	Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
•	De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
•	Belangst? (Michel Hoetmer)
•	Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
•	De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
•	De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
•	5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
•	No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
•	Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
•	U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
•	Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
•	Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
•	15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
•	Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
•	Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
•	Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
•	Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
•	Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
•	Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
•	De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
•	Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
•	7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
•	Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
•	Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
•	Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
•	5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
•	Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
•	Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
•	Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
•	Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
•	U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
•	7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
•	Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
•	Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
•	Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
•	“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
•	Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
•	Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
•	7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
•	Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
•	Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
•	Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
•	Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
•	Ego crisis (Problemen met Verkopen)
•	Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
•	Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Au, dat doet pijn!

Jan-Willem Seip
Vendicum

Bewaar

Amanda zit in gesprek met haar prospect. Ze komt er maar niet door heen. De prospect heeft alles namelijk al "goed geregeld". Om u dit leed te besparen, een artikel over ‘bewustwording van het probleem’.

Amanda verkoopt CRM-software aan bedrijven. CRM staat voor Customer Relationship Management en een van de doelen van CRM is klantgerichtheid in organisaties brengen, deze bedrijven klantkennis laten opbouwen en dat ze hier vervolgens iets mee doen. Amanda had gisteren nog een gesprek met Ben Boos en deze prospect zag niet in waarom hij aan CRM zou moeten beginnen. “We hebben hier al een database en mijn mensen hebben al heel veel klantenkennis in hun hoofd. Bovendien betaal ik € 223.678,= voor jullie implementatie en dat vind ik absoluut niet in verhouding staan tot dat pakketje software dat ik krijg! Hoe durf je?”, aldus Ben Boos. Wat doe ik nou verkeerd?, denkt Amanda. Ze besluit naar haar altijd drukke Sales Manager te gaan. Een maand later wordt er een salescoach ingezet voor een paar dagdelen om Amanda op haar werkplek (bij haar prospects) te begeleiden. Ze meet zich een andere aanpak aan en ze belt wederom met Ben Boos om opnieuw aan tafel te komen in verband met nieuwe inzichten. Over vijf minuten begint haar afspraak en zelfverzekerd stapt ze de kamer in van Ben Boos.

Pijn laten voelen
Hoe het gesprek verloopt, leest u hier:
Amanda: “Meneer Boos, vorige keer kostte mij het moeite om u te helpen inzien wat CRM u oplevert in plaats van kost.”
Ben: “Klopt. En dat is nog steeds zo.”
Amanda: “Ik ben heel benieuwd hoe u nu met retentie (het voorkomen dat klanten weglopen) omgaat?”
Ben, de prospect, vertelt.
Amanda: “Okay. Dank voor deze informatie. Dit brengt mij op de vraag wat er (financieel) zou gebeuren als jullie geen maatregelen nemen en dus doorgaan zoals jullie nu doen? (En daarna:) En wat betekent dat voor uzelf?”
Ben: de prospect slikt en denkt na en vervolgt zijn verhaal.
Amanda: “Wat denkt u zelf dat de beste oplossing is om jullie begrote omzet dit jaar te halen?”
Ben: de prospect doet zijn achternaam geen eer meer aan en er ontstaat een echt gesprek van mens tot mens.

Wat is er nu gebeurd?
In plaats van ‘praten’ is Amanda gaan ‘vragen’. Ja, dat is les 1 van iedere verkoopcursus, denkt u wellicht. Maar als iedereen dit weet, waarom passen we het dan niet met verve toe? Wat Amanda doet, is slim: ze laat de klant zich bewust worden van zijn eigen situatie. Zowel de huidige als de gewenste. Amanda laat Ben Boos een beetje pijn voelen. Al is het alleen maar om hem na te laten denken als hij ’s avonds weer naar huis rijdt, dat als hij niets doet hij aan de aandeelhouders moet uitleggen waarom de omzetcijfers zo tegen vallen… En dat wil Ben Boos niet. Integendeel, hij wil dat zijn bazen vinden dat hij een goede job levert en daar kan Amanda hem bij helpen. Hij heeft, net als Amanda dat heeft, ook zijn targets en motieven.

IJsberg
Aan de hand van ijsbergtheorie wordt het Amanda duidelijk. Een ijsberg heeft de eigenschap dat er circa 15% boven water drijft en de rest zit onder water. Dat wat boven uitsteekt, zijn zaken als nut, garantie en zakelijke winst. De andere 85% is veel interessanter om boven water te krijgen: dit zijn de meer niet-rationele zaken als trots, persoonlijke winst, gezondheid, zekerheid, etc. Amanda speelt in op de persoonlijke koopmotieven van Ben Boos.

Ze begint aan te voelen dat er een meer persoonlijke band begint te ontstaan dan de rolverdeling inkoper-verkoper. Heel ingenieus stuurt zij Ben Boos de kant op die zij wil, zonder dat hij het in de gaten heeft, met als gewenst resultaat dat ze er beiden beter van worden. Ben Boos scoort goed binnen zijn bedrijf en met hem de omzetcijfers en het retentiebeleid. Amanda haalt de opdracht binnen, maar dan begint het pas; dan wordt datgene gedaan wat is beloofd.

Conclusie
Wat Amanda doet, is het verkopen van een belofte en dan is het zaak om dat goed te managen, nadat de deal gesloten is. Door klanten zichzelf bewust te laten worden van hun eigen behoefte, kunt u als verkoper beter scoren. Betrek hier de persoonlijke motieven van de prospect bij!

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.

Alle artikelen van deze auteur

Meer artikelen over: Afwijzingen, Koopmotieven, Vragen stellen

Gerelateerde Artikelen

Reacties

Sebastiaan van der Meer

He Jan-Willem,

Leuk artikel om te lezen en ook herkenbaar. Doet me veel denken aan SPIN selling of de CLUSS methodiek!

Vroeger werd ons geleerd: "Mensen die vragen worden overgeslagen" in de verkoop is dat net andersom ;)

Jan-Willem Seip | https://www.vendicum.nl/

Sebastiaan, dank voor je scherpe reactie. Meteen de CLUSS-methodiek opgezocht en bekeken. Mooie aanvulling ja.

En dat van die ouderwetse uitdrukking 'kinderen die vragen worden overgeslagen' betekent brutale kinderen die altijd overal om vragen, worden genegeerd. Stel dat de brutalen de halve wereld hebben, hoeveel wereld hebben de niet-brutalen dan?
:-)

Ruud Lagemann | http://www@businessintegrators.nl

Goede aanpak.

Robert M. Berrian | https://fnaf.one

"Ouch, dat doet pijn!" reflects a distinct feeling of pain, like being surprised in the game FNAF. The feeling of fear and surprise when facing unexpected challenges in the game can be compared to the pain the saying describes.

Saxenda Weight Loss | https://optimalfitnessshop.com/

Buy all prescription weight loss medications from us without prescription.Zepbound weight loss,Yeduc for sale,Wegovy weight loss,Victoza weight loss,Trulicity weight loss,Tirzepatide for weight loss,Tenuate Dospan 75mg,Sibutramine weight loss,Saxenda for weight loss,Rybelsus weight loss,Qsymia weight loss,PhenQ Weight Loss,Phengold weight loss,Panbesy 30mg,Ozempic for weight loss,Orlistat weight loss,NAD+ INJECTIONS,Mounjaro weight loss,Metformin for weight loss,lipotropic injections,Itravil 30 mg,Ipamorelin peptide,Cyanocobalamin Injection,Contrave weight loss 8/90,Buy Tenuate Retard 75mg Online (60tablets),BPC 157 Peptide,AOD-9604 Peptide,Adipex weight loss,Acxion Fentermina 30 mg,Temazepam 30 mg,Librax Medication,Diazepam 10 mg,Citalopram for anxiety,Buy ambien online,Buspirone 10 mg,TB500 Peptide,Sermorelin Peptide,PT-141 Bremelanotide,Ipamorelin peptide

Führerschein kosten | https://legaldocumentseu.com/

online kaufen Wo kann man einen registrierten EU -Führerschein online Kaufen Sie Falschgeld und Schulzeugnisse,bus-korekort ,ridicsky-prukaz,ajokortti,vezetoi-engedely,driving-licence-uk ,Kaufen Sie Falschgeld, ,kaufen OSD und Testdaf zertifikat rijbewijs-kopen,
Vezetői Engedély Hungary (Driver’s License),Rijbewijs kopen – Netherlands Driving Licence,Patente di guida b,Führerschein Österreich Kaufen,Führerschein kaufen | Buy German Drivers License,French driver’s licenses
,Český řidičský průkaz,Buy Driving Licence Uk,Bus kørekort Danmark | (Drive License),België, Rijbewijs BE Kopen
,Ajokortti (Buy Finnish Driver’s License),TELC Zertifikat kaufen,ÖSD Zertifikat,Goethe Zertifikat,假幣 | Counterfeit Hong Kong Dollars,USD Counterfeit Money For Sale,Buy counterfeit money uk | Buy British Pound Sterling,Buy Counterfeit money australia,Buy Counterfeit Canadian Money

Buy 3-FEA Powder | https://hallucinogenicx.org/

We do ship world wide and offer discreet overnight deliveries within U.S.A,Canada,Australia etc.Magic truffles will stimulate your mind’s creative centers, giving you helpful insights that may have a lasting positive impact.Amazonian Mushroom,Avery Albino Mushroom,Blue Meanies Mushroom,Golden Teacher Mushrooms,Malabar coast mushrooms,Psilocybe Allenii,Psilocybe Aucklandiae,Psilocybe Aztecorum,Psilocybe Azurescens Dried,Psilocybe Caerulescens,Utopia magic truffles,Psilocybin Mushroom Capsules,Psilocybe Mexicana,Psilocybe Hollandia Spores,Mescaline Powder,Mdma Crystal,LSD Drug Powder,LSD Blotter For Sale,Ketamine Powder,Ibogaine HCL Powder,Buy Ecstasy Pills Online,Buy DMT Powder,Buy 3mmc Online,Buy 3-FEA Powder,2CB Powder,25I-NBOME /N-BOMB

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Problemen met verkopen

Au, dat doet pijn!