Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Problemen met verkopen

Sales in tijden van crisis (Harro Willemsen)
Een order binnen halen bij Pietje Precies (Jan-Willem Seip)
Help! Mijn klant wil nadenken (Michel Hoetmer)
8 tips voor de Retail nu klanten “alles” al weten (Jan-Willem Seip)
Hoeveel krediet verliest ú in uw gesprekken? (Jos Burgers)
Vijf tips voor het omgaan met lastige klanten (Marcel Hoefman)
Een deuk in je zelfvertrouwen? Zo kom je er bovenop! (Marcel Hoefman)
Sorry, de offerte gaat niet door (Jan-Willem Seip)
Verkopen in de vakantie: een verrassend andere aanpak voor meer succes (Richard van Houten)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Wat salesprofessionals en marketeers over elkaar moeten weten (Harro Willemsen)
Succesvol omgaan met onvriendelijke prospects (Richard van Houten)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Incasseren kunt u leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan (Marcel Hoefman)
Au, dat doet pijn! (Jan-Willem Seip)
Drie kostbare verkoopzondes (Marcel Hoefman)
De goed geïnformeerde klant: kans of excuus? (Marcel Hoefman)
Schors het verkoopgesprek (Jan-Willem Seip)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Zijn risicoanalyses hoofdpijndossiers? (Natasja Hoogenboom)
Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben (Redactie Verkopersonline.nl)
‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
Ja maar, ik ben toch aardig!? (Jan-Willem Seip)
Wonderwoorden in sales (Marcel Hoefman)
Last van kortsluiting bij het schrijven van offertes? (Natasja Hoogenboom)
Is ‘gaan voor eigenbelang’ agressieve verkoop? (Walter Spruyt)
Toch scoren als u de deal verliest (Toine Simons)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Angst en effectief presenteren (David Bloch)
Kiezen geeft kiespijn (Jos Burgers)
Wilt u verkopen met meer energie? (Richard van Houten)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Uw gevoel en uw succes in de verkoop (Hans Oelen)
De verkoopcrisis is voorbij. En nu? (David Bloch)
Tegendraads verkopen (Michel Hoetmer)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
De kracht van de ontwapenende blunder (Richard van Houten)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De vraag (Peter Stinckens)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Als de klant afhaakt (Peter Stinckens)
Meer tegenslag graag! (Richard van Houten)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Rare jongens, die klanten... (Peter Stinckens)
De angst om te kopen (Tips & Advies Verkoop)
Belemmerende emoties in de verkoop (Marvin Sutherland)
“Ik denk er nog even over na” (Tips & Advies Verkoop)
Haal meer handel uit uw klachten (Tips & Advies Verkoop)
De roze olifant (Hans Oelen)
De kunst van het ja zeggen (Redactie Verkopersonline.nl)
Nee, dank u wel! (Tips & Advies Verkoop)
Waarom liegen klanten tegen verkopers? (Michel Hoetmer)
Hoe reageert u op geïrriteerde klanten? (Richard van Houten)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak een ‘klojo-berekening’ (Tips & Advies Verkoop)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
Voorkom twijfel na de koop (Ronald van den Berg)
Afwijzing: vervelend, maar keep going! (Tips & Advies Verkoop)
Ik snap wat u bedoelt (Tips & Advies Verkoop)
Gebruikt u als verkoper de angst van de klant? (Richard van Houten)
En via de zijdeur weer naar binnen... (Tips & Advies Verkoop)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
IQ-technieken voor het verkopen aan zwartkijkers (Richard van Houten)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
“Ik heb nergens verstand van." (Tips & Advies Verkoop)
Pas op voor ‘rode vlag’ klanten (Richard van Houten)
Uw klanten zijn bang... (Redactie Verkopersonline.nl)
Geef duidelijkheid als de klant angst heeft voor verandering (Peter Stinckens)
De vecht-klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Misser: klakkeloos aannemen wat de klant zegt (Michel Hoetmer)
Liegen, een beetje liegen of toch die dekselse waarheid? (Harro Willemsen)
Omgaan met wispelturige klanten (Michel Hoetmer)
Waarom is die verkoop verloren gegaan? (Peter Stinckens)
"Maar nu even niet." (Enno van Kersen)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
5 Valkuilen die u moet vermijden in uw verkooppresentatie. (Arthur Sevenstern)
Moet u het serieus nemen wanneer de klant dreigt weg te lopen? (Michel Hoetmer)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Ja, maar … (Tips & Advies Verkoop)
Nachtmerrie: de klant die zich verveelt bij ons (Redactie Verkopersonline.nl)
Daar wil ik nog even over nadenken… (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe redt u een rampzalig verkoopgesprek? (Michel Hoetmer)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Voorkom dat de klant uw kennis exploiteert (Redactie Verkopersonline.nl)
Klant is koning – tot op zekere hoogte (Vladan Soldat)
De angst voor 'NEE' (Hans Oelen)
Het verlagen van koopweerstand (Harrie van Heck)
Bent u soms niet in vorm? Elk nadeel hep z'n voordeel (Enno van Kersen)
Ik wil er nog eventjes over nadenken! (Michel Hoetmer)
Uitstelsyndroom (Harrie van Heck)
Managen van je onzekerheid als verkooptool (Harrie van Heck)
De alternatieve afsluittechniek die werkt! (Michel Hoetmer)
De 3 moeilijkste onderhandelaars (Tips & Advies Verkoop)
Als de klant zegt: Dat past niet binnen mijn budget (Tips & Advies Verkoop)
Omgaan met afwijzingen (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen ... maar toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Sorry klant, ik kan u niet helpen (Ron Plattel)
Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten? (Harrie van Heck)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
De 2 grootste vijanden van verkoopsucces (Richard van Houten)
Geen opdracht? Hartelijk dank! (Ron Plattel)
Sta niet in de weg van uw klant (Enno van Kersen)
Vat het niet te persoonlijk op (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie het kleine niet eert... (Enno van Kersen)
De kleine mogelijkheden (Problemen met Verkopen)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Acties als de verkopen even tegen zitten (Richard van Houten)
De klant moet niet te véél keuzes hebben. (Redactie Verkopersonline.nl)
Drempelvrees? Plankenkoorts? Of iets anders? (David Bloch)
De beste remedie tegen angst? Actie! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een recessie (Hans Oelen)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
No more Mr Niceguy! (Richard van Houten)
Misschien verkoopt u te duur (Henk Hemstra)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in een moeilijke markt (Peter Stinckens)
Meer keuzes of minder (Peter Stinckens)
Maak het de koper makkelijk (Redactie Verkopersonline.nl)
15 (on)Waarheden over klanttevredenheid, klantbehoud en klachten (Vladan Soldat)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Peter weet het beter - 1 (Herman Meijer)
Effe een gezellig bakkie koffie? (Michel Hoetmer)
Als de klant nee zegt: niet doordrammen (Richte Lommert)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Dodelijke ziekte voor verkopers (Peter Stinckens)
De wachtende klant, een wandelende atoombom (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe je van klachten groot kunt worden (Herman Meijer)
Ik zal het doorgeven! (Peter Stinckens)
7 Presentatie blunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
Wat verkoopt juist in deze tijd? (Richard van Houten)
Wat u vooral niet moet doen tijdens een recessie (Michel Hoetmer)
5 Tips om met tegenslagen om te gaan (Marvin Sutherland)
Zijn er nog wel eerlijke verkopers? (Richte Lommert)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Komt een verkoper bij de klant (Herman Meijer)
Slapende prospect? (Yuri van der Sluis)
U verkoopt te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Drie tips tegen besluiteloze klanten (Tips & Advies Verkoop)
7 Presentatieblunders (en ook 7 tips) (Roeland Schweitzer)
Hoe ga je om met weifelende klanten? (Michel Hoetmer)
Klanten in het defensief (Peter Stinckens)
Waarom we ons doel vaak niet realiseren (Peter Stinckens)
“Dat past niet binnen mijn budget” (Tips & Advies Verkoop)
Verkoopresultaten en angst (Problemen met Verkopen; Psychologie en Verkoop)
Loop niet harder dan de klant (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (3) (Redactie Verkopersonline.nl)
Salesteam in moeilijke tijden (Vladan Soldat)
Besluiteloze klant? Hier 3 tips! (Problemen met Verkopen)
Bezorgt u uw klanten keuzestress? (Klantencontact)
Waarom lopen klanten weg? (Problemen met Verkopen)
Ego crisis (Problemen met Verkopen)
Hoe ga ik om met inkopers van grote klanten? (Klantencontact; Problemen met Verkopen)
Een DAS in Schaapskleren (Jan-Willem Seip)

Sales in tijden van crisis

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Een nieuwe recessie heeft onverwacht toegeslagen. Lees hier de belangrijkste aanbevelingen om als salesprofessional sterker door deze crisis te komen.

Sales in tijden van crisis

En ineens is alles anders. We zijn met zijn allen in een nieuwe crisis beland en een ingrijpende recessie staat voor de deur. De vraag is nu wat dit voor je betekent als salesprofessional. Wat wordt er van je verwacht? Wat zijn je nieuwe prioriteiten? En hoe kun je ondanks deze nieuwe werkelijkheid het maximale uit je tijd en energie halen?

Welkom

Laat ik beginnen door alle jonge salesprofessionals welkom te heten bij hun eerste recessie. Eén op de drie salesprofessionals heeft nog nooit een echte recessie meegemaakt. Dan kan het enorm schrikken zijn. Als we kijken naar de laatste twee ingrijpende recessies moeten we teruggaan naar de bankencrisis van 2008 en naar september 2001. In beide gevallen namen de beurzen een duikvlucht, stopten bedrijven met investeren en groeide de werkloosheid.

Leren van oude lessen

De huidige crisis lijkt een flinke tand groter te worden maar we kunnen wel terugkijken op de lessen die we toen leerden. Laat ik beginnen met essentieel gedrag voor salesprofessionals in crisistijd, zeker als het je eerste grote recessie is:
  • Er is een nieuwe werkelijkheid geboren. Sales is nu voor bedrijven de allerbelangrijkste afdeling geworden binnen het bedrijf. En jij bent daar een onderdeel van. Stel je zakelijke omgeving niet teleur en doe altijd twee stappen meer dan van je worden verwacht.
  • Stop met janken. Neem jezelf voor om niet te klagen over de economische situatie. Tegen niemand niet en ook niet tegen je klanten, collega’s of leveranciers. Praat over je acties, plannen en ideeën om er als bedrijf doorheen te komen. Dat is je salesrol. Van Zwartkijken, galspuwen en azijnpissen moet je verre blijven.
  • Maak een ‘stop doing list’ van alle zaken die niet tot je kerntaken behoren en voer die lijst uit. Alle randverschijnselen van je vak besteed je uit of stop je tijdelijk mee. Scheelt je snel 70% van je tijd als je kritisch durft te zijn. Die extra tijd kun je aan je klanten besteden.
  • We moeten tijdelijk minder. Wees zuinig. Verras de ‘bean counters’ in je eigen bedrijf met kostenreducties die je zelf voorstelt. Dan houd je ruimte over om niet te hoeven bezuinigen op activiteiten voor je klanten.
  • Blijf veel communiceren met je eigen team. Zeker als je op afstand werkt is het verleidelijk om jezelf terug te trekken in je eigen cocon. Zorg dat je minimaal iedere dag een korte teammeeting houdt, waarin je ontwikkelingen, ideeën en voortgang uitwisselt. Het team is belangrijker dan ooit.
  • Hoe meer beperkingen je krijgt hoe creatiever je wordt. Dat vraagt om lef, tegendraadsheid en omdenken. Precies de zaken waar salesprofessionals in uitblinken. We blijken allemaal prima binnen enkele dagen te kunnen omschakelen naar online vergaderen via Zoom, Skype of Microsoft Teams. Wie had dat gedacht?!

Nieuwe prioriteiten

Goed, wat zijn op dit moment je prioriteiten als salesprofessional? Bij de start van een crisis is er maar één: zorgen dat je klanten zo goed mogelijk door kunnen. Wat zijn de primaire diensten, producten en regelingen die ze nodig hebben? Hoe kun je belemmeringen in hun processen wegnemen of versoepelen? Hoe kun je helpen, opdat de customer journey van hun klanten zich kan aanpassen aan de nieuwe omstandigheden.

Zorg dat zij weten dat je klaar staat, hoe ze je kunnen bereiken en geef ze mee dat je creatief en flexibel zult zijn in het bedenken van oplossingen. De rest is op dit moment niet relevant. Als je niet direct zelf van nut bent voor je klanten, hoef je niet stil te zitten. Je kunt bijvoorbeeld content liken en delen van je klanten. Schakel je netwerk in om leveranciers te vinden die specifieke uitdagingen van je klanten kunnen helpen oplossen.

Als jij mensen op de bank hebt zitten, kijk of ze tijdelijk bij klanten hand- en spandiensten kunnen verrichten. Wees de intermediair. Wees de bron van kennis. Helpen betekent meer dan orders afsluiten.

Het gevoelige gedeelte
Maar nu kom ik bij het gevoelige deel. Jij hebt ook de taak om zoveel mogelijk commerciële kansen te blijven zoeken en verzilveren. Zonder nieuwe omzet overleeft je eigen organisatie het ook niet.

Wees de aanjager in je organisatie om de omschakeling te maken die nodig is om te kunnen blijven verkopen. Welke aanpassingen zijn nodig in je producten en diensten, in je distributie- en verdienmodel, in de marketingaanpak. Jij bent de contactpersoon bij je klanten, dus vraag het hen.

Het gekke is dat pushen voor omzet in tijden van een nieuwe crisis juist tegen je zal werken. Ga je klanten dus nu niet lastigvallen met nutteloze upsell-mogelijkheden of acquisitietelefoontjes. Het lijkt aantrekkelijk om alles op business development in te zetten. Mijn tip is om daar nog even mee te wachten. Hoe meer je nu in de help- of adviesstand staat, hoe groter de kans is om business te genereren.

Voor een klein deel van de salesprofessionals zijn het nu wel gouden tijden. Je levert precies datgene waar nu behoefte aan is. Maar het overgrote deel heeft ineens een lege agenda en houdt tijd over. Het devies is dan ook: never waste a good crisis. Als afsluiter mijn aanbevelingen hoe je het beste gebruik kunt maken van die extra tijd.
  1. Ga bouwen aan je hitlist
    Laten we elkaar geen mietje noemen. Je hebt de afgelopen jaren te weinig aan proactieve acquisitie gedaan. Je was te druk, de omzet groeide bijna als vanzelf en marketing leverde heerlijk warme leads aan. Die tijd is voorbij. Begin met het researchen en opbouwen van een hitlist van potentiële klanten. Hoe dat moet? Lees mijn boek over de Par5 methode of check de website.
  2. Ga nieuwe vaardigheden opdoen
    Het is tijd om weer de schoolbanken op te zoeken. Welke nieuwe skills en tools heb je nu en straks nodig, waar je nog te weinig van weet? Er zijn ontelbaar veel online trainingen, webinars en to do video’s die je kunt volgen en bekijken. Maar wees wel kritisch. Er wordt ook heel veel shit aangeboden. Lees reviews, vraag rond en kies voor goede namen.
  3. Vakkennis bijspijkeren
    De meeste salesprofessionals blinken niet uit als het gaat om echt inhoudelijke kennis van hun producten en diensten. Nu is je kans om jezelf hierin verder te verdiepen. Lees die stapel vakliteratuur en interne manuals. Volg de cursussen die op je eigen intranet staan. Vraag duimen draaiende inhoudelijke professionals om je college te geven in de ins en outs van je eigen aanbod.
  4. Bijwerken van salesmateriaal
    Al je presentaties, case stories en offerte lay-outs zijn toe aan groot onderhoud. Pak ze beet en ga ze oppoetsen. Vervang oude voor nieuwe foto’s, vul je referentielijst aan, fris het design op en de best practices die je al tien jaar verteld, kunnen ook een update gebruiken.
  5. Leer of luister
    Oh ja, ons beroep ontwikkelt zich ook al jaren razendsnel. Wanneer heb je voor het laatst een boek over je vak gelezen? Tijd om ze te bestellen en te gaan lezen. Ben je geen lezer? Goed nieuws, audioboeken zijn ook ruim voorhanden. Weinig budget beschikbaar? Neem een abonnement van een tientje of wat op een van de diverse aanbieders, zodat je ze onbeperkt kunt lezen of luisteren. Ook de bibliotheek heeft tegenwoordig een mooie selectie om te kunnen lezen. Ja ook, e-books en audioboeken.
  6. Werk aan goede routines
    Ben je gewend om de lift te nemen naar de vijfde verdieping, tijdens de lunch een kaassoufflé naar binnen te schuiven of ’s avonds een extra borrel te nemen om in slaap te kunnen vallen? Of reageer je direct op iedere ping van je smartphone of hang je uren per dag rond op duffe social media-fora? Een crisis is een uitgelezen moment om te werken aan je lichamelijke en geestelijke gezondheid. Verander stap voor stap de structuur en gewoontes in je dag. Beweeg voldoende, eet gezond, neem rust, mediteer, heb echte aandacht voor je naasten. Als je persoonlijke routines verbeteren, volgen je zakelijke vanzelf.
  7. Ondersteun je omgeving
    Een crisis is ook een grote aanjager van saamhorigheid en behulpzaamheid. Bied aan om collega’s in je organisatie te helpen. Hebben ze handen nodig in het magazijn, trek dan een overall aan. Is het druk bij customer support? Zet een headset op en pak die telefoontjes op. Steun ook de ondernemers in je lokale omgeving. Koop een extra bos bloemen, haal een maaltijd af en schakel een ZZP’er in voor een klus.
Tenslotte
Crisissen zijn perioden waarin de mannen van de jongens worden gescheiden. De vrouwen van de meisjes. De echte salesprofessionals van de luchtfietsers. We moeten weer echt aan de bak voor onze centen. Dus onderneem, help, wees creatief, voeg waarde toe, ontwikkel jezelf en steun je omgeving. Zorg goed voor jezelf.

Dit artikel is ook als video te bekijken.

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bart Lauwaert |  http://www.groepmatthys.com

Uitstekend krachtig artikel. Goede standpunten vol met energie om er stevig tegenaan te gaan in deze barre - excuseer dat is een negatief woord, we schrijven wat anders dus - bijzonder uitdagende tijden.

willem@apparentcalls.com |  http://willem@apparentcalls.com

Soms kan makkelijk heel simpel zijn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel