Wat moet je weten van telefonische acquisitie?
Omdat het geluid van één kant kwam, die van de sales rep. en ik aandachtig naar haar verhaal luisterde, was het voelbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde. Had ze maar deze volgende 3 eenvoudige regels toegepast... 
Afgelopen week werd ik gebeld door een mevrouw met een te kleine en te hoge stem, om de effectiviteit en de werking van mijn website centraal te stellen.
Ze vertelde dat ze onderzoek hadden gedaan waaruit bleek, dat bij het intikken van het woord - Managementtraining - in Google, mijn bedrijf niet voorkwam op de eerste pagina van de gevonden zoekresultaten.
Ze vond dit alarmerend en verwachtte dat bij mij nu ineens alle paniekbellen zouden gaan rinkelen, want hiermee bleek dat ik niet in de etalage stond voor mijn doelgroep.
Op mijn vraag, wat ik me bij een afspraak met haar collega mocht voorstellen, kreeg ik het volgende antwoord:
"De adviseur gaat dan met u praten over het zo goed mogelijk communiceren met uw doelgroep, ehh……zodat u beter kunt communiceren met uw doelgroep"
Even los van de opmerking, dat ze 'vergat' om mij te vragen of het gesprek me wel gelegen kwam op dit moment, het thema wat ze aanroerde heeft mijn aandacht, dus besloot ik om haar de gelegenheid te geven verder te gaan.
Ze stak vervolgens van wal en opende een minutenlange monoloog, die doorspekt was met aannames over wat ik allemaal wel niet nodig had en nu nog niet had, stellingen en beweringen, one-liners tot zelfs veroordelingen omtrent mijn keuzes (waar ze niet naar informeerde of ik deze sowieso wel of niet gemaakt zou hebben).
Ze manifesteerde zichzelf in deze monoloog als een menselijk affiche, een tekst die je dagelijks in advertenties kunt lezen.
Omdat het geluid uit één kant, dus haar kant kwam en ik uiteraard in stilte aandachtig luisterde naar haar verhaal, was het voelbaar en hoorbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde, en logisch, want ze sprak zonder contact met mij te hebben of te zoeken.
Toen haar repertoire uiteindelijk uitgeput raakte en ze even stil viel, besloot ik haar te helpen.
Ik begon vragen te stellen.
"Heb je enig idee hoe mijn bedrijf er uit ziet en wat mijn persoonlijke wensen en verwachtingen en visie zijn ten aanzien van mijn website activiteiten?"
"Ehh….Nee".
Dat kon ze natuurlijk ook niet weten, want ze had geen enkele vraag aan mij gesteld, terwijl we elkaar ondertussen toch al 5 minuten aan de lijn hadden.
Toen ik haar vragen ging stellen over het product en de daar achterliggende dienst, begon ze goed geïnformeerd mijn vragen te beantwoorden en ze maakte een steeds rustiger en ontspannen indruk.
Haar in eerste instantie te kleine stem kreeg steeds meer body en daalde in hoogte.
Toen ik voldoende informatie had verzameld over haar bedrijf, product en dienst, vertelde ik haar dat ik hier zelf niet naar op zoek was, maar uit interesse naar wat dit voor mijn klanten zou kunnen betekenen, hier wel een uur op wilde investeren.
Dit gesprek roept een paar vragen op:
- Wie had de leiding in bovenstaand gesprek?
- Antwoord: De klant (ik dus)
- Wat gaf mij de leiding in bovenstaand gesprek?
- Antwoord: De klant stelde de vragen
Had de verkoopster nu de volgende 3 eenvoudige regels toegepast, dan…….
1. Stel vragen om inzicht te krijgen in de probleemgebieden van de prospect.
Blijkt nu dat de prospect geen probleem heeft die aansluit bij jouw oplossing, dan kun je het gesprek snel afronden, zodat je veel tijd bespaard en je vervolgens snel kunt aanmelden bij de volgende prospect.
2. Geef telefonisch nooit een gratis consult weg of smijt niet je bedrijfskennis over de lijn. Houd je waardevolle informatie voor je, zolang je niet weet of de prospect hierin geïnteresseerd is
3. Zodra je hebt ontdekt dat de prospect een probleem of pijngebied heeft wat aansluit op de oplossing die jij met je organisatie kunt bieden, doe dan waar je voor belt, en maak de afspraak.
Toch wil ik nog graag de essentie van dit betoog boven water brengen.
Hoe kan het zijn dat de verkoopleiding een medewerker met deze kwaliteit op het telefonische pad stuurt.
Laten we er geen doekjes om winden, telefonische acquisitie of het aangaan van zgn. cold calls wordt zelfs door vele ervaren verkopers nog steeds als lastig ervaren.
Dat het niet lastig hoeft te zijn, is door velen ervaren na een grondige inwerking of door training en coaching.
Nog steeds kiezen organisaties er voor niet (voldoende) te investeren in de kwaliteit van hun verkopers en acquisiteurs en wordt er door de verkoopleiding onzorgzaam omgesprongen met het vertrouwen in eigen kunnen van aspiranten en de beschadigingen die hierin kunnen ontstaan door mensen onvoorbereid en met onvoldoende bagage deze lastige klus te laten klaren.
Men verwacht dat verkopers al getraind of over de nodige kennis en vaardigheden beschikken als zijnde dat het natuurtalenten zijn.
Echter, is het niet aannemelijk dat natuurtalenten niet worden geboren, maar gemaakt?
Investeren in je commerciële talenten kost veel minder en levert meetbaar veel meer op, dan steeds maar weer advertenties plaatsen en sollicitatie en inwerkprocedures opstarten.
Daarom, als jouw bedrijf niet in jou investeert, investeer dan in jezelf………EN, beste verkoopleider, salesmanager wie deze opmerkingen betreft, let this be your wake up call!
Hans Oelen
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
