Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Omdat het geluid van één kant kwam, die van de sales rep. en ik  aandachtig naar haar verhaal luisterde, was het voelbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde. Had ze maar deze volgende 3 eenvoudige regels toegepast...

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Afgelopen week werd ik gebeld door een mevrouw met een te kleine en te hoge stem, om de effectiviteit en de werking van mijn website centraal te stellen.

Ze vertelde dat ze onderzoek hadden gedaan waaruit bleek, dat bij het intikken van het woord - Managementtraining - in Google, mijn bedrijf niet voorkwam op de eerste pagina van de gevonden zoekresultaten.

Ze vond dit alarmerend en verwachtte dat bij mij nu ineens alle paniekbellen zouden gaan rinkelen, want hiermee bleek dat ik niet in de etalage stond voor mijn doelgroep.

Op mijn vraag, wat ik me bij een afspraak met haar collega mocht voorstellen, kreeg ik het volgende antwoord:

"De adviseur gaat dan met u praten over het zo goed mogelijk communiceren met uw doelgroep, ehh……zodat u beter kunt communiceren met uw doelgroep"

Even los van de opmerking, dat ze 'vergat' om mij te vragen of het gesprek me wel gelegen kwam op dit moment, het thema wat ze aanroerde heeft mijn aandacht, dus besloot ik om haar de gelegenheid te geven verder te gaan.

Ze stak vervolgens van wal en opende een minutenlange monoloog, die doorspekt was met aannames over wat ik allemaal wel niet nodig had en nu nog niet had, stellingen en beweringen, one-liners tot zelfs veroordelingen omtrent mijn keuzes (waar ze niet naar informeerde of ik deze sowieso wel of niet gemaakt zou hebben).

Ze manifesteerde zichzelf in deze monoloog als een menselijk affiche, een tekst die je dagelijks in advertenties kunt lezen.

Omdat het geluid uit één kant, dus haar kant kwam en ik uiteraard in stilte aandachtig luisterde naar haar verhaal, was het voelbaar en hoorbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde, en logisch, want ze sprak zonder contact met mij te hebben of te zoeken.

Toen haar repertoire uiteindelijk uitgeput raakte en ze even stil viel, besloot ik haar te helpen.

Ik begon vragen te stellen.

"Heb je enig idee hoe mijn bedrijf er uit ziet en wat mijn persoonlijke wensen en verwachtingen en visie zijn ten aanzien van mijn website activiteiten?"

"Ehh….Nee".

Dat kon ze natuurlijk ook niet weten, want ze had geen enkele vraag aan mij gesteld, terwijl we elkaar ondertussen toch al 5 minuten aan de lijn hadden.

Toen ik haar vragen ging stellen over het product en de daar achterliggende dienst, begon ze goed geïnformeerd mijn vragen te beantwoorden en ze maakte een steeds rustiger en ontspannen indruk.

Haar in eerste instantie te kleine stem kreeg steeds meer body en daalde in hoogte.

Toen ik voldoende informatie had verzameld over haar bedrijf, product en dienst, vertelde ik haar dat ik hier zelf niet naar op zoek was, maar uit interesse naar wat dit voor mijn klanten zou kunnen betekenen, hier wel een uur op wilde investeren.

Dit gesprek roept een paar vragen op:

- Wie had de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant (ik dus)

- Wat gaf mij de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant stelde de vragen

Had de verkoopster nu de volgende 3 eenvoudige regels toegepast, dan…….

1. Stel vragen om inzicht te krijgen in de probleemgebieden van de prospect.

Blijkt nu dat de prospect geen probleem heeft die aansluit bij jouw oplossing, dan kun je het gesprek snel afronden, zodat je veel tijd bespaard en je vervolgens snel kunt aanmelden bij de volgende prospect.

2. Geef telefonisch nooit een gratis consult weg of smijt niet je bedrijfskennis over de lijn. Houd je waardevolle informatie voor je, zolang je niet weet of de prospect hierin geïnteresseerd is

3. Zodra je hebt ontdekt dat de prospect een probleem of pijngebied heeft wat aansluit op de oplossing die jij met je organisatie kunt bieden, doe dan waar je voor belt, en maak de afspraak.

Toch wil ik nog graag de essentie van dit betoog boven water brengen.

Hoe kan het zijn dat de verkoopleiding een medewerker met deze kwaliteit op het telefonische pad stuurt.

Laten we er geen doekjes om winden, telefonische acquisitie of het aangaan van zgn. cold calls wordt zelfs door vele ervaren verkopers nog steeds als lastig ervaren.

Dat het niet lastig hoeft te zijn, is door velen ervaren na een grondige inwerking of door training en coaching.

Nog steeds kiezen organisaties er voor niet (voldoende) te investeren in de kwaliteit van hun verkopers en acquisiteurs en wordt er door de verkoopleiding onzorgzaam omgesprongen met het vertrouwen in eigen kunnen van aspiranten en de beschadigingen die hierin kunnen ontstaan door mensen onvoorbereid en met onvoldoende bagage deze lastige klus te laten klaren.

Men verwacht dat verkopers al getraind of over de nodige kennis en vaardigheden beschikken als zijnde dat het natuurtalenten zijn.

Echter, is het niet aannemelijk dat natuurtalenten niet worden geboren, maar gemaakt?

Investeren in je commerciële talenten kost veel minder en levert meetbaar veel meer op, dan steeds maar weer advertenties plaatsen en sollicitatie en inwerkprocedures opstarten.

Daarom, als jouw bedrijf niet in jou investeert, investeer dan in jezelf………EN, beste verkoopleider, salesmanager wie deze opmerkingen betreft, let this be your wake up call!


Hans Oelen

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(181 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dennie Bloem

Al een aantal jaar ben ik met verkoop bezig, eerst door-to-door en vervolgens telefonisch. Bij het door-to-door verkoop kreeg ik erge intensieve begeleiding, vrijwel iedere deur werd er meegeluisterd hoe ik de gesprekken voerde en direct daarna tips gegeven over hoe het de volgende keer beter kon.
Na enkele maanden was ik zo ver gevorderd dat de manager mij ook zelf trainingen liet geven, met succes. Ik leerde zowel de mensen verkopen als ze geïnsprireerd (gemotiveerd) te houden. Ik ben hier ongeveer 1,5 jaar actief bezig mee geweest. Helaas besteedde het bedrijf niet genoeg aandacht aan goede campagnes binnenhalen en begonnen de mensen die ik trainde ook minder te verdienen. Tijd om te stoppen. Enkele maanden nadat ik gestopt was, was het bedrijf opgeheven. Vervolgens ben ik in een callcenter gaan werken als agent, omdat ik wist dat ik met mijn opgebouwde ervaring al aangenomen was voor ik ging solliciteren. Ik behoorde gelijk tot de topverkopers. Zelf vond ik dat vreemd omdat ik nog nooit telefonische verkoop gedaan had en een hoop lichamelijke impulsen dus niet kon gebruiken. Tevens merkte ik dat de persoon bij wie ik mee moest luisteren niet goed luisterde naar de klant en niet op de verkoopsignalen inging. Ik bemerkte dus dat er te weinig verkooptraining werd gegeven. Eigenlijk helemaal niet zelfs, alleen producttraining. Met dat gegeven ben ik naar de leiding gestapt en hun meldde mij dat daar niet genoeg budget voor was. Daarmee werd het afgewimpeld. Ook dat bedrijf zag ik naar de grond gaan en daar ben ik dus weggegaan. Nu studeer ik en werk ik part-time bij een grote verzekeraar in Arnhem. Daar doe ik zowel 'inbound' als 'outbound' gesprekken, het meeste outbound. Ook bij een dergelijk groot bedrijf worden geen of nauwelijks verkooptrainingen gegeven. Het bedrijf vroeg mij hoe het kwam dat ik zo goed scoorde. Daarop meldde ik dat ik 1,5 jaar lang dagelijks training heb gekregen en daarvan ook 1 jar zelf trainingen heb gegeven. Inmiddels ben ik een aantal maanden werkzaam bij dit bedrijf. Er is nog steeds niets gedaan met de informatie die ik gegeven heb. Het lijkt wel alsof de bedrijven het niet willen of niet kunnen? Laat mij een groep van 10 mensen intensief trainen en je zult de verschillen duidelijk merken. Daar gaf het bedrijf geen gehoor aan, waarschijnlijk omdat ik 'maar een part-time student' werkenemer ben. Helaas, voor hun.

Fandango

Training is voor een verkoper net zo belangerijk als training voor een wedstrijdsporter.

Pieter

Hi Dennie, interessant gegeven. De hele wereld zit vol van dit soort gekkigheden. Maar je kennis lijkt me zeer waardevol. Succes met alles!

Cora

Leuk artikel.
Investeren in kennis en tools is de beste dat jij kan doen als professional. De investering krijg je binnen enkele dagen terug!

Een paar weken geleden heb ik een training <a href="http://www.excellenttrainers.nl/telefonische-acquisitie ">telefonische acquisitie</a> gevolgd.

Het was zeer interessant om te zien hoe je gedrag veranderd.
Ik heb waardevolle tools gekregen en veel geofend.
Ik durf grote klanten te bellen en dat vond ik eerst erg moeilijk.
Echt een aanrader!

Dag Dennie, Fernando, Pieter en Cora,

Dank voor jullie reacties en het blijft inderdaad een feit, wanneer je investeert in goede training, dan betaalt zich dat tienvoudig en meer terug.

Goed en fijn dat jullie dat hebben ervaren.

Eva Janssen  |  http://www.himwebmedia.nl

Hallo Dennie,

Zou je mij eens op de mail kunnen zetten of je geïnteresseerd bent om bij ons een training te verzorgen voor een paar personen?
eva@himwebmedia.nl

Alvast bedankt!

Mvr, Eva Janssen

Wellicht is het zinvol om het begrip 'koude acquisitie' eens nader onder de loep te nemen. Hieronder verstaan de meeste verkoper het leggen van een eerste contact met iemand die ze niet kennen. Het doel van het eerste contact is meestal gelegd op 'afspraak maken'. Als dit doel niet wordt gehaald, leidt dat tot veel frustratie bij zowel de verkoper als de prospect.

Wat zou er gebeuren als we dat doel aanpassen? We gaan immers uiteindelijk voor het leveren van een oplossing aan de prospect (een opdracht). Door meer tijd aan het proces van de prospect te besteden en door hen minder ons verkoopproces op te leggen, ontstaat sneller een kwalitatief contact dat als basis dient voor de gunning van de opdracht. Leg de lat van het eerste contact eens wat lager. Gebruik 'oprecht contact maken' als doel. Je hebt meer succes, het motiveert meer én je leert meer over de prospect. Door de ontspannenheid in het gesprek en oprechte interesse laat je merken niet op de 'verkoop' uit te zijn. Daardoor willen mensen graag bij je kopen.

Het gaat bij verkoop om het inrichten en uitvoeren van relatiemanagement bij de 'niet-klanten'. Door ook hen met respect tegemoet te treden gaan ze vanzelf kopen. En daarnaast heb je nooit meer 'koude acquisitie' nodig. Het gaat niet om training. Iedereen heeft de vaardigheid om aardig te zijn, dus iedereen heeft de natuurlijke aanleg om goede contacten te leggen én dus om mensen te laten kopen..

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl/

Een helaas erg herkenbaar verhaal van Hans Oelen. Ik wordt ook regelmatig gebeld door zo'n spraakwaterval die geen idee heeft wie hij nou eigenlijk zit te bellen.

Omdat callcenters vaak ook mijn klanten zijn, draai ik het gesprek graag om. "Doe je dit werk al lang? Heb je wel eens pijnklachten aan nek of schouders?" Als ik vertel wat voor bedrijf ik heb wordt ik soms meteen doorverbonden met de juiste afdeling (voor mij: personeelszaken)!

Zo heb ik er toch nog wel lol aan. Maar anders is het net een sollicitatiebrief met spelfouten.

Martin Velthuizen

Rob

Zeer herkenbaar...

MIKcarrière en organisatieplanning |  http://www.mikcop.nl

Met interesse heb ik uw artikel gelezen.
Voor een startende 'cold caller' wellicht interessant, maar voor een meer ervaren sales professional geen nieuws onder de zon.

Hans Oelen

Mik, wat is dan toch je drijfveer om te reageren?
Wat denk je daarmee aan waarde toe te voegen?

Richard Oerlemans

Ga weg van het verkopen en scoren en ga naar het bouwen van een volwaardig partnership gebaseerd op de vraagstukken, prioriteiten, problemen en uitdagingen van de klant.

Bedankt voor deze informatie. Ik heb nu een klein scriptje gemaakt voor mijn telefoongesprek. Met vragen erin, naar aanleiding van dit artikel. Thanks!

harun

Nice!

Naar mijn mening zijn er twee manieren om aan telefonische acquisitie te doen. 1. Schieten met hagel: je laat een call center, waar goedkope studenten zonder verstand van product of dienst, zo veel mogelijk mensen bellen met een standaard belscript. 2. Je laat eigen verkopers gericht bellen en laat ze een gesprek voeren met de prospect. Resultaat bij methode 1: score van 1 tot 3% en heel veel opgebelde mensen die een hekel hebben aan cold callers. Resultaat bij methode 2: score van 10 tot 30% met minder gefrustreerde prospects. Helaas merk ik in de praktijk dat nog steeds 90% van de bedrijven methode nummer 1 kiezen, omdat hun eigen verkopers niet durven te bellen. Dat is jammer, want wat Hans Oelen al aangaf, met een goede begeleiding is koud bellen prima te leren en is het zelfs leuk om te doen.

Tamara Tuithof |  http://www.zzpuniversity.nl

Vol ongeloof dit verhaal zitten lezen.
Ik denk hierbij aan een meisje die een bijbaantje heeft en betaald krijgt er opdracht/klant die ze overhaalt?
Slechte zaak.
De regels die je toepast lijken mij heel eenvoudig en zou, iedereen die telefonisch succesvol wilt zijn, moeten weten.

Dag Tamara,
Fijn dat je reageert.
De kennis die de jonge acquisiteur over haar bedrijf had, doet mij vermoeden dat het hier niet gaat om een 'meisje met een vakantiebaantje'.
Daarnaast lijkt telefonische acquisitie, uitgevoerd op een professionele en effectieve manier, misschien heel eenvoudig, zoals je schrijft. In mijn optiek en ervaring heb ik het leren kennen als een vorm van - Hogeschool communicatie -, een tak van sport, waar vele bureaus op het gebied van salestraining en advies, al sinds jaar en dag van bestaan. Kortom, een onderdeel van sales, die er wel degelijk toedoet en allesbehalve simpel is.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Op de volgende site staan ook nog een aantal goede tips. http://www.soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips/

Peter Lofström |  http://www.ledslightall.nl

Ik moet zelf nu ook telefonische acquisitie doen. Het doel moet duidelijk zijn: een afspraak maken. Ik beperk het gesprek tot minimale kennis en vraag naar de behoefte van de klant.

Het ideale gesprek zou als volgt moeten gaan:

Voorselectie op manager technische dienst en telefoonnr bedrijf.

Goededag, mijn naam is Peter Lofström van Ledslightall. Ik kwam uw bedrijf in kantoorartikelen tegen op internet en vroeg me af of u al de bestaande verlichting in uw bedrijf heeft vervangen door energiezuinige ledverlichting?

1. We zijn ermee bezig maar we hebben nog geen keuze gemaakt.
2. We hebben het al vervangen.
3. Nee daar hebben we nog geen tijd voor gehad.
4. Nee we zijn niet geïnteresseerd.
5. U bent al de 10de die belt....zucht.

Reactie:
Op 1: zou u wellicht geinteresseerd zijn in een gesprek waarin ik u onze catalogus en aanpak kan uitleggen?
Op 2: Dat is natuurlijk prima. Zou ik wellicht mogen weten wie de leverancier is geweest? Ja/Nee.
Op 3: Heeft u misschien 10 minuten van uw tijd voor een gesprek waarin ik u uitleg hoe ik u kan helpen?
Op 4: Zou ik u wellicht een mail kunnen sturen met onze gegevens voor als u later wel bent geinteresseerd? (niet vragen naar waarom dat roept conflict op)
Op 5: Dat spijt me zeer. Ik wil u niet tot last zijn maar u juist helpen. Hebben de anderen u niet geholpen? Hoe zou ik u wel kunnen helpen? Heeft u wel het idee om uw oude verlichting te gaan vervangen?

enz..

Jeroen

Leerzaam stuk ,ook na jaren acquisitie ervaring.

Dag Peter,
Wat leuk dat je jouw belscript met ons hebt gedeeld.
Mag ik je daar nog een paar tips bij meegeven?
Allereerst gebruik je met regelmaat in je argumentatie het woordje - wellicht -. Wat mij betreft maak je het daarmee wat gekunsteld, onecht.

Verder wil ik je adviseren om minder vanuit je eigen wens te denken, om bij de klant binnen te komen, en argumentatie te vinden waardoor je duidelijk uitdraagt, de klant te helpen door hem een dienst te bewijzen.

Heel veel plezier en succes bij het bellen.

Dag Jeroen,
Hartelijk dank voor je waarderende reactie. Doet me deugd!

Jeroen

Op deze website staat nog een artikel met tips over pitchen bij acquisitie gesprek.http://www.soldit.nl/10-tips-voor-de-perfecte-pitch-bij-telefonische-acquisitie/

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel