Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)

Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat?

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Video is niet meer weg te denken als instrument voor salesprofessionals. Maar wat is de beste manier om videogesprekken in te zetten bij acquisitie? Lees deze longread met antwoorden en tips.

Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat?
Hoeveel uur per dag heb jij als salesprofessional doorgebracht achter een webcam tijdens de coronacrisis? Lege beurshallen, korte files en virtuele seminars illustreren dat het salesgilde vooral vanaf de zolderkamer opereert. Voor velen met stevige tegenzin. Salesprofessionals houden van het persoonlijk contact met klanten en prospects. De handdruk, de rondleiding, het kunnen lezen van non-verbale communicatie. Dan is het staren naar een slecht verlicht figuur op een rechthoekig scherm maar behelpen.

Toch zijn er ook grote voordelen aan video-afspraken. Geen reistijd, minder formaliteiten, alle informatie bij de hand. Dit geldt ook voor je klanten en prospects. Ook zij kunnen efficiënter werken. De coronacrisis heeft in een klap duidelijk gemaakt dat afspreken per video een belangrijk communicatiekanaal is geworden. Ook zonder social distancing is het een blijvertje. Dat betekent dat salesprofessionals dit medium goed moeten beheersen. Zowel bij accountmanagement als bij business development.

De belangrijkste regel
Bij een face-to-face afspraak probeer je zoveel mogelijk je klant of prospect te ontzorgen. Jij bezoekt bijvoorbeeld de ander op een locatie en tijdstip dat hen het beste uitkomt. Bij videoafspraken geldt hiervoor hetzelfde: je faciliteert je klant of prospect zoveel mogelijk. Dit betekent onder andere:
  • Gebruik de videotool die je gesprekspartner prefereert.
  • Jij stuurt de uitnodiging met een eenvoudige link en inloggegevens.
  • Laat het aan de ander of ze de eigen camera/video willen aanzetten.
  • Jij bent op tijd aanwezig om de ander te ontvangen.
  • Je hebt voldoende kennis over de videotool om de ander te helpen bij eventuele technische problemen.
  • Jij hebt je eigen techniek perfect op orde.  

Werkplek set-up
Je hebt ongetwijfeld al ontelbare videogesprekken gehad met een krakende verbinding, slechte verlichting, wegvallende audio en stilstaande beelden. Je wilt als salesprofessional zelf een goede technische set-up hebben, om aan jouw kant alles soepel te laten verlopen. Dus doe een aantal investeringen. De belangrijkste zijn:
  • Een behoorlijke werkplek. Een aparte kamer met een deur die dicht kan, een fatsoenlijk bureau en voldoende daglicht. Het liefste wil je zowel zittend als staand kunnen werken.
  • Stabiele internetverbinding. Een inkopper, maar o zo belangrijk. Een fragiele WiFi zorgt voor het gros van slechte beeld- en geluidskwaliteit. Laat je door je provider of IT-afdeling adviseren om vanaf je werkplek stabiel en snel te kunnen werken.
  • Neutrale achtergrond. Een rommelige kamer op de achtergrond leidt enorm af. Kies dus voor een neutrale achtergrond of gebruik een portable green screen. Veel videotools hebben een virtuele achtergrondoptie, maar die werkt het beste als je achtergrond egaal is.
  • Goede verlichting. Niks kan op tegen helder daglicht, maar dit is niet altijd beschikbaar. Een kleine LED-ringlamp van een paar tientjes kan al wonderen doen voor je beeldkwaliteit. Wil je ook webinars geven of video’s opnemen, dan is een studio daglicht set een goede keuze.

Technische set-up
Wanneer je alleen een standaard laptop of oude PC gebruikt, valt de audio en video vaak erg tegen. Hierbij geldt: garbage in, garbage uit. Kies dus voor een set-up die bestaat uit losse, gescheiden componenten:
  • Moderne webcam. Kies een losse webcam met voldoende resolutie (minimaal Full HD, 60fps), lichtcorrectie en autofocus. Denk bijvoorbeeld aan de Logitech C900-serie.
  • Tafelmicrofoon. Gebruik niet de microfoon in je webcam, maar gebruik een aparte tafelmicrofoon. Hierbij komt je stem warm en vol over bij je gesprekspartners.
  • Oordopjes. Door earbuds of oortjes te gebruiken voorkom je dat het geluid van je gesprekspartner echo’s veroorzaakt. Een te grote headset raad ik af, omdat hiermee een deel van je gezicht wordt afgedekt. 
  • Grote monitor. In veel gevallen heb je als salesprofessional diverse schermen open staan tijdens een videogesprek. Een beetje een flinke monitor of een tweede scherm maakt het een stuk makkelijker om de techniek goed te regelen.

Video en de Par5 methode

Moderne acquisitie in een business-to-business omgeving bestaat uit een aantal processtappen. Bij de Par5 methode bijvoorbeeld werk je met vijf stappen:
  1. Deskresearch. Online de context en informatie achterhalen van iedere potentiële prospect en bepalen welke kanalen je gaat inzetten.
  2. Op de radar komen. Zorgen dat je in beeld komt bij de contactpersoon bijvoorbeeld via LinkedIn, een creatieve mailing of een referral.
  3. Linken en opt-in. Via social selling linken met je gewenste contactpersoon en een opt-in verkrijgen.
  4. Eerste livegesprek. Een kort eerste gesprek om te bepalen of een afspraak voor beide partijen nut heeft.
  5. Doelstelling behalen. Het inplannen van een face-to-face afspraak waarin je kunt onderzoeken welke toegevoegde waarde je kunt leveren.
Bij drie van deze vijf acquisitiestappen kun je video effectief inzetten: op de radar komen, eerste live gesprek en doelstelling behalen.

Op de radar komen met een videobericht

Hoe vaak heb je al een mail of bericht gekregen dat er een persoonlijke video voor je klaarstaat? Je prospect nog bijna nooit in ieder geval. Je kunt tegenwoordig gemakkelijk een videobericht opnemen en die versturen aan een prospect. In plaats van een tekstbericht stuur je zo een compliment, vraag of kennismakingsboodschap op video. Hiermee bereik je precies wat je wilt bereiken bij stap twee: op een positieve, verrassende en onderscheidende manier in beeld komen bij een prospect. 

Er zijn hiervoor diverse tools beschikbaar. De bekendste zijn Vidyard en BombBomb, maar ook platforms als Vimeo hebben tegenwoordig een video messaging optie. Het loont de moeite je hierin te verdiepen.

Hoe zit dat met de AVG?
Om binnen de AVG te blijven opereren is het verstandig om niet klakkeloos een videobericht per email te sturen aan een prospect. Dat kan alleen als je hier een opt-in voor hebt gekregen. Een videobericht sturen bij accountmanagement voor bestaande klanten is meestal geen probleem. Bij acquisitie ligt dit dus anders. Een goede aanpak is om eerst een linkverzoek te sturen aan je contactpersoon en daarna pas een videobericht te sturen binnen LinkedIn. Dat klinkt dat bijvoorbeeld als:
Beste <contactpersoon>, ik zag dat jullie een mooi project hebben opgeleverd in Lelystad. Ik heb een paar ideeën voor je in een videoberichtbericht gezet. Vandaar deze uitnodiging om te linken, dan stuur ik je het videobericht toe. Fijne werkdag verder. Groet <naam>
Net als bij alle andere kanalen binnen de Par5 methode wil je niet te snel gaan. Dus een videobericht is vooral bedoeld als een positieve manier om in contact te komen. Ga dus geen lange pitch afsteken, maar richt je alleen op de volgende stap in het acquisitieproces: het inplannen van een eerste livegesprek.

Livegesprekken met video
Bij de laatste twee stappen van een acquisitieproces is video een mooie en interactieve manier om contact te hebben met een prospect. Omdat veel prospects ervaring hebben opgedaan met videotools, hebben de meesten een of meerdere geïnstalleerd op de eigen werkplek. De drempel om ‘ja’ te zeggen voor een videogesprek is hierdoor een stuk lager geworden. Er zijn diverse manieren waarop je een voorstel kunt insteken. Ik geef je drie ideeën hiervoor.
  1. Casus bespreken. Je vermoedt dat je contactpersoon te maken heeft met een specifieke ‘pijn’. Op basis van je deskresearch, de content die je prospect deelt of je ervaringen bij soortgelijke bedrijven, ben je hierachter gekomen. Als jij succesvolle casussen hebt afgerond hoe je deze pijn van je klant kunt helpen oplossen, stel je voor kort jouw leermomenten te delen. Bijvoorbeeld door een bericht te sturen met als strekking:

    Beste <contactpersoon>, ik lees zojuist in je blog, dat jullie te maken hebben met grote drukte door Black Friday acties van jullie partners. Mijn ervaring is dat dit kan leiden tot grote logistieke uitdagingen. Ik heb recentelijk te maken gehad met soortgelijke problemen bij enkele grote klanten. Misschien vind je het interessant om enkele goede ideeën en praktische tips te horen, hoe je dit kunt aanpakken. In een videogesprek van een kwartier kan ik de belangrijkste leerpunten bij deze projecten met je delen. Laat maar horen of je binnenkort een keer tijd hebt. Succes met alles in ieder geval. Groet <naam>

  2. Mini webinar. Je organisatie zal tijdens de coronaperiode vast diverse webinars hebben georganiseerd. Vraag aan degenen die het webinar hebben gemaakt of gegeven, wat de belangrijkste gedeelde tips waren. Stel anders uit het slidedeck zelf een vijftal slides samen met enkele kerntips. Ga van alle namen op je acquisitie-hitlist na, wie ook baat kan hebben bij deze tips. Benader ze dan op bijvoorbeeld de volgende manier:

    Beste <contactpersoon>, we hebben de afgelopen weken diverse webinars gegeven met als thema <onderwerp>. Alle deelnemers waren razend enthousiast, dus het lijkt me leuk en nuttig om de belangrijkste tips uit deze webinars ook met jou te delen. Via Zoom, Teams of Skype kan ik binnen tien minuten de kerntips voor je samenvatten. Een of meerdere collega’s van je kunnen uiteraard ook aansluiten. Ik hoor wel of je een gaatje in je agenda hebt de komende weken. We houden contact, groet <naam>

  3. Vervanging telefoongesprek. Het feit dat veel mensen vanuit huis werken, kun je ook gebruiken om een voorstel neer te leggen voor een videogesprek. Het feit dat je de telefoon wil pakken, gebruik je dan als aanleiding. Mocht jouw voorgestelde videocall ongewenst zijn, dan heb je wel meteen een aanleiding om te bellen. Dat klinkt ongeveer als:

    Beste <contactpersoon>, we hebben al diverse malen contact gehad op LinkedIn en ik wilde je deze week bellen om een leuk idee met je te delen. Maar misschien vind je het fijner om meteen een videocall te plannen. Dat kan met je favoriete videotool. Laat maar horen of en wanneer dit schikt. Bellen kan natuurlijk ook, als een videogesprek niet mogelijk blijkt. Groet <naam>

Communicatie tijdens videogesprekken
Voor veel salesprofessionals zijn gesprekken via video een nieuwe ervaring. Dit vraagt om een aantal aanpassingen in je communicatie, die afwijken van telefoon- en face-to-face gesprekken. Hierbij enige aanbevelingen:
  • Aankijken in de camera. Je kijkt niet naar je gesprekspartner op je scherm, maar in de camera. Op deze manier heeft de ander het gevoel dat je echt oogcontact maakt. Een hulpmiddel hierbij is om het beeld van je gesprekspartner net onder of boven je camera te plaatsen.
  • Houding. De beste manier voor een videogesprek is als je staat. Daarmee heb je direct een actieve houding. Als dit praktisch niet haalbaar is, plaats op zijn minst je camera op ooghoogte, zodat je rechtop zit.
  • Stem en mimiek. Praat gemiddeld 25% langzamer, iets luider en bouw meer pauzes in als je spreekt. Overdrijf je mimiek en intonatie, omdat je non-verbale communicatie anders minder goed overkomt op camera. 
  • Interactie inbouwen. In de meeste videogesprekken kost het moeite om echte interactie te creëren. Stel dus meer gerichte vragen, vraag commentaar en geef alle ruimte om mee te denken.
  • Kleding. Videogespreken zijn een stuk minder formeel dan face-to-face gesprekken. Een pak aantrekken is dan ook niet nodig. Kies dus voor smart casual kleding.

Conclusie
Video is niet meer weg te denken uit de toolbox van accountmanagers en business developers. Zorg dat je alle techniek in de vingers hebt, een goede set-up gebruikt en actief nieuwe mogelijkheden inzet. In het praktijkboek van de Par5 methode, wat in 2021 zal verschijnen, komt een zeer uitgebreide bespreking aan bod van alle ins en outs van de inzet van video binnen acquisitie. Hierbij nog veel meer voorbeelden, ideeën en praktijkcases, die je meteen kunt inzetten in je eigen praktijk.  Meer informatie over de Par5 methode vind je op www.par5.nl.
 

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Prospects, Verkoopkansen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,4
(12 stemmen)
Reacties

Peter Zwemer

Leuk stukje, Harro! En nuttige tips. Dankjewel weer voor het delen

Harro Willemsen |  http://www,par5.nl

Dank je Peter!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel