Veranderen is voor een mens één van de aller moeilijkste dingen in het leven. Toch is verandering precies wat u van de klant vraagt. Hoe pakt u dit dan het beste aan?
U kunt uzelf voornemen te stoppen met slechte gewoontes, maar met dat voornemen bent u er nog niet. Maar al te vaak neemt de routine van die gewoontes het weer over. Werkelijk stoppen vereist een totaal andere visie op de werkelijkheid, een verandering in uw binnenste die u in staat stelt te transformeren. Dit noemen we ook wel ‘een verandering tussen de oren’: een inzicht.
Het juiste inzicht leidt tot het juiste handelen. Socrates
Gevolg: U kunt niet anders meer handelen dan naar het nieuwe inzicht. U wilt niet meer terug naar vroeger. Alles staat op zijn kop, want u kunt uzelf niet meer identificeren met vroeger. Bijvoorbeeld, u bent bent geen roker meer, of u bent geen gelovige meer, of juist gelovig geworden, of... u bent tot het inzicht gekomen dat u eigenlijk wel kunt verkopen, u ziet uzelf plots als verkoper... U herschrijft op dat moment uw geschiedenis. Dit is een transformatie. Vasthouden aan het oude is menselijk Zo kunt u ook tot de conclusie komen dat uw huidige manier van verkopen niet meer werkt. Ondanks dat blijft u toch vasthouden aan de oude manier van werken. Dit is menselijk: van nature houdt de mens zo lang mogelijk vast aan de status quo, tot het niet meer kan, de gevolgen te ernstig worden. Volgens breinwetenschappers heeft dit te maken met de overleving van de soort. Veranderingen zijn mogelijke bedreigingen en resulteren in vecht- of vluchtreacties: tegenwerken, weglopen, niets doen.
In deze transitieperiodes ervaart men soms crisissen. Wilt u de transformatie en of verandering tot stand brengen en dan zult u het oude eerst moeten loslaten, hoeveel pijn dit ook doet. Ook zult u het nodige geduld voor het proces moeten opbrengen.
Bent u netjes opgevoed? Veranderen van binnenuit is effectief en duurzaam. Uiteindelijk is dit de enige vorm van persoonlijke ontwikkeling die echt werkt, hoeveel goeroes u ook gaat bezoeken. Maar veel zaken die we zouden willen veranderen komen niet echt van binnenuit, maar van buitenaf.
Zo wil de maatschappij u vanaf uw prille bestaan al veranderen door haar overtuigingen bij te brengen vanuit boekenwijsheid, wetenschap, cultuur, opvoeding, onderwijs. We kunnen niet anders dan leren en doen, willen we kunnen meedraaien en overleven, erbij horen. Dit geldt ook voor hoe men graag ziet dat u verkoopt, voor hoe we bewegen op de werkvloer.
Soms is dergelijke hersensoftware die men wil installeren niet compatibel met uw operating systeem. U functioneert wezenlijk anders.
Voorbeelden en opties
Als verkoper bent u meer introvert terwijl men in de bedrijfscultuur tafelspringers verwacht als verkoperspersoonlijkheden.
U bent als persoon creatief denker, terwijl uw bazen doeners zijn en niet erg houden van nadenken en visievorming.
U hebt het nodig om uw gesprekken goed voor te bereiden en naar de juiste openingen te zoeken en dit terwijl u werkt in een adrenalinecultuur van haasten van de ene vergadering naar de andere.
U bent een sociaal beest en u vindt het heerlijk om vanaf ’s morgens met uw collega’s te kletsen en u komt terecht in een omgeving met serieuze collega’s, stil achter hun schermen.
Het gevolg is vaak dat u een verandering aan wil gaan. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld dat u de volgende opties hebt:
Uw huidige omgeving en baan aanpassen, naar u toe laten bewegen. Daarvoor zult u moeten onderhandelen. Het kan passen in de nieuwe happiness cultuur waar medewerkers zelf vorm geven aan hun job . Deze nieuwe trend heet job crafting (google het maar eens),
Een nieuwe omgeving zoeken, veranderen van baan…, soms is dit de beste oplossing.
Zelf transformeren: U aanvaardt het eventueel ‘niet-gewenste’ en zie, als door een wonder past de omgeving zich toch aan u aan.
De laatste optie lijkt hogeschoolmagie, maar in wezen is het een aanpak die we als verkoper vaak toepassen zonder dat we dit beseffen. Bijvoorbeeld wanneer we echt luisteren, aanvaarden dat de klant met eigen antwoorden komt en dan toch merken dat de klant toch voor onze argumentatie kiest, alsof die van hemzelf komt. Deze strategie voor beïnvloeden heb ik eerder toegelicht in het artikel De klant heeft zijn geloof verloren. Als u wat u hier leest als 'te zweverig' ervaart kan ik u zeker aanraden dat artikel eens te lezen, als mindstretching ;-)
Toepassen in verkoop Bij het lezen van het bovenstaande hebt u mogelijk de analogie met het verkoopproces al ontdekt. Ook de klant moet het oude kunnen loslaten wanneer hij met u in zee gaat:
De oude visie veranderen
Afscheid nemen van een oude leverancier
Een nieuwe werkwijze aanvaarden, de oude werkwijze loslaten
3 praktijkvoorbeelden
Als u een nieuwe baan zoekt zult u eerst moeten beslissen uw huidige werkgever te verlaten (groeien).
Als u een nieuwe bank overweegt moet u eerst beslissen dat uw huidige bank niet meer voldoet (inzien).
Als uw klanten veranderen dan moet u misschien mee veranderen anders raakt u ze kwijt (overleven).
De vraag is dan… Vragen die u tijdens een verkoopgesprek kunt stellen om de benodigde verandering bespreekbaar te maken:
Welke oplossingen hebt u zelf al overwogen?
Hebt u al intern gezocht naar antwoorden? Zijn er intern collega’s die hier ook mee bezig zijn?
Wat heeft uw bedrijf in het verleden al gedaan in dit verband? Waarom is dat toen niet gelukt?
Wat is de reden dat u nog op zoek bent?
Kan de huidige leverancier het niet oplossen?
Wat maakt dat klanten dan voor jullie kiezen? Waarom lopen ze weg?
...
Bedenk voor uzelf drie van dergelijke vragen, die specifiek opgaan voor uw sector, product of dienst.
Conclusie Verkopen = de klant bewegen tot verandering. Veranderen = één van de moeilijkste dingen die de mens in het leven te doen krijgt
Wanneer u gaat inzien dat de manier waarop een wezenlijke verandering in uw persoonlijk leven tot stand komt, gelijk is aan de manier waarop een klant moet veranderen om met u in zee te gaan, dan krijgt u diepgaand inzicht in het verkoopproces. U gaat zien hoe u uw klant kunt helpen bij diens transformatieproces. Met behulp van de juiste vragen helpt u de klant zijn eigen conclusies te trekken en stappen te zetten, op weg naar een deal met u.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
