Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)

Hardlopen is doodlopen bij acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Je hebt bij social selling steeds meer geautomatiseerde tools die claimen te kunnen helpen bij leadgeneratie. Maar moet je die wel inzetten?

Hardlopen is doodlopen bij acquisitie
Hoe vaak krijg jij tegenwoordig een uitnodiging via LinkedIn, waar de geur van directe verkoop afdruipt? Het aantal neemt schrikbarend toe. Je ontvangt een invite, bestaande uit een algemene opmerking over je profiel, gevolgd met een korte pitch en de vraag of je wilt afspreken. Iets in de vorm van:
"Ik kwam je profiel tegen en zou het leuk vinden om een connectie met je te maken! Wij zijn een online marketingbureau en kunnen je wellicht helpen bij het verbeteren van je marketingrendement. Zou ik mogen toelichten wat wij voor je kunnen betekenen tijdens een vrijblijvende kennismaking? Groet, Patrick"
Onpersoonlijk, algemeen geformuleerd en zonder kansrijke call-to-action. Uit alles blijkt dat dit knip-en-plak-fabriekswerk is. Of erger: een product van een geautomatiseerde tool, die tientallen uitnodigingen per dag eruit gooit. Wil je langdurig succesvol zijn met business-to-business-acquisitie, dan is deze aanpak een doodlopende weg. Maar kun je dan een acquisitieproces helemaal niet versnellen, automatiseren of versimpelen? Deze vraag onderzoek ik in dit artikel.

Waarom acquisitie?

Marketing heeft de tools en kennis om gericht potentiële doelgroepen te selecteren, te benaderen en te kwalificeren. In het ideale geval krijgt sales dus voldoende hoogkwalitatieve leads aangeleverd. Maar de praktijk is weerbarstig. Niet alle gewenste prospects kunnen door marketing worden bereikt. Of marketingafdelingen zijn te klein of onkundig om voldoende, goede leads te genereren. In de praktijk wordt dus een acquisitietaak mede neergelegd bij de salesafdeling. Daar hoeft niks mis mee te zijn, mits salesprofessionals op een goede manier voor deze taak worden gefaciliteerd.   

Ontbreken van expertise
Als ik aan een zaal van honderd salesprofessionals de vraag stel of ze zich hunter of farmer voelen, krijg ik tien vingers bij hunter. Het merendeel wil aan tafel bij warme leads of bestaande accounts beheren en uitbouwen. Acquisitie wordt door velen ervaren als moeilijke en pijnlijke taak en het liefst vermeden. De belangrijkste oorzaak is een gebrek aan expertise, aan kennis over hoe moderne en succesvolle business-to-business-acquisitie werkt. Dan zie je in de praktijk een aantal dingen gebeuren:
Inzet ouderwetse methoden. Salesprofessionals gaan over tot cold calling of het versturen van koude e-mails. Dit waren ooit de standaard werkwijzen voor iedere salesprofessional die acquisitie moest plegen. De tijd heeft deze methoden echter ingehaald. Het rendement is erg laag, ze wekken irritatie op bij prospects en kunnen niet meer door de AVG-beugel.  

Volume opvoeren. Zolang acquisitie bestaat, zoeken salesprofessionals naar manieren om acquisitie te versnellen. Honderd jaar geleden werden handgeschreven, persoonlijke brieven al vervangen door gestencilde exemplaren. Persoonlijke telefoongesprekken werden al snel omgezet naar gescripte versies. Alles om het aantal uitgaande contactpogingen te vergroten. ‘Sales is a numbers game’ werd de lijfspreuk van het uitvoerende bel- en mailvolk. Je resultaat proberen op te voeren door een onrendabele aanpak vaak te herhalen is het verkeerde medicijn. Duizend keer nul blijft nul.

Zoeken naar toverformules. “Vul je funnel met één druk op de knop!” “Verdubbel je omzet door één slimme vraag!” “Nooit meer acquisitie plegen met ons geweldige platform!” De wereld zit vol met aanbieders van succesformules, tips en systemen die snel een goed resultaat beloven, zonder dat het veel inspanning vraagt. Het is altijd klatergoud wat er blinkt. In de dertig jaar dat ik professioneel acquisitie pleeg, ben ik nog nooit een toverformule tegengekomen, die de belofte waarmaakt in de praktijk.

Automatisering bij social selling
Sinds de intreding van social selling als serieus kanaal voor acquisitie, zijn er tientallen apps en tools gemaakt die claimen je te helpen succesvoller te zijn. Ook die lijken een toverformule, in dit geval voor leadgeneratie. Voor LinkedIn bijvoorbeeld heb je tools zoals Dux-Soup, LinkedHelper of Skrapp. In het kort komt het erop neer, dat ze geautomatiseerde berichten sturen naar potentiële contactpersonen. De strekking hierbij is hetzelfde als het bericht in de inleiding: “Ik zag je profiel, wij hebben iets moois voor je, mag ik mezelf aan je voorstellen, heb je tijd voor een kennismaking?” Het is in feit een koude e-mail verpakt in een linkverzoek, die als start dient voor een voorgekookte funnel. De vraag is: werkt het ook? In het Engels heb je een mooi gezegde dat antwoord geeft. ‘If you throw enough shit against the wall, some of it will stick.’ Het lijkt op korte termijn te werken, maar er zijn drie redenen om toch hiervoor te passen:
Verbrandingsgraad van leads. Het succes van automatisering bij leadgeneratie houdt rechtstreeks verband met de hoeveelheid leads die je kunt verbranden en de complexiteit van je propositie. Als je een eenvoudig en goedkoop product wilt aanbieden, geschikt voor een grote markt, dan kun je gerust 95% van de namen op je leadlijst verbranden tijdens het acquisitieproces. Er zijn toch namen genoeg. Bij complexere producten voor een beperkte markt gaat deze vlieger niet op. Je potentiële leadlijst is hierbij eindig, dus moet je veel zuiniger met je namen omgaan. Dan werken geautomatiseerde processen juist tegen je.

Kunnen ze door de beugel. Socialmedia-platforms zijn geen fan van automatiseringstools. LinkedIn bijvoorbeeld heeft expliciet in haar voorwaarden staan dat je sommige zaken niet mag doen. Bij 8.2b staat: ‘Software, apparaten, scripts, robots of andere middelen of processen (met inbegrip van crawlers, plug-ins en modules voor browsers, of andere technologieën) ontwikkelen, ondersteunen of gebruiken om de Services te doorzoeken of anderszins profielen en andere gegevens van de Services te kopiëren.’ Kort gezegd, als je gebruik maakt van geautomatiseerde tools die ingaan tegen de gebruikersovereenkomst, kan je account worden geschorst of verwijderd.

Je komt niet professioneel over. Hoe vaker gebruikers worden benaderd met geautomatiseerde berichten, hoe groter de weerzin wordt. Ben je op zoek naar zinvolle afspraken bij potentiële klanten, dan is een standaard bericht dus niet de ideale start van een acquisitieproces. Niemand wil door een robot worden benaderd. Social selling gebruik je op een sociale, human-to-human-manier. Daarbij werk je vanuit je eigen persoonlijk profiel en wil je geen roofbouw plegen op je zuurverdiende sociale kapitaal.

Van automatiseren naar best practises

Het enige waar je wel in moet investeren is het aanleggen van een verzameling best practises. Dit zijn teksten, voorbeelden, ideeën en case stories die goed blijken te werken voor de doelgroep die je benadert. Als bepaalde onderdelen van je acquisitie-aanpak goed lijkt te werken, herhaal deze dan. Als sommige content veel interactie veroorzaakt, maak dan soortgelijke content. Heb je een lekkere afsluiter van je uitnodiging, wees niet bang die te herhalen. Heb je een goede binnenkomer, die bij iedere lead een glimlach geeft? Blijf deze gerust toepassen. Maar voeg altijd persoonlijke details toe en refereer aan de individuele context van de lead.  

Conclusie: Geen olifantenpaadjes
De boodschap is voor velen teleurstellend. Er is geen sluipweg naar gemakkelijk acquisitiesucces. De vele beschikbare tools beloven snelle resultaten, maar vergeten in de praktijk daadwerkelijk te leveren. Daarbij loop je ook het risico je eigen profiel te vervuilen of zelfs te verliezen. Het is als dynamietvissen in je eigen vijver. Je lijkt snel je netten te vullen, maar ondertussen blaas je alles op. Investeer je tijd in het opzetten en consequent uitvoeren van een solide acquisitieplan. Benader je doelgroep op persoonlijke manier en lever maatwerk in je aanpak. Daarmee bouw je een solide klantenkring op.  

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, LinkedIn, Prospects
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(10 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel