De ene verkoper steekt er (te) veel tijd in. De andere doet er juist bijna niets aan. Deze 4 factoren bepalen hoeveel tijd u dient te besteden aan voorbereiding op koude acquisitie.
Verkopen is geweldig, maar het verkopen voorbereiden vindt niet iedereen even leuk werk. Wat bepaalt nu hoeveel tijd u hieraan zou moeten besteden? Waar dient u rekening mee te houden? Dat zijn deze bepalende factoren, die alle vier in dit artikel aan bod komen:
Omvang deals
Marktpotentieel
Persoonlijke targets
Concurrentiepositie
En dan bestaat er ook nog zoiets als 'over-voorbereiding' waarop ik aan het einde kort in zal gaan.
Omvang deals Wanneer u als verkoper opdrachten binnen moet halen van honderdduizenden of wellicht zelfs miljoenen euro’s, dan zal u behoorlijk wat tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw koude acquisitie.
Stel, u bent verkoper van een bedrijf dat grote graafmachines verkoopt van gemiddeld € 250.000. Uw markt is bouwbedrijven in de Benelux die veel met grondverzet te maken hebben. U zult zich in zo’n geval goed dienen te verdiepen in hoe de markt in elkaar steekt. U moet antwoorden gaan krijgen op (marktonderzoek-) vragen als:
Wie zijn de belangrijke spelers in de markt?
Welk bouwbedrijven hebben met grondwerkzaamheden te maken?
Wie zijn mijn potentiële klanten?
Wat heeft men al aan machines in gebruik?
Hoe staat het met afschrijvingstermijnen van dit type graafmachines?
Hoe financiert men dergelijke investeringen?
Wie beslist er over aanschaf van grote machines?
Dit hoeft u uiteraard niet allemaal zelf uit te zoeken, daarover zijn vast en zeker rapporten te vinden, maar u dient zich er wel in te verdiepen. Het kan u wel een aantal dagen/weken kosten voordat u de markt scherp hebt. En voor ieder individueel bedrijf dat u benadert mag u daar gerust een aantal uren voor uit trekken.
Stel dat u als verkoper advertenties moet verkopen voor een dagblad of een gids en die advertenties kosten een aantal honderden euro’s. In zo’n geval kan u zich niet veroorloven hier veel voorbereidingstijd aan te besteden. U kunt zich waarschijnlijk ook niet veroorloven in de auto te stappen om bij prospects op bezoek te gaan (uitzonderingen daar gelaten). U dient een lijst te hebben met namen van potentiële klanten voor uw advertentie en vervolgens: gaan… Tuurlijk, u dient uw verhaal op orde te hebben, te weten waarover u praat, maar u kunt geen ‘studie’ van de markt en de klanten daarbinnen maken.
Marktpotentieel Behalve de omvang van de deals is ook het marktpotentieel een belangrijke factor die bepaalt hoeveel tijd u kunt besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Indien er in de markt elk jaar maar een handvol producten of diensten wordt verkocht, dan dient u uiterst zorgvuldig om te gaan met elke kans die zich voordoet of die u creëert.
Stel, u verkoopt professionele schepen voor vervoer van bijzondere ladingen (bijv. windturbines), waarvan er wereldwijd jaarlijks maar een tiental nodig is, dan zult u veel tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw acquisitie. Voordat u contact opneemt met een prospect zult u al heel wat voorwerk hebben gedaan en waarschijnlijk elke prospect ‘binnenste buiten hebben gekeerd’. Dat kan een proces van weken/maanden zijn.
Wanneer u daarentegen als verkoper een enorme visvijver heeft aan potentiële prospects, dan kunt u zich een aantal ‘uitglijders’ veroorloven zonder dat de zaak op de fles gaat. U hoeft zich dan minder te verdiepen in elke individuele prospect, want er zijn toch ‘genoeg’ prospects. Uw voorbereidingstijd zal dus marginaal zijn vermoedelijk.
Persoonlijke targets Uiteraard is het ook bepalend hoe de gemiddelde verhouding is tussen de omvang van de opdrachten en uw persoonlijke omzetdoelstelling. Als u 1 miljoen euro moet binnenhalen met opdrachten van gemiddeld € 5.000 dan is het erg hard werken geblazen. Veel afspraken, veel offertes, veel onderhandelingen etc. en zal u waarschijnlijk weinig tijd aan voorbereiding kunnen besteden. Maar als u 1 miljoen omzet moet draaien met opdrachten van gemiddeld € 100.000, dan heeft u er “maar” tien nodig per jaar en kunt u uzelf dus ook meer tijd gunnen om uw acquisitie voor te bereiden.
Concurrentiepositie Een laatste relevant aspect dat bepaalt hoeveel tijd u aan voorbereiding dient te besteden heeft te maken met de concurrentiepositie in de markt. Zijn er veel spelers in de markt die ongeveer hetzelfde bieden waardoor u gedwongen wordt scherp naar het unieke van uw propositie te kijken in relatie tot de vraag van de klant (tenzij u op prijs wilt concurreren), dan dient u meer tijd te besteden aan voorbereiding. Daarmee kunt u zich dan hopelijk onderscheiden ten opzichte van de anderen in de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan werving- en selectiebureaus waarvan er duizenden in Nederland te vinden zijn. Goede voorbereiding, verdiepen in een klant, kan voor een bureau het verschil maken.
Of hebt u van concurrentie weinig te vrezen, omdat u bijvoorbeeld in een hele specifieke ‘niche’ zit of omdat er weinig partijen zijn die een vergelijkbaar product kunnen aanbieden, dan kunt u zich wat minder voorbereiding veroorloven omdat u zich in een acquisitiegesprek gemakkelijk weet te onderscheiden van de rest van de markt.
Over-voorbereiding Een grote valkuil bij koude acquisitie, die ik hier toch niet onvermeld wil laten, is over-voorbereiding. Menig verkoper maakt zich hier aan schuldig. U herkent dit misschien wel: na een uur voorbereiden op dat eerste telefoontje met een prospect en blijkt hij of zij er niet te zijn… Weer een uur voorbereiden voor het volgende telefoontje en de prospect is erg kortaf: schikt nu niet, bel later terug. Het ‘oneindig’ blijven voorbereiden van verkopers van koude acquisitiegesprekken kan ook een symptoom zijn van iets anders: angst om te bellen… Zolang ik als verkoper me maar blijf ‘verschuilen’ achter mijn toetsenbord en bezig ben met voorbereiding (of andere dingen), hoef ik nog niet te bellen en loop ik niet het risico afgewezen te worden. Wees daar als leidinggevende waakzaam op en maak dit bespreekbaar. Hoeveel tijd mag en kan er in voorbereiding gestoken worden gelet op bovenstaande factoren en is de tijdsinspanning van deze verkoper daarmee in lijn?
Conclusie Uw persoonlijke omzetdoelstellingen, de omvang van de totale markt, gemiddelde orderwaarde en de concurrentiepositie van uw bedrijf bepalen tezamen hoeveel tijd u zich kunt veroorloven om te besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Te weinig voorbereiding is niet goed, maar over-voorbereiding ook niet. Dat is vaak een symptoom van bel-angst.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Bedankt voor dit inspirerende artikel, Victor. Als voice-over ben ikzelf heel erg bezig met 'de korte klap' (online leads genereren), maar dit artikel inspireerde mij om mijzelf echt goed in mijn klant te gaan verdiepen (videoproducenten).
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
