Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
5 Korte acquisitietips (Richard van Houten)
Het farming- en huntingprincipe (Yuri van der Sluis)
De receptie-introductie (Michel Hoetmer)

De kracht van een goede mailing

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wie in beeld wil komen bij prospects heeft tegenwoordig een batterij aan kanalen ter beschikking. Hierbij wordt een oeroud marketingkanaal wel eens vergeten: de papieren mailing. Tijd voor een revival met tips voor het beste resultaat.

De kracht van een goede mailing
Het kost tegenwoordig vijf tot zeven contactmomenten om te komen tot een kwalitatief goede afspraak. Binnen de professionele business to business acquisitie is het dus verstandig om uw eigen acquisitieproces te verdelen in een aantal duidelijke processtappen. Onze Par5 methode bestaat bijvoorbeeld uit vijf verschillende stappen (zie ook Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie). Tijdens de eerste stappen van het acquisitieproces is het vooral zaak om in beeld te komen bij je prospects. U wilt bekend raken en bouwen aan een beeld van deskundigheid in de ogen van de ander.

Zet hierbij geen traditionele acquisitiemethoden zoals cold calling of koude acquisitie in (zie ook cold calling is morsdood). Ze wekken irritatie op bij prospects, hebben een laag rendement, zitten vol onethisch gedrag en botsen vaak met de AVG-wetgeving. Stop dus met dit soort oldschool methoden. Er zijn tegenwoordig allerlei manieren om in beeld te komen bij je prospect, als onderdeel van een succesvolle acquisitieaanpak. Denk aan social selling, content marketing, referrals en het bezoeken van verschillende type events. Maar wat doet u als u een groep prospects hebt, die u niet op deze wijze kunt bereiken? Voor deze groep prospects adviseer ik om een ‘gouwe ouwe’ uit de marketingstal te halen: de inzet van een mailing.

Mailingen
Als ik praat over mailingen binnen een succesvolle acquisitieaanpak, heb ik het niet over het versturen van e-mails. Deze worden of door een spamfilter afgevangen of direct verwijderd door de ontvanger. Ik heb het ook niet over de gemiddelde massamailing per post. Een standaard envelop met een brief erin waarin u ‘uzelf voorstelt’ aan de ander krijgt dezelfde behandeling als een e-mail: direct verscheuren. Ook een dikke envelop, met een glimmende corporate folder erin, verdwijnt rechtstreeks in de prullenbak. Niemand is geïnteresseerd in uw verhaal als ze u niet kennen. Als u in beeld wilt komen van uw prospect, moet uw mailing origineel zijn, verrassen, intrigeren of laten lachen.

Sell the sizzle not the steak
Laten we ook meteen maar een ander misverstand uit de weg ruimen. Een mailing binnen een acquisitieproces is niet bedoeld om iets te verkopen. Een mailing gaat niet over wie u bent, welke producten of diensten u levert, waar u goed in bent of waar uw meerwaarde zit. U wilt er alleen mee in beeld komen, zodat u gemakkelijker de vervolgstappen binnen het acquisitieproces kunt zetten. U wilt dus opvallen en een glimlach op het gezicht van de ontvanger toveren. Hiervoor zetten we een middel in dat oude reclamemannen kennen als de ‘knikker in de envelop.’ Hierbij stuurt u een bubbelenvelop met iets diks erin, een bijzonder pakketje of een brief met een afwijkende maatvoering of kleur. Dit trekt de aandacht van uw contactpersoon en zet aan om te kijken wat erin zit. Als de verpakking, inhoud en de bijbehorende boodschap vervolgens verrast, vrolijk maakt, imponeert of nieuwsgierigheid opwekt, hebt u een mailing waarmee u in beeld komt. De vraag is dan, hoe doen we dat?   

Aandacht trekken
De beste manier om uit te leggen hoe u een succesvolle mailing maakt, is om voorbeelden te geven van geslaagde ideeën. Hieronder heb ik diverse thema’s verzameld, die u kunt gebruiken als inspiratie. Dit zijn allemaal ideeën die speciaal geschikt zijn voor een mailing aan een kleine groep prospects en allemaal in de praktijk zijn gebruikt. Het zijn aandachttrekkers waarmee u vrijwel altijd op een positieve manier in beeld komt.
  • Afwijkende brief
    U gebruikt een envelop die een stuk groter (a3) of kleiner (a6) is dan een normaal formaat. De brief heeft een afwijkende kleur (knalgeel), een opvallende tekst op de buitenkant (maak mij niet open!), bevat een sterke geur (parfum) of is van een vreemd materiaal gemaakt (stof). Hetzelfde kan gelden voor de inhoud.
  • Bewegende inhoud
    Op het moment dat de ontvanger uw envelop of pakket openmaakt gaat er iets bewegen. Er vliegt een papieren vlinder uit (met elastiekje opgewonden), een ballon vliegt naar boven (met helium gevuld), er valt confetti uit, een muziekje gaat spelen of een voorwerp klapt open (papieren 3D model). Dit soort mailingen gaat vaak rond op het kantoor van je prospect, omdat ze leuk en verrassend worden gevonden.
  • Lekkernij
    Wat het altijd goed doet is het opsturen van iets lekkers. Denk aan een chocoladereep, gebakjes, miniflesje champagne of een snoeppot. Een lokale lekkernij uit de streek waar uw bedrijf is gevestigd werkt ook prima. Een vlaai uit Limburg, Goudse stroopwafels, Haagse hopjes, een Twentse krentenwegge of Zeeuwse babbelaars.
  • Grappige voorwerpen
    Met een bijzonder, grappig of verrassend voorwerp kunt u ook goed scoren. Als u bijvoorbeeld bioscoopreclame verkoopt, verstuurt u oversized toegangskaarten voor een film. U stuurt een boodschap bestaande uit een paar puzzelstukjes, omdat u eenvoudige oplossingen levert. U stuurt een klein stukje originele Berlijnse muur, dat past bij uw boodschap dat u communicatieproblemen tussen afdelingen verhelpt.
  • Het resultaat laten zien
    Als uw product of dienstverlening er geschikt voor is, kunt u met uw mailing direct het resultaat laten zien over wat u levert. Bijvoorbeeld, u verkoopt bedrijfswagens en u stuurt een Dinky Toy autootje met opdruk van het logo van uw prospect. U verkoopt reclame in de buitenruimte en u stuurt een gefotoshopt voorbeeld van een zuil met daarop een reclame van uw prospect. U levert machineonderdelen en u stuurt een mock-up van een machine van uw prospect met daarop een eigen onderdeel ingetekend.
  • De interactie aangaan
    Wanneer u direct op zoek bent naar respons van uw contactpersoon kunt u de mailing hierop instellen. U stuurt bijvoorbeeld een USB-stick op, waarop een grappig filmpje staat of een inspirerende boodschap. In een envelop zit alleen een kaart waarop een QR-code staat. Als uw contactpersoon deze scant komt hij terecht op een speciale landingspagina of op zijn eigen Linkedin profiel.
  • De actualiteit gebruiken
    Een goede mailing kan ook aansluiten bij een actuele gebeurtenis. Dit kan een trigger event zijn bij uw prospect, uw eigen bedrijf of er is iets relevants gebeurd op macroschaal. Stuur bijvoorbeeld een taart als uw prospect iets te vieren heeft, een geboortekaart omdat er een nieuwe dienst is geboren bij uw eigen organisatie of stuur een LEGO-poppetje met als opdruk “nieuwe medewerker” met een boodschap die verwijst naar de krapte op de arbeidsmarkt.
  • Speciale bezorging
    Er zijn meer mogelijkheden dan een mailing laten bezorgen via PostNL of Sandd. Denk aan het versturen van een mailing via een grote kartonnen FedEx of DHL envelop. U kunt nog steeds een telegram laten bezorgen, wat een bijzondere indruk achter laat. Een ander idee is om een mailing persoonlijk te laten bezorgen door een eigen of ingehuurd promotieteam.

De juiste boodschap
Een aandacht trekker is effectief om uw mailing te laten opvallen, maar alleen de aandacht trekken is niet is genoeg. Zonder goede boodschap blijft het een gimmick. Er is een aantal zaken om rekening mee te houden als u de boodschap van uw mailing formuleert.
  • Houd het kort
    Niemand heeft zin en tijd om een lang opstel te lezen. Probeer alle overbodige tekst weg te strepen en alleen de kern over te houden. De beste boodschap past op een klein kaartje, post-it note of is geïntegreerd in uw aandacht trekker (op de vleugel van een papieren vlinder of als tekst op een taart).
  • Maak de combinatie
    De beste mailingen hebben een aandachttrekker en boodschap die perfect bij elkaar passen. Wat denk je van een baksteen opsturen met als boodschap: “Heb je al zin in jullie nieuwbouw?”  Of u stuurt een grote metalen sleutel met daarbij de boodschap: “De bijhorende schatkist kom ik binnenkort langsbrengen.”  Wat denkt u van een pak koekjes opsturen met daarop de tekst: “Als ik koffie kom drinken, hebben we alvast de koekjes.”
  • Persoonlijk
    Als uw mailing kleinschalig is, kunt u de boodschap voor iedere prospect persoonlijk maken. De eenvoudigste manier is om uw boodschap met de hand te schrijven. Daarnaast kunt u ook meteen een klein compliment toevoegen als u een goed trigger event hebt gevonden over deze prospect. Dan krijg je iets als: “Gefeliciteerd met jullie nieuwe opdracht van het Ministerie van Onderwijs. Ik ben benieuwd hoe jullie dit voor elkaar hebben gekregen.”
  • Geef ruimte om te reageren
    Veel contactpersonen zijn prettig verrast door een goede mailing. Door uw naam toe te voegen, met daarbij een telefoonnummer of e-mailadres, geeft u de ander de ruimte om te kunnen reageren. Simpelweg uw visitekaartje toevoegen met achterop een kleine boodschap (”groeten van Henk”) werkt ook goed.

Reacties op een mailing
In mijn ervaring reageert altijd een deel van uw contactpersonen spontaan op een goede mailing. Zij nemen contact met u op om u te bedanken of zijn nieuwsgierig geworden en willen weten waar ze de aandacht aan hebben verdiend. Een andere reactie die regelmatig voorkomt, is dat uw contactpersoon uw mailing op social media zet onder het mom van: “Kijk eens wat wij vandaag binnenkregen.” Houd dus de social media platforms in de gaten, waar de ontvangers van je mailing op actief zijn. Als uw mailing voorbij komt, reageer dan meteen met een positief commentaar.

U schiet nooit bij iedereen direct raak. Uw mailing komt bijvoorbeeld niet aan bij de gewenste contactpersoon, hij is op vakantie of de mailing maakt te weinig indruk. De hoofdreden echter, als een contactpersoon niet reageert, is dat hij het gevoel heeft dat de bal bij u ligt. Als u de moeite neemt om zo’n mailing te sturen, zal u deze vast een week of wat later opvolgen. Dat moet u dus niet vergeten. Een mailing zonder opvolging is zonde van uw moeite.

Uitwerken van een mailing

Het bedenken en uitwerken van een goede mailing die bij uw acquisitieproces past, kost wel enige moeite. Het begint met een goed idee. Ga eens om de tafel met uw salesteam, marketingafdeling of directe collega’s. Online zijn ook legio goede ideeën te vinden. Google eens op “Direct mailing” of “Direct Mail Marketing”. Natuurlijk hebt u ook wat budget nodig en wellicht hebt u te maken bepaalde bedrijfsvoorschriften en huisstijlregels waaraan u moet voldoen. Daarnaast moet u een mailing goed formuleren en netjes volgens de AVG-wetgeving werken.

Conclusie
Het versturen van een bijzondere mailing aan een selectieve groep prospects is een goede manier om bij uw prospects in beeld te komen. Dit kanaal is dan ook een onderdeel van de Par5 methode. Dit is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof en geeft een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl. In december verwacht ik mijn boek hierover te publiceren.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,2
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel