Het viel me deze week al een paar maal op. Kom ik bij een grote organisatie en vraag: ‘Met welke klanten zijn jullie nu bezig?’  Levert dit soms een verbaasde blik op, wat geschuifel op de stoel of een korte opsomming van een stuk of drie klanten ‘to be’. Er gebeurt veel ad hoc begrijp ik. Natuurlijk is het interessant in te springen wanneer je iets voor bij ziet komen. Of je gaat pro actief aan de slag, bijvoorbeeld op de manier die ik al sinds 2006 toepas.

The beginning is the most important part of any work
Ooit las ik deze prachtige regel van Plato. Met mijn roots in een bouwbedrijf en de makelaardij snapte ik dit helemaal. De fundering is immers het allerbelangrijkste, daar rust alles op. Deze zin pas ik dan ook toe in de werkwijze die ik zelf hanteer, zowel voor mijn klanten en ook als ik mijn expertise deel.

Jouw ideale begin is een lijst op orde maken van 50 bedrijven/klanten waar je graag zou willen zitten. Breng ze in kaart met de naam van het bedrijf, de plek waar ze zitten (altijd handig om te weten als je de afspraak maakt, hoe lang moet je er over rijden). En heel belangrijk: wie heb je daar nodig in de organisatie? Voordat je gaat bellen is het werkelijk superhandig deze lijst als zo correct mogelijk op te maken. Wie maken deel uit van de DMU, graag met naam,  toenaam en de correcte functie omschrijving. Het komt namelijk heel goed over als je kunt vragen en meteen verifiëren of de heer Teeling de CFO is, de Financial Director of de financieel directeur. Wat staat er op hun business card?! Veel van dit soort informatie kan je vinden op het grote wereldwijde web, bijvoorbeeld via LinkedIn. Je kan natuurlijk ook in een rustige periode (met name schoolvakanties zijn hier prima voor) de lijst op orde te maken met behulp van de receptioniste of secretaresse van de desbetreffende organisatie.

De wet van de aantrekkingskracht
Als je de lijst op orde hebt, zal je merken dat deze voor je gaat werken. Plotseling zie je een leuk artikel over je klant ‘to be’. Je ziet hun vrachtwagen rijden op de A2. Of je hoort onderweg hun reclamespot op de radio. Als het even kan abonneer ik me altijd op een tijdschrift van de doelgroep. Daar vind je vaak interessante haakjes en weetjes. Altijd leuk voor in een gesprek.

En waarom 50? Natuurlijk werkt een lijst van 3000 ook. Daar heb je veel meer te maken met de hit and run. Als je er maar genoeg belt is er altijd wel iemand die ja zegt. Zelf ben ik veel meer voor het klant relatie management. Of nog beter gezegd; Customer Succes Management. Je gaat immers veel meer een band opbouwen als je iemand vaker spreekt. En dan hoef je het soms niet eens over de propositie te hebben. Iemand een fijn weekend wensen, vragen hoe de vakantie is geweest of als ze net een beurs gehad hebben “hoe was de beurs”. Ik noem dit de female touch. Ongetwijfeld kunnen mannen dit ook. Het gaat zoals vaak, gewoon om persoonlijke aandacht. En dat kan je doen in de vorm van communicatie aan de telefoon en natuurlijk gelukkig ook weer, maak eens een lunchafspraak, nodig je klant uit voor een rondleiding op je bedrijf.

Conclusie; wachten kan, aandacht is beter
Dus natuurlijk kun je wachten tot er wat gebeurt. Maar mijn advies is om toch ook proactief klanten te gaan benaderen. Soms heeft je salescycle meer tijd nodig (die van mijn klanten zo’n drie kwart jaar), dan blijf je met deze manier van benaderen je op het netvlies. Ook al maak je de afspraak niet gelijk, contact, aandacht een plezierig telefoon gesprek, daar gaat het om. Het draagt uiteindelijk allemaal bij aan die goede afspraak!

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales Alle artikelen van deze auteur