Er zijn verkopers die denken slim te zijn. Ze proberen mensen via de telefoon met een leugentje over te halen om zaken met ze doen. Het lijkt slim. Maar is het ook verstandig?
Een tijdje geleden vertelde een verkoper me het volgende verhaal. Hij had al diverse pogingen ondernomen om bij een bedrijf ‘binnen te komen’. Op zijn lijstje stond als contact ene meneer De Wit (niet zijn echte naam). Maar wat hij ook probeerde, hij kreeg meneer De Wit niet te pakken. Dus besloot hij het over een andere boeg te gooien. Hij belde met het directiesecretariaat en vroeg wie hij binnen het bedrijf moest hebben in verband met zijn product. Deze mensen verwezen hem door naar een inkoper.
Voorbeeld De verkoper kreeg deze man aan de lijn en begon in geuren en kleuren te vertellen hoe meneer De Wit hem had verteld dat hij beslist contact moest opnemen met de inkoop. Volgens de illustere meneer De Wit zou de inkoper dan zeker met hem willen praten (hij noemde enkele redenen). De inkoper luisterde geduldig naar het verhaal van de verkoper. Toen deze eenmaal klaar was liet hij een stilte vallen. De verkoper kon die stilte niet lang aan en vroeg:
“Wat is uw mening over dit onderwerp?”
Weer bleef het even stil. Toen vroeg de inkoper: “Wanneer hebt u voor het laatste met De Wit gesproken?”
De verkoper reageerde: “Nou dat moet zo’n maand of twee geleden zijn geweest!”
De inkoper reageerde koeltjes met: “Mag ik u een persoonlijke vraag stellen?”
De verkoper veronderstelde beet te hebben en reageerde enthousiast met: “Natuurlijk. Ga uw gang!”
De inkoper vroeg op dezelfde onderkoelde toon: “Heeft u een rechtstreeks lijntje met de hemel of zo? Want meneer De Wit is al een half jaar geleden overleden!”
Het behoeft geen verdere toelichting dat het gesprek hierna van zeer korte duur was. De verkoper had zijn eigen glazen ingegooid met deze domme leugen.
Veelvoorkomend verschijnsel Maar de verkoper in dit voorbeeld is zeker niet de enige die een loopje met de waarheid neemt. Er zijn zelfs verkopers die er hun modus operandi van hebben gemaakt. Denk bijvoorbeeld aan de energiemarkt. Als u veronderstelt dat dit verschijnsel van de laatste tijd is, dan hebt u het mis. Enkele jaren geleden was er een energiebedrijf dat mensen probeerde over te halen met het aanbod van een half jaar gratis stroom. Dat klopte helemaal. Maar wat ze er niet zo duidelijk bij vertelden was dat de nieuwe klant een pakketje afsloot. Elektriciteit plus gas. Bij de prijs van het gas ging de consument… eh uh letterlijk aan het gas.
Slechte naam Tegenwoordig gooit men het in de energiebranche over een andere boeg. Ze bellen nietsvermoedende prospects op en proberen deze mensen het volgende verhaal op de mouw te spelden: “U hebt in het verleden interesse getoond in een vergelijking van energieprijzen, daar wil ik nu graag verder met u over praten, want wij hebben een geweldig aanbod!” Of woorden van gelijke strekking.
Ook dat is een leugen. Want ik ben de afgelopen maanden wel door tientallen van dat soort lieden gebeld. Maar ik heb nooit om zo’n vergelijking gevraagd. Het vervelende is dat ze blijven bellen en daarbij alle regels overtreden. Denk daarbij aan het niet raadplegen van het Bel-me-niet register en de privacy van mensen.
Het gevolg van deze leugentjes is dat mensen weinig vertrouwen meer hebben in verkopers die ze uit het niets benaderen. En dat is natuurlijk bijzonder vervelend voor verkopers die wel eerlijk zaken doen, wat nog steeds de overgrote meerderheid is.
Vertrouwen Het lijkt me ook een slechte zaak voor de bedrijven die deze figuren inhuren (al of niet via een of ander bureau). Want u kunt er vergif op innemen dat een klant, zakelijk of privé, die zich genept voelt snel weer wegloopt bij zo’n bedrijf. Vertrouwen is het belangrijkste bezit van verkopers en bedrijven. Wij kennen allemaal het gezegde: vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Evenals teleurgestelde klanten.
Conclusie Als een verkoper liegt, moet hij er op hopen dat zijn onwaarheden niet aan het licht komen, want anders zijn de rapen gaar. Zoals nu bij de energiebedrijven, die het vertrouwen van consumenten hebben geschaad, waardoor niet alleen de reputaties van de energiebedrijven maar ook die van de verkopers in het algemeen flinke schade hebben opgelopen.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
