Hoe het veranderbrein werkt kan ik het beste uitleggen aan de hand van een horrorscenario. Stel je gaat zaterdagavond uit en iemand doet zonder dat je het ziet een slaapmiddel in je drankje en ... de volgende ochtend word je wakker in een onbekend huis in een onbekende streek en er is niemand in de buurt die kan vertellen wat er gebeurd is. Je hebt een witte pyjama aan en je kleren en smartphone zijn verdwenen ... Stel dan ook nog even dat je verstand niet wordt bedekt door angst, wat zou er op zo’n moment dan met je gebeuren?

Veranderbrein = geactiveerd intuïtie
Het logisch deel van je brein, wat we ook wel het status quo brein noemen, wordt uitgeschakeld. Je hebt geen enkel houvast meer. Je moet je gaan oriënteren op wat er is. Wat je dan gaat doen is letten op alle signalen om je heen. Je komt in een staat van ontvankelijkheid. Dit is het moment waarop je brein nieuwe verbindingen gaat leggen.

Je gaat naar buiten en zoekt naar aanknopingspunten om de weg terug naar huis te vinden. Je zoekt naar een kerktoren, je kijkt naar de straatnamen, je scant de omgeving. Je bent niet met jezelf bezig. Jouw doel is de weg naar huis terugvinden. Je voelt de vermoeidheid niet als je gaat rennen, je bent 100% gefocust op de buitenwereld.

Als je de angst kan onderdrukken neem je op dat moment waar met helicopterview, je wordt fluïde, open. Dan werkt je intuïtie, er is geen andere optie want je hebt geen kaart of GPS. Je verstand of ratio laat je nu in de steek. Je vangt nu alleen maar alle signalen op van je omgeving en vindt daarmee je weg.

Wat je in sales tegenkomt
Veranderbrein is hier een metafoor voor dat gedeelte van de hersenen, en ook de attitude, persoonlijkheid of vermogens, waar openheid ontstaat voor iets nieuws. Als je veel bezig bent met data, logica, evalueren, categoriseren, … zit je niet in het veranderbrein maar in het status quo brein, waar je vaak mee geconfronteerd wordt als verkoper bij de klant.

Als jij je klant kunt aanspreken in zijn veranderbrein, dan staat hij/zij open voor jouw input, jouw inzichten, jouw content, jouw vragen, jouw messaging. Dan blijven je berichten niet onbeantwoord of ongelezen.

Hoe doe je dat?
Het is zaak dat je de klant eerst “ontvoert” naar een nieuw onbekend gebied. Alleen vanuit daar kun je ze leiden naar hun veranderbrein waar je de creativiteit en verbeelding kan aanspreken.  Zo activeer je de intuïtieve kant van je klant.

Voorbeeld: Bij mijn klanten vergelijk ik  verkopen en marketing met wat we doen op Tinder. Hoe laat je de vrouw van je dromen naar rechts swipen? Wetende dat ze op dat moment met 10 andere mannen een conversatie aan het voeren is? Ga je dan nog harder pushen? harder roepen: "antwoord mij ajb!" "wil je me kussen?". Ze zal je niet horen. Dit is de wereld van asynchrone communicatie. Je weet niet wanneer de andere persoon zal antwoorden. Zoals op Whatsapp of Linkedin.

==> Dit verhaal brengt mijn klant in een nieuwe Ruimte met andere wetmatigheden.

Lees ook vorig artikel over Asynchrone Communicatie als je meer uitleg wilt hierover.

Er worden dan verbanden gelegd die ze normaal gesproken niet direct zien. Je schakelt de concurrentie uit, die in mijn geval vaak digitale pushmarketing of wortel-met-de-stok-marketing promoot. Die strategieën zijn in deze nieuwe ruimte zinloos. Je brengt je klant letterlijk in een voor hem/haar nieuwe RUIMTE of REALITEIT:

Nieuwe spelregels.
Zo ontstaat een intuïtief proces waarin een gemeenschappelijk visie kan ontstaan doordat je daarover een natuurlijk gesprek krijgt. Zoiets gebeurt dan spontaan. Dit is geen pushmarketing meer. Er ontstaat een UBP (Unique Buying Proposition) en die is van jou en van de klant. Niemand komt daar nog tussen. Zo schakel je de concurrentie uit. Jouw klant moet jouw idee kunnen absorberen, zich eigen maken. Je helpt je klant het veranderbrein aan te spreken zodat die de stap kan zetten naar jouw oplossing.

Zolang je dat niet doet kan je zelfs niet verkopen: in de zin van een nieuwe oplossing of een dienst verkopen die jouw klant nog niet kent en waarover hij/zij nog geen beslissing heeft over genomen.

Ander voorbeeld
Je kunt je prospects bijvoorbeeld een verhaal brengen dat contrasteert met wat ze denken of met hun huidig referentiekader.

Bijvoorbeeld: “Ik ken geen CEO's, CXO's die user cases lezen, e-books downloaden, white papers bestuderen of naar jouw Youtube filmpje gaan kijken. Echt niet….”. Stel  je klant is enorm bezig is met zijn klanten te benaderen en op zoek naar een gepaste salesstrategie voor hun CXO klanten. Dan kan je in gesprek gaan over hoe je deze doelgroep dan wel kunt bereiken. De antwoorden liggen nu toevallig ook in het domein van het veranderbrein en juist daarvoor zijn CXO’s gevoelig  omdat zij het schip (het bedrijf) op koers moeten houden of de route (strategie) moeten bepalen om een bestemming te bereiken. Daar gebruiken zij ook hun veranderbrein voor en niet alleen het analytisch status quo brein. Anders waren ze geen CXO, CEO geworden.

Tot slot
Het zijn deze inzichten waarmee je 2X tot 3X meer respons hebt. Met omzetverhogingen van 200% en zelfs 300%. Dat is haalbaar als je toegang krijgt tot het veranderbrein van de klant. Neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website op het aanspreken van het veranderbrein. Dan krijg je per mail actiepunten doorgestuurd hoe je meer verandertaal kunt gebruiken in je marketing en sales messaging.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur