Koud bellen of social media marketing? Laat u niet misleiden, het een is niet dood, het ander geen wondermiddel.
Hoe vaak is koud bellen al niet dood verklaard? Zelf kan ik het aantal keren niet meer op de vingers en tenen van mijn handen en voeten tellen. U moet volgens deze experts ophouden met die arme klanten lastigvallen en uzelf storten op content marketing en sociale media. Dat werkt volgens hen wel in deze moderne tijd, waarin iedereen met iedereen is verbonden.
Laat ik direct beginnen met verkopers en managers die er zo over denken uit hun droom te helpen. Koud bellen is springlevend en sociale media en content marketing leveren lang zoveel niet op als sommige experts beweren. Dat is ook wel logisch. Wanneer iedereen aan content en social media marketing doet, vecht men met vele anderen om de beperkte aandacht van de (potentiële) klant. Die ziet al lang door de bomen het bos niet meer.
Door klungelen Een andere voorwaarde voor geslaagde content marketing en de daarmee vaak samenhangende inspanningen via sociale media, is een klant of prospect die actief belangstelling toont voor een bepaald onderwerp. Als die prospect voor een bepaald onderwerp geen belangstelling heeft zal hij ook nooit of te nimmer op zoek gaan naar informatie over dat onderwerp. En dus is de kans op een verkoop nihil. Daar komt koud bellen weer om de hoek kijken. Daarmee kun je potentiële klanten op bepaalde zaken attenderen en op die manier een geslaagd verkooptraject insteken. Dat komt veel vaker voor dan men denkt. Mensen klungelen vaak eindeloos door met oplossingen waarover ze niet helemaal tevreden zijn, maar mee hebben leren leven.
Zinnige dialoog of spam? Bij sociale media is een gevecht op leven en dood gaande om de aandacht van de klant. Ga dat voor uzelf eens na. Stel u bent op LinkedIn verbonden met zo'n slordige 300 contacten. En ook op Twitter volgt u een paar honderd anderen. Dat is trouwens helemaal niet zoveel, maar zelfs met dit 'beperkte' aantal contacten is het een hels karwei om alle posts bij te houden. Ik geef u op een briefje dat u in het gunstigste geval slechts met enkele van deze contacten een zinnige dialoog kunt aangaan en onderhouden. Als u toch probeert uw hele netwerkje te bewerken via bijvoorbeeld een Inmail dan is het eigenlijk weer ouderwets spammen.
Social media nadelen Er kleven nog meer nadelen aan sociale media. U hebt het medium zelf niet in de hand. Of uw posts de aandacht krijgen die ze verdienen hangt helemaal af van wat anderen op hetzelfde moment doen. Op Facebook is het nog erger. Daar krijgen posts die vaker door andere geliked en gedeeld worden voorrang boven minder populaire posts. Die ziet men vaak niet eens. Bovendien bent u er niet zeker van of uw favoriete sociale netwerk straks nog wel bestaat. Er zijn al verschillende netwerken die het loodje hebben gelegd. Nu schijnt Twitter weer de nodige problemen te hebben. Deze microblogdienst lijdt grote verliezen en belangrijke personeelsleden lopen weg. Als het netwerk kopje onder gaat, zijn al uw inspanningen in een klap waardeloos.
Geen wondermiddel Daarmee wil ik zeker niet zeggen dat content marketing niet zou werken. Ik beweer evenmin dat sociale media niks opleveren. Wat ik wel beweer is: Het is niet het geweldige wondermiddel om zonder al te veel inspanning aan nieuwe klanten te komen. Wat ik ook beweer: U moet zeker bij LinkedIn acte de présence geven. Al is het maar om mensen waarmee u in contact komt de gelegenheid te bieden om meer over u te weten te komen (er is veel meer mogelijk). En ook een website met nuttige content is voor potentiële klanten zeer de moeite waard. Het kan bovendien wonderen doen voor uw positie in de zoekmachines.
Niet koud, maar ook niet kokend heet Stel nu eens dat u ontzettend succesvol bent met sociale media. Die mensen zijn er wel. Dan komt er vroeg of laat toch het spannende moment waarop u de overstap moet maken van schriftelijke communicatie naar een écht gesprek tussen mensen van vlees en bloed. Wat gaat u dan zeggen? Hoe doet u dat? In feite komt dat dan weer zeer dicht in de buurt van een telefonisch acquisitiegesprek. Het is dan niet meer zo koud in vergelijking tot verkopers die geen eerdere contacten hebben gehad, maar je kunt ook nauwelijks beweren dat zo'n gesprek kokend heet is.
Beeldvorming Er komt nog een ander probleem om de hoek kijken. Dat is het beeld dat mensen zich onherroepelijk van u hebben gevormd. In 1983 kwam men op het idee om de bekende Olivier B. Bommel strips ook op het witte doek tot leven te brengen. Het viel lang niet bij iedereen in goede aarde. Waarom? Mensen hadden in hun fantasie een bepaald beeld opgebouwd. Dat beeld strookte volgens velen niet met de beeldvorming in de film. Klanten bouwen aan de hand van de content en posts ook een bepaald beeld van u op. Strookt dat wel met de werkelijkheid zoals zij die later ervaren wanneer u een echt gesprek gaat voeren? Hiervoor zijn dezelfde soort vaardigheden nodig als bij de 'ouderwetse' telefonische acquisitie.
Kortom, terugkomend bij het begin van dit artikel:
Koude acquisitie is springlevend en heeft er een extra rol bij gekregen via sociale media en inbound marketing.
Sociale aanpak altijd nodig Zoals met alles valt of staat uw succes met een goede aanpak. De verkeerde aanpak leidt gegarandeerd tot heftige teleurstellingen. Idem dito met sociale contacten verkeerd bewerken. Geloof het of niet, maar soms gaan mensen die het hoogste woord voeren over sociale media gruwelijk in de fout. SalesQuest heeft een discussiegroep op LinkedIn. Er zijn professionals die regelmatig artikelen aanbrengen in deze groep. Nemen ze vooraf contact met mij op? Zeggen ze iets over hun bedoelingen? Nee, ze dumpen hun content op goed geluk in de 'submission queue' en wachten braaf op mijn goedkeuring.
Die komt zelden of nooit omdat men geen discussie wil aanzwengelen, maar zo snel mogelijk mensen naar hun eigen site wil lokken. Zouden ze wel even overleggen (dat is toch sociaal?) en een voorstel doen voor een interessante discussie, dan zou ik er onmiddellijk mijn zegen aan geven. Zelfs bij directe concurrenten. Maar met asociale marketing moet je bij mij niet aankomen. En ook niet bij anderen zo blijkt telkens. Dat is net zo ongewenst als al die koude telefoontjes waarover de beller zelf geen moment heeft nagedacht hoe die het beste aan te pakken.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Het wijst terecht op de kilte die ontstaat als mensen elkaar niet meer ECHT ontmoeten. En dat niet alleen in fysieke zin....
We hollen inderdaad massaal achter die zogenaamde "social media" aan waarvan ik hoop dat deze uiteindelijk in hun belang terugzakken naar hooguit "ondersteunend"
Tot mijn spijt heb ik me ook door de hetze laten voervallen met als gevolg, dat ik er nu zo'n beetje tegenop zie als ik een klant moet bellen.
Ik ga zoeken naar een ontwenningskliniek; ik denk dat het me als mens ook weer gelukkiger maakt.
Paul
Heel goed artikel, helemaal mee eens en ook conform mijn eigen ervaring.
Goede analyse Michel, misschien een idee voor een volgend artikel hoe je het koud bellen en social media marketing kan combineren. Heb je daar ideeën over?
Iedereen van harte bedankt voor de complimenten! Ik zal in de nabije toekomst zeker terugkomen op dit onderwerp en proberen een koppeling te leggen tussen social media en de telefonische opvolging.
Michel,
Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.
Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.
En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).
Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.
Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.
Vanzelfsprekend helemaal eens met je meer dan goede betoog. Denk dat de tegenstanders vaak ook 'niet durven'. Liever veilig achter een laptop wat het net op slingeren, want dan hoef je niet met de billen bloot, ben je niet kwetsbaar.
Vanzelfsprekend zal telefonische acquisitie en ook koud bellen blijven bestaan. Mits goed uitgevoerd weliswaar. Want we zijn nu toch wel echt klaar met jonge, script voorlezende, ongeïnspireerde meisjes en jongens. Althans ... hoop ik.
En Social Media / inbound marketing etc. wordt door ons voor onze klanten) vaak ingezet als eerste filter. Waarna wij die bedrijven benaderen die hebben 'gekeken' of gereageerd. Maar we bellen dan natuurlijk ook bedrijven die daar sterk op lijken, want je zal het bericht inderdaad maar gemist hebben of toevallig 'niet op zoek zijn naar'(of niet weten dat je je kunt verbeteren, dus ook niet getriggerd worden door).
Dan is nog altijd een persoonlijk contact nodig. Een aardige oudere meneer die inventariseert, jouw problematiek en koopmotieven naar boven haalt en daar een passende oplossing en propositie tegenover zet. Die een klik met je maakt, die een goede indruk achterlaat en waarmee je misschien wel even gelachen hebt.
Kortom: beide goed en succesvol indien goed toegepast. Wij blijven het doen, hebben er nog steeds heel veel plezier in en zijn er drukker mee dan ooit.
Jeffry
Geachte dame/ heer, ik gebruik inderdaad ook beiden. Dus koude acquisitie als ook social media. Ik moet eerlijk zeggen dat ik met de koude acquisitie de beste resultaten heb. Via social media is niet zo direct en erg vrijblijvend. Dus ik ben het eens dat koude acquisitie springlevend is.
Het is een voorkomend voorval, dat men inderdaad alles via sociale media doet. Ik blijf erbij dat het eerste contact toch persoonlijk moet worden gelegd.
De sociale media komt als tweede om de hoek kijken.
Wil jij echt bij je potentiële klant aan tafel zitten? Pak dan de telefoon! Wat weer houd je?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
