Alle mogelijk vormen die bezwaren van prospects kunnen aannemen, hebben één ding gemeen: U kunt er anders tegenaan gaan kijken.
Laatst raakte ik geïnspireerd door een goede bekende van mij: Petra Iuliano, een marketeer die zich ook bezighoudt met verkooptechnieken. Ze heeft een interessante NLP techniek om met bezwaren om te gaan. Ik geef deze inspiratie graag aan u door.
Woordkeus Ongetwijfeld weet u dat woorden van invloed zijn op gedrag. Een voorbeeld is 'uitdaging' in plaats van 'probleem'. Kennelijk zet het woord 'uitdaging' een ander proces in werking in je hersenen dan het woord 'probleem'. Zeker bij telefonische acquisitie, maar ook in persoonlijke verkoop, speelt woordkeuze een grote rol.
Hoe zit dit dan bij bezwaren? Wanneer u een tegenargument ervaart als een bezwaar, dan gaan uw hersenen in de weerstand. De neiging zal ontstaan om het bezwaar tegen te spreken, waardoor u in discussie raakt. Dat is meestal 'einde verhaal' bij een verkoopgesprek.
Wat u in plaats daarvan kunt doen, is het bezwaar niet als bezwaar ervaren, maar als een interessante uitdaging �" wat kan ik hiervan leren?
Zie een bezwaar als …
Een kans om erachter te komen wat er in het hoofd van uw potentiële klant omgaat.
Dé kans om achter de overtuigingen en angsten van uw prospect te komen.
Uw grootste kans om uw product of dienst te verkopen.
Wat u dan mogelijk ontdekt, is de voornaamste reden waarom uw prospect de koop ontwijkt. Pas wanneer u die reden kent, kunt u de juiste vraag stellen, eventuele angst wegnemen en uw aanbod verkopen.
Beproefd concept In telefonische acquisitie werken wij vaak met deze techniek. Ons antwoord op het bezwaar 'ik heb al een leverancier' is bijvoorbeeld het volgende: "Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers in de markt. Juist daarom hebben wij fors geïnvesteerd in automatisering, waardoor niet alleen de prijs gedaald is, maar bovendien de kwaliteit enorm is verbeterd. Mag ik u vragen: Waar let u op bij de selectie van een leverancier? …. Waarom is dat voor u zo belangrijk? Wat zou het betekenen als …"
Op deze manier weten we vaak gesprekken positief voort te zetten.
Wat is uw ervaring met bezwaren en in welke mate ziet u dit als een kans? Geef uw reactie onder dit artikel. Ook als u kritisch bent. Het is waardevol om meerdere reacties te lezen.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
“Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers in de markt.
Mag ik u vragen: Waar let u op bij de selectie van een leverancier? …. Waarom is dat voor u zo belangrijk? Wat zou het betekenen als …”
Met alle respect, maar ik vind dit niet zo'n sterk stukje.
Allereerst begint het me al te kriebelen als een marketeer zich "bezighoudt" met verkooptechnieken.
Het gebruik van NLP ondersteun ik, maar om dan van problemen uitdagingen te maken vind ik niet zo handig als ik oplossingen verkoop. Want als iets maar een uitdaging is, hoeveel mag de oplossing dan kosten?
Dan het "beproefde concept" om met bezwaren om te gaan..... Ik heb echt geen idee hoe je dit verder kan helpen. Volgens mij is een bezwaar een bezwaar en moet je daar mee weten om te gaan. Dat doe je niet door de spreekwoordelijke kop in het zand te steken. Uiteraard geen discussie maar wel inventariseren waar het precies om gaat.
In het geval van "wij hebben al een leverancier" kun je ook zeggen: Ik had niet anders verwacht. Nu ben ik wel benieuwd naar wat die leverancier precies voor u doet.
Op het moment dat je weet wat die leverancier doet, dan kun je op zoek naar de problemen waar "die leverancier" geen oplossingen voor biedt.
Een gesprek positief voortzetten kan op tal van manieren, maar ik wil naast een positief gesprek ook mijn doel halen.
Neuro Linguïstisch over koetjes en kalfjes praten doe ik wel op de verjaardag van mijn tante.
Mvg,
Pieter4Sales
Rob
Precies Pieter, te "glad" is niet meer van deze tijd, als een klant een bezwaar/probleem heeft is dat gewoon mooi kloten. Dat is duidelijke taal, en dan als de sodemieter oplossen!
Dewit Christiaan
Met bezwaren omgaan: een vak apart en van het grootste belang in de verkoop!
Een bezwaar kan zijn om een koop te opzeilen: dan eerst uitvissen waarom? Dan begint de verkoop pas echt...en al vlug voelt men of het een echt of vals excuus is. Vals excuus: niet te veel tijd insteken, is toch snel een verloren zaak en uw vriend wordt een vijand door teveel aan te dringen. Een echt bezwaar is een teken van interesse (geen vragen = geen interesse). Regel van drie toepassen: eerst gelijk geven (klant heeft altijd gelijk), dan uw beter voorstel doen zonder de "maar" te gebruiken en tenslotte het akkoord van de klant in de wacht slepen. Zo eenvoudig is dat. Besluit: een echt bezwaar is een gouden kans om het obstakel weg te werken en de klant te helpen bij zijn beslissing.
Jochem
Over bezwaren weerleggen staat op deze website ook nog een goed artikel dat mij enorm heeft geholpen. http://www.soldit.nl/weerleg-ieder-aankoop-bezwaar-tijdens-acquisitie/
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
