Verkopers zijn dagelijks zo druk met allerlei activiteiten, dat het benaderen van nieuwe klanten er vaak bij in schiet. Hoe kunt u zorgen dat u voldoende tijd en ruimte maakt om nieuwe klanten te werven?
Dagelijkse hectiek U heeft zich voorgenomen om uw to-do lijst eens flink op te schonen vandaag, maar zodra u op de zaak komt, wordt u direct een ongepland verkoopoverleg in getrokken. Dat was het eerste uur van de dag dat al anders liep dan u voorzien had. Daarna vindt u een mail van de binnendienst in uw inbox met het verzoek uw klant met spoed te bellen, wat leidt tot een flinke hoeveelheid acties in verband met een te late levering. Wanneer u na de lunch eindelijk uw to-do lijst erbij haalt vraagt uw baas om voor 14.00 u. de sales-funnel te actualiseren in verband met de maandelijkse forecast naar het hoofdkantoor. Daarna kunt u eindelijk, met meer dan een halve dag vertraging, beginnen aan uw actielijst voor die dag. Tegen de tijd dat u weer de avondspits in duikt heeft u slechts een fractie gedaan van wat u wilde doen die dag.
Zo gaat de hele dag op aan activiteiten die u niet voorzien en gepland heeft. Het bellen van prospects wat (achteraan) op uw lijst stond is er vandaag dan ook (weer) niet van gekomen… Herkenbaar…? Hier hebben we allemaal in meerdere of mindere mate last van.
Hoe kunnen we er nu voor zorgen dat we tijd maken voor het benaderen van nieuwe klanten?
Plan, plan, plan Elke belangrijke en grote taak die u heeft, zal u moeten plannen. Dat geldt ook voor het benaderen van nieuwe klanten, want dat is ook een grote en belangrijke taak. Maak in uw agenda expliciet tijd om deze taak uit te voeren. Hak de taak in stukken en ruim er elke dag of een paar keer per week tijd voor in. Zet dit ook in uw elektronische agenda zodat collega’s kunnen zien dat u bezet bent op een bepaald moment. Uiteraard kan er wel eens iets anders langskomen dat hogere prioriteit heeft, maar her-plan de taak dan. Zorg dat u op dezelfde dag of in dezelfde week er alsnog tijd voor maakt.
10 calls voor tienen Een klassieker op dit punt, die u ongetwijfeld al wel eens eerder heeft gehoord of gelezen, is de “10 voor 10” regel. Om ervoor te zorgen dat u een bepaalde taak waar u niet direct om staat te springen, in dit geval koude acquisitie, tóch gaat doen is het verstandig om binnen de hele (sales)organisatie een bepaalde routine in te bouwen. Een routine zorgt er, na wat aanlooptijd, voor dat u bepaalde activiteiten als ‘normaal patroon’ van uw werkdag gaat beschouwen. In het geval van “10 voor 10” zorgt u ervoor dat u dagelijks of bijvoorbeeld elke week op dinsdag en donderdag vòòr 10 uur 10 koude acquisitietelefoontjes heeft gepleegd. Dit heeft hoogste prioriteit en wanneer alle salescollega’s zich daar aan houden is het binnen een paar maanden ‘standaard-routine’ geworden.
Alarmeringssysteem (CRM) Wanneer u als verkoper veel tijd aan telefonische (koude) acquisitie besteedt, heeft u tegelijkertijd veel leads onderhanden. Het is een onmogelijke opgave om uit uw hoofd te weten wie u wanneer moet (na)bellen. Een CRM-systeem is daarom een ‘must’ voor iedere verkoper. Een CRM-systeem moet ervoor zorgen dat u dagelijks/wekelijks inzicht heeft in WIE u vandaag dient te bellen. Deze alarmeringsfunctie van het CRM-systeem zorgt voor een actueel en snel inzicht in uw onderhanden leads en zorgt tevens voor de nodige druk. Wanneer u uw lijstje niet regelmatig onderhoudt en dus de telefoon pakt, dan wordt uw bellijst te lang en raakt u het overzicht kwijt.
Samengevat Koude acquisitie wordt helaas vaak naar achteren geduwd op de to-do lijsten van verkopers; meestal is het niet hun grootste hobby. Hoe u ervoor kunt zorgen dat u als verkoper er tóch voldoende tijd aan besteedt elke week, is door het te plannen in uw agenda en door een alarmeringssysteem te hanteren dat u herinnert aan wie u wanneer moet bellen. Tenslotte is het invoeren van een routine belangrijk: ga elke dag 10 calls doen vòòr 10 uur.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Goed artikel Victor. Door te werken vanuit een CRM systeem ben je op de hoogte van de volledige situatie van je prospect of suspect. Dit helpt ook bij het prioriteren van je bel lijst.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
