Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Maak van je LinkedIn account een leadkanon (Jorg Hartog)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie en je CRM (Marianne van de Water)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Wat als je mensen geen verkoper zijn? (André Hagelen)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)

Van Klik naar Conflict?

Gebeurt het wel eens dat je een goed contact hebt met de klant en ineens wordt het toch stil of ontstaat er uit het niets weerstand? Lees hier wat je dan kan doen.

Van Klik naar Conflict?

Ik heb een goed gesprek met een verkoopmanager. Alles "klikt", we hebben een gemeenschappelijke achtergrond, spreken hetzelfde vakjargon, we zijn samen "sales". We spreken dan in Wij-taal. We zijn in rapport. De communicatie is in harmonie.

Maar dan laat ik ergens vallen dat ik niet meer geloof in solution selling of andere methodiek. Ik vertel dat ik verkopen nu bekijk vanuit de praktijk van "changemanagement" en dat dit heel andere conclusies geeft. Dan kan het gebeuren dat de blik plots "koud" wordt en het gesprek snel wordt beëindigd. In geen tijd gingen we van een wij-relatie naar een ik-tegen-jou relatie.

Hoe kan dit zo snel gebeuren?

Wat ik zei ging lijnrecht in tegen zijn "overtuigingen” en daarmee mogelijk zelfs tegen zijn "identiteit" (ik ben een oplossingenverkoper). Ook al is het maar een woord, het lag duidelijk heel gevoelig.

Hij verdedigde zijn persoonlijke Status Quo, gebaseerd op alle onderliggende overtuigingen over relaties, klanten of hoe hij naar het leven kijkt. Dergelijke overtuigingen krijgen we allemaal mee vanuit opvoeding. Ze zijn bijzonder sterk: "Je moet goed ontbijten", "Je moet een vaste baan hebben".

Sommige overtuigingen zijn nuttig, anderen zijn schadelijk: de sigarettenroker die zegt "je moet aan iets dood gaan" of "mijn grootvader was kettingroker en is 90 jaar geworden".

Ga maar eens in gesprek met iemand over dergelijke onschuldige overtuigingen. Je ziet direct de verandering in lichaamstaal. Het gesprek evolueert naar "discussie", "ik-tegen-jij".

Leerpunt I
Je kan geen verandering bewerkstelligen als die ingaat tegen de waarden & overtuigingen die een systeem in stand houden. Een "systeem" kan dan een persoon zijn (identiteit, ego), maar ook een organisatie. Die bestaan eveneens uit gemeenschappelijke overtuigingen en een visie over 'hoe we met elkaar omgaan', 'hoe we functioneren', 'de manier van werken/verkopen/...'  Dit wordt ook wel omschreven als de cultuur van een organisatie.  De meeste overtuigingen zijn onbewust. Daarom zijn ze hardnekkig en moeilijk te veranderen.

Hoe kun je overtuigingen identificeren?
Vaak niet! want ze zijn doorgaans onzichtbaar en onuitgesproken. Er zijn wel signalen: als je ze aanraakt stuit je op weerstand. Dan weet je dat er overtuigingen in het spel zijn. Je krijgt een verandering in de gelaatsuitdrukking, de stemkleur verandert, de houding verandert. Ook de taal verandert, van 'Wij' naar 'Ik'. De ander raakt op zichzelf gefocust. Er komt "spanning" in het gesprek.

Tip:
Wanneer je dit vaststelt kan je altijd een controlevraag stellen: "Zien jullie dat ook zo?” "Is het correct als ik veronderstel dat ...?" Dit omdat vele verkoopgesprekken anders gewoon de mist ingaan.

Leerpunt II

Wat je wel kunt doen is iets toevoegen aan de status quo. Het systeem kan het dan absorberen en zijn overtuigingen herschikken of een plaats geven (hierarchy of beliefs).  Als je iets toevoegt aan de status quo dan zorg je voor disruptie van het systeem. Als je het zo kan verpakken dat het, in de beleving van de klant, iets is dat wordt toegevoegd aan het bestaande systeem zonder bruusk dat systeem te veranderen, dan kan het veranderingsproces (= verkopen van jouw oplossing) lukken. Had ik het volgens dit principe verpakt was mijn gesprek in bovenstaand voorbeeld heel anders verlopen!

Communicatie op niveau van overtuigingen
Als we communiceren dan luistert de ontvanger met filters die gebaseerd zijn op zijn/haar overtuigingen:
  • wat overeenkomt met de huidige overtuigingen wordt doorgelaten (klinkt OK)
  • wat niet in overeenstemming is met diezelfde filters wordt niet doorgelaten (Voelt niet Ok)
Je communiceert in het tweede geval tegen "dovemansoren". Men pakt het niet op. Of men gaat zich verzetten. Niet dat je gesprekspartner het niet wil horen: hij/zij kan het niet horen (distorsions/deletions in communication). Het verklaart het selectief geheugen als men vanuit de 'Ik-positie' luistert. Daarom zijn verslagen per definitie onbetrouwbaar (wel noodzakelijk ;-)).

Communicatie vanuit de neutrale observator
Het beste resultaat kun je bereiken als je het gesprek verplaatst naar de positie van een neutrale derde: je bent niet meer in dialoog met jezelf (op jezelf gefocust) en ook niet meer tegen de ander (discussie). Je gaat er boven staan.

Het is eigenlijk de skill van creatief denken: je ontstijgt jezelf en gaat het verkoopproces managen met helicopterview. Je doorbreekt de automatismen waar we in gevangen zitten. Filters werken namelijk automatisch en onbewust. Dus we moeten ze omzeilen/herschikken.
Je zoekt met de klant naar een oplossing die door het systeem geaccepteerd wordt. De disruptie die jouw oplossing teweeg brengt wordt gemanaged. Dat is de betekenis van een 'gemeenschappelijke visie' verkopen.

2 invalshoeken
Wat is de snelste manier om filters te omzeilen en te communiceren vanuit de positie van neutrale derde? Ik geef je 2 invalshoeken:

1. We doen dit al, op een natuurlijke manier, bijvoorbeeld:
- als we met kleine kinderen praten: we voelen ons niet bedreigd, we nemen niets persoonlijk op (tenminste als je communiceert vanuit het "volwassen zelf");
- in onbekende situaties: je moet de situatie en een gevaar inschatten, je gaat zoeken naar nieuwe signalen. Dan ben je niet meer gefocust op het Zelf. Het is nieuw. Dit is de reden dat veranderingen wel kunnen lukken als er een "extern" gevaar dreigt.
- in vreemde landen waar je de taal niet spreekt: je zoekt dan bijvoorbeeld hulp en hebt medewerking nodig. Je bent op dat moment niet bezig je standpunt te verdedigen (ik-taal). Je bent nieuwsgierig, je bent aan het ontdekken.
Kortom: je bent in deze situaties oprecht nieuwsgierig. Je kan het niet faken. De beste verkopers zijn dan ook nieuwsgierig. Er is geen andere weg (of is dit een overtuiging? ;-))
2. Focus op de beweegredenen
Als je je focust op de beweegredenen/veronderstellingen van je klant kom je automatisch in de creatieve staat van de "neutrale derde". Je omzeilt de triggers. Dat is de magie. Je kan de beweegredenen/motivatie van de klant nooit begrijpen vanuit de ik-positie. Onmogelijk. Het ontgaat je. En aangezien de meesten onder ons geen gedachten kunnen lezen zijn er m.i. weinig andere opties.

Ik heb destijds op deze inzichten mijn procesgerichte vraagstelling gebaseerd.

Conclusie
In de positie van neutrale derde maak je contact met de beweegredenen en onderliggende overtuigingen zonder dat je gesprekspartner zich ''beoordeeld" voelt (wat leidt tot ‘ik-communicatie’). De interne verandering wordt gemanaged: hoe kan de oplossing geabsorbeerd worden door het systeem? Hoe worden overtuigingen daardoor herschikt? Hoe krijgt het een plaats? Je ziet de klant reflecteren, lees: zichzelf overtuigen. Dit zijn closingsignalen. Dit is intuïtief verkopen.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,8
(12 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel