Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Maak van je LinkedIn account een leadkanon (Jorg Hartog)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Creëer een ijzersterke propositie (André Hagelen)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie en je CRM (Marianne van de Water)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Wat als je mensen geen verkoper zijn? (André Hagelen)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)

Start-up Sales: a different cookie

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Start-ups hebben gemeenschappelijk dat er een specifieke sales strategie nodig is: de investeringen moeten worden gerechtvaardigd. Lees hier hoe je dit succesvol aanpakt.

Start-up Sales: a different cookie

Er zijn de start-ups (zoals bv tech start-ups) die zich invechten in de markt. Met hoge investeringen in de eerste jaren realiseren ze een hoge omzet met een nummer 1 positie-doel in de markt. Maar ze gaan pas na 3-5 jaar (of later) zwarte cijfers laten zien. Een nummer 1 speler van Nederland worden, kan daarna gevolgd worden door bijvoorbeeld het doel om de nummer 1 van Europa te worden (zoals Takeaway.com). Op kleinere schaal geldt ook dat investeerders in start-ups pas instappen als de visie, de ambitie, de verkoopstrategie en actieplannen er goed uitzien. En als er capabele (sales)mensen zijn met een goede trackrecord.

Strategische salesdoelen van de start-up
Dit moeten aan de ene kant op middellange termijn (1 jaar bv) realistische maar ook ambitieuze targets zijn. Investeerders moeten zien dat er hard gewerkt wordt aan het terugverdienen van hun inleg en dat er al snel veel wordt omgezet - niet aan enkele major accounts, maar dat er snel een gespreid klantenportfolio wordt opgebouwd.

Je wil immers niet te afhankelijk zijn van enkele klanten, die als zij zich eventueel terugtrekken direct je hele omzet om zeep helpen. Maar ook moet je klantenbestand niet opgebouwd worden uit klanten die elk een minimaal deel van je omzet genereren. Tenzij je veel klanten kunt servicen met continu (automatische) herhalingsaankopen, waar weinig arbeidsinspanning (FTE) mee gemoeid is.

Een goede startup (sales)strategie*
De eerste investeringen gaan naar:
  1. Marktsegmentatie en DMU bepalen (visie, strategie, marktonderzoek)
  2. Business model en pricing bepalen
  3. Contract opstellen met ‘voorwaarden en condities’
  4. Flexibele website modules en netwerken (funding, bekendheid creëren, marktcommunicatie)
De volgende investeringen:
  1. Het salesproces bouwen
  2. Salesgesprekken en onderhandelingen 
  3. Pijplijn management
  4. Operationele rapportage en strategische analyse
Daarna wordt geïnvesteerd in:
  1. De salesorganisatie en beloningen
  2. Klantsucces verder optimaliseren
* (Bron: Fast Forward: Accelerating B2B sales for Startups; M. Hilpert (investeerder) & M. Giese (MD XPRENEURS Incubator) met 40 jaar operationele ervaring)

De valkuil van start-ups is dat er van alles door elkaar gebeurt. Er wordt opgepakt waar veel energie en motivatie voor is. Of waar zich een unieke kans voordoet. Zoals bijvoorbeeld energieke junior salesmensen aannemen, terwijl het businessmodel nog moet worden bepaald (met bijvoorbeeld high end klanten als doelgroep). Veel salestijd (en geld) gaat naar het verwerven van verkeerde (low-end) klanten, die veel tijd blijven kosten maar weinig opleveren. Op het salesbord komt de binnengehaalde omzet te staan, maar niet het financiële resultaat.

Key Accounts management (KAM) vs accountmanagement (AM)
1.    Key accounts willen niet zozeer een leverancier, maar een business partner. Je moet de business van die klant sterk begrijpen en veel waarde kunnen toevoegen. Je moet steeds zorgen dat je de business van deze Key Account kan laten groeien. In omzetgroei en/of resultaatverbetering door kostenverlagingen te realiseren (en dan natuurlijk niet door je prijzen te verlagen!).
En als de marktsituatie bij die klant verandert, moet jij als leverancier mee veranderen, zodat je altijd als een Barbapapa in zijn ‘business-lichaam’ aangesloten blijft. Je snapt de nieuw ontstane pijnen en behoeften en speelt daarop in met nieuwe diensten of gebruikt daarvoor wellicht je netwerk dat kan helpen met hetgeen je klant nodig heeft, maar jullie misschien niet zo direct leveren. Key accounts willen van alles méér: méér service, méér ideeën, meer begrip, meer resultaten, meer commitment.

Voorbeeld: Ik werkte voorheen voor een bedrijf met een multinational als klant, die ons zei dat hij verwachte dat wij hun organisatie zouden beschouwen alsof ‘wij bij hen in dienst waren’. Een wat botte en arrogante uitspraak natuurlijk, maar als ze goed zijn voor 15% van je omzet … Het betekende dat wij in ons contract moesten zetten dat bij een productietekort, zij als eerste het recht hadden op de eerst mogelijke leveringen, of het recht op wat nog op voorraad lag, ook al was dat eigenlijk al gealloceerd aan een minor klant (die kleinere klanten wisten dat overigens ook).
Dit betekent een commitment van iedereen in je organisatie, om te werken voor je klant. Niet alleen van sales, maar ook voor customer service, logistiek, productie, etc.
2.    KAM’s zorgen voor hoge groeicijfers voor de klant en voor zichzelf, op de lange termijn. En dat betekent niet altijd de hoogste prijs uit onderhandelen.
Een hoge mate van diepe kennis van je klant, zijn behoeften en de capaciteiten en mogelijkheden van je eigen organisatie, dat is de basis. Vandaar is regelmatig de vinger aan de pols houden geboden. Met interesse voor je klant als zijnde organisatie én persoon. En daarmee doel ik ook op zakelijke- en persoonlijke behoeften. Het kan nl. ook helpen als je de persoonlijke doelen van je klant helpt te bereiken:

-    Op deze manier zorgen voor lange termijn loyaliteit houdt de concurrentie op afstand.
-    Weet de specifieke doelen van je Key Account en help ze mee die te bereiken.
-    Samen met je key accounts werken aan het plannen van (gezamenlijke) kansen en strategieën is ook een goed manier om je relatie ijzersterk te maken.

Dit alles maakt jou in de ogen van je klant heel anders dan de salespusher die alleen bezig is de eigen verkoopvolumes te halen. Hierin verschilt de KAM dan ook van de gemiddelde salesmanager.
Korte termijn resultaten
Dit moet je laten zien. Dat is goed voor het vertrouwen van de geldschieter, van de eigenaar, van andere aandeelhouders en last but not least: onderling plezier en vertrouwen dat je met z’n allen goed bezig bent. Het geeft energie en continu boosts om door te gaan met successen boeken. Máár de korte termijn successen moeten wel cumuleren in steeds grotere successen.

Deel wat betreft omzet je jaardoel op in kwartaaldoelen en deel die weer op in maanddoelen. Maak weekdoelen met activiteiten die leiden tot het behalen van je maanddoelen. Loop je achter met diverse taken in je weekdoelen, dan verklein je aanzienlijk de kans op het halen van je maandomzet-doelen.
Álles wat je doet moet in lijn zijn met omzetvergroting (meer klanten en méér omzet bij bestaande klanten) en een hogere klanttevredenheid.

2 soorten essentiële Start-up salesmensen
  1. De koude acquisiteur
    Zij (vaak jonge honden) die met een niet te stoppen energie steeds snel nieuwe deuren openen. Koude acquisitie is hun lust en hun leven en ze kunnen als geen ander leads uit de organisatie omzetten in klanten. Het zijn doorgaans niet de grootste klanten die ze binnenhalen, al zit er af en toe wel een gelukstreffer tussen. Snelle succesjes geeft ze dagelijks energie. Scoren = king.

  2. De Key Account Manager
    De KAM weet een klantrelatie op- en uit te bouwen en hoge marges te realiseren. Dáár krijgt de KAM nu weer energie van. Ook spreekt de KAM veel meer de C-level-taal van de grote organisaties. In de start-up is de ondernemer veelal (in het begin) (ook) de super KAM. Maar de ondernemer is (als het goed is) veel met visie, strategie en het verkrijgen van funding bezig. Hij of zij zou geen permanente KAM-rol moeten willen hebben, anders dan dit te zijn voor een zeer beperkt aantal van de grootste klanten. Die willen ook doorgaans het liefste zakendoen met de hoogst mogelijke persoon. En dat is de ‘CEO’ van de star-tup, de Managing Director en/of eigenaar.
    De KAM heeft de rust en het overzicht om steeds zijn inspanningen zo te managen, dat het eindresultaat grote klanten zijn, die steeds voller gemaakt worden. Door meer producten/diensten te laten afnemen. Niet door te pushen, maar door ervoor te zorgen dat de klant meer wil inkopen bij de start-up.
Het grote verschil tussen een start-up en de concurrentie in de vorm van gevestigde namen, is dat er bij de nummer 1 leverancier in de markt vaak de wet van de remmende voorsprong opgeld doet. De service en klantgerichtheid neemt af door de arrogantie van de macht en het feit dat er onvoldoende prikkels zijn om de klant steeds te blijven verrassen en aandacht te geven. “De omzet komt toch wel, zoals elk jaar … daar hoef ik niet veel voor te doen … onze merkbekendheid doet het werk …”  

Conclusie: de ondernemer moet ook een goede manager zijn
Iedereen (inclusief de investeerder) kan alleen maar betaald blijven worden door omzet binnen te halen en te zorgen voor goede marges. Grote klanten zijn daarvoor erg belangrijk. Dus niet jarenlang alle salesinspanningen inzetten op low-end klanten, waarbij een niet aflatend enthousiasme het zicht op het échte salesresultaat verbloemt.

Continue energie laten zien, vol inzetten op veel klantcontacten, optimale klantgerichtheid. En focus op de juiste prospects en klanten en manieren waarbij je meehelpt hún doelen te bereiken. Communiceer veel met je organisatie, zodat iedereen weet waar je mee bezig bent, hoe het gaat en waar de organisatie naar toe gaat. Van groot belang is om, naast omzet, alle medewerkers in hun kracht te zetten en iedereen goed te managen.

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen. Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,4
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel