Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)
Hoe maakt u de juiste click met een prospect? (Peter Stinckens)
De klant achter de klant (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe verkrijgt u referenties? (Peter Stinckens)

Koude acquisitie en de brief vooraf

Ik krijg veel brieven waar ik niet om heb gevraagd. Soms belt een verkoper deze brief na. Heeft dit zin?

Koude acquisitie en de brief vooraf

Waarschijnlijk herkent u het zelf ook wel, al die brieven en catalogi die uw bedrijf krijgt toegestuurd en die zonder uitzondering in de oud-papierbak verdwijnen. Veel van dat soort post is puur bedoeld als reclame, maar sommige brieven zijn ook bedoeld als 'opwarmer'. Het is dan de bedoeling dat de verkopers die brieven gaan na-bellen; koude acquisitie gaan plegen dus. Maar heeft het zin om die brieven eerst te versturen en dan te bellen? Zorgt deze aanpak per saldo voor meer business? Ik heb er geen harde feiten over, maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen.

Makkelijke entree?
Veelal komen dergelijke campagnes van bedrijven uit de gezamenlijke koker van marketing en sales. Marketing wil graag grootschalig de markt bewerken en sales wil graag 'makkelijk' scoren. Het idee of, zo u wilt, de aanname is dat wanneer er vooraf brieven worden gestuurd, de secretaresse u eerder zal doorverbinden met de prospect omdat ze u al 'kennen' ('Oh ja, u heeft die brief vorige week gestuurd'). Bovendien zou de prospect eerder geneigd zijn om naar u te luisteren wanneer u hierover belt.

Ik ben bang dat ik u uit de droom moet helpen. Ga eens bij uzelf na hoeveel van de brieven die ze u sturen werkelijk uw interesse hebben gewekt. Denkt u weleens: 'Oh ja, die brief heb ik gezien en gelezen. Eens even luisteren wat deze verkoper verder te vertellen heeft, ik ben geïnteresseerd'? Precies, bijzonder weinig en nooit. Dat zal ook gelden wanneer uw bedrijf brieven en catalogi gaat sturen. U hoeft er niet op te rekenen dat de prospect die leest. Prospects die post van u kregen zijn dus net zo ontvankelijk of niet-ontvankelijk voor uw koude acquisitie als wanneer ze geen brief ontvangen zouden hebben. Het is mijn ervaring dat het niet zo werkt dat u eerder en meer afspraken maakt als u eerst iets opstuurt.

Duur neveneffect
Waar het versturen van brieven wel goed voor kan zijn, als u bovenstaande buiten beschouwing laat, is voor het zelfvertrouwen van de verkoper. Als verkopers die gaan na-bellen ervan overtuigd zijn dat de brieven en catalogi effect sorteren, dan zal dat in hun werkwijze, toonzetting en overtuigingskracht te horen zijn, waardoor ze dus wel effectiever worden. U bent natuurlijk nog steeds gewoon koude acquisitie aan het plegen, maar doordat u de brieven hebt gestuurd voelt het voor uzelf warmer aan en dat kan de gesprekken positief beïnvloeden.

Dat gezegd hebbende, het is wat mij betreft wel een erg dure manier om het zelfvertrouwen van verkopers op te poetsen. Het geld voor die brieven kan een organisatie beter besteden aan een manier om het zelfvertrouwen van de verkopers structureel op te krikken.

Uitzondering op de regel
Een bekende uitzondering op de bovenstaande regel is dat enveloppen waar overduidelijk iets meer in zit dan een brief vaak wel geopend worden. De mensen ontvangen nu eenmaal graag een cadeautje, al is het maar een pen of een sleutelhanger. Wat ook goed bleek te werken was blauwe enveloppen versturen die verdacht veel leken op die andere, bekende blauwe envelop. Maar met die truc heeft de Belastingdienst al korte metten gemaakt. Kortom: als u heel erg onderscheidend bent in vorm, verpakking of uiterlijk dan is er een kans dat u wel de aandacht trekt.

De spookbrief
Tot slot een truc die nog steeds regelmatig gehanteerd wordt: doen alsof u een brief heeft verstuurd. Omdat u er vanuit gaat dat de prospect de (nooit verzonden) brief toch niet gelezen zal hebben, is de kans klein dat u betrapt wordt. Het geeft u wel 'vermeend zelfvertrouwen' en scheelt daarbij een hoop geld aan reclamebureau, drukkosten en frankering. Het wordt vooral leuk als de klant zegt : 'Ja hoor, die heb ik gezien.' Maar persoonlijk hou ik niet van dergelijke trucs, dus ik ga deze ook niet verder propageren.

Conclusie
Tenzij u zich op unieke wijze weet te onderscheiden in vorm, uiterlijk of verpakking van een brief, of tenzij uw verkopers een brief vooraf nodig hebben om met voldoende zelfvertrouwen koude acquisitie te kunnen plegen, heeft het weinig zin om voor koude telefonische acquisitie brieven te sturen aan prospects.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(68 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Goed verhaal en leuk geschreven!
Kort, krachtig en duidelijk.

henri van deursen

Ik ben het volstrekt met de auteur eens. Zonde van de kosten en tijdsinvestering. Overtuigingskracht moet vanuit jezelf komen en niet worden ontleend aan een of andere flutbrief.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Mooi artikel.

Wij proberen onze klanten een recensie te laten schrijven over hun ervaringen in ons bedrijf.

Ik ben in het begin begonnen met het plaatsen van flyers en het meegeven hiervan aan klanten. Niemand die hierop reageerde en iets online wilde zetten.

Daarna probeerde ik het anders: bij het meegeven vroeg ik direct op de man af, of men een reaktie achter zou willen laten. Ook dit heeft geen vruchten afgeworpen.

Nu doen we het anders.

De flyers lezen mensen niet, en men wil er zeker geen moeite voor doen. Het moet allemaal zo makkelijk mogelijk.

Daarom bel ik bestaande klanten een week na aankoop persoonlijke op, om te vragen of het product nog altijd naar wens is.

Dit valt meteen op, omdat bij mijn weten (met uitzondering www.123inkt.nl) niemand dit zo doet.

Vaak is men verrast dat het bedrijf blijkbaar oprecht geinteresseerd in hen is.

Direct hierna stuur ik een luchtige email waarin ik de klant nogmaals bedank voor hun bezoek en aankoop. Dit gaat ook nog gepaard met een handgeschreven kaart met de eenvoudige tekst 'bedankt'

Nu lijkt de klant klaar te zijn om moeite voor je te willen doen.

Ik stuur hierna nogmaals een email, met het verzoek om 30 seconden van hun tijd, en het beantwoorden van 3 korte vragen.

Bingo, nu werkt het wel.

Er zijn 2 onderscheidende klantencontact momenten geweest, en de gun-factor heeft nu een redelijk solide bodem.

De link in de email wordt nu gebruikt en de recenties stromen binnen.

Het wil wel, maar je moet er echt moeite voor doen.

Jeff Dadema |  http://www.letsgoactive.nl

Helemaal met je eens Victor. Volkomen achterhaalde werkwijze.

Ron Houben

Ik hoef niet te weten wat niet functioneert, ik wil weten wat wel functioneert. Bovendien schrijft meneer Bonke dat er beter in structurele opbouw van de verkopers koude acquisitie kan worden geïnvesteerd. In welke vorm dat zou kunnen gebeuren, blijft buiten beschouwing. Dit is een minder artikel in een doorgaans goede reeks.

Marian Stoppelenburg |  http://www.consonante.nl

'Koude acquisitie', de term alleen al is gruwelijk. Niet doen. Nooit doen, is mijn advies. Uiteraard is het afhankelijk van de markt waarin je opereert, maar in een b-to-b omgeving moet je op een andere manier zorgen dat je bekendheid krijgt.
Waar kun je dan aan denken:
-netwerkbijeenkomsten bezoeken
-deelnemen aan discussies
-blogs, artikelen etc. publiceren
-gratis presentaties, workshops en trainingen geven
-social media gebruiken om je kennis te delen
-een relevant sponsorobject adopteren

Dit is sinds 2009 in grote lijnen mijn strategie geweest en ik zit momenteel overvol met prachtige opdrachten, die 'vanzelf' op me af gekomen zijn.
Hoe dat 'vanzelf' gebeurt, heb je hierboven gelezen.
Marian Stoppelenburg
Consonante Communicatie
Sponsor van schrijfonderwijs, via Save the Children

Elly Russell |  http://www.kunsthuizen.nl

Ik ben het absoluut niet met uw denkwijze eens.
Ik hanteer al meer dan 10 jaar de werkwijze van vooraf brieven/brochures sturen. Tevoren heb ik het bedrijf dan al gebeld en aan de telefoniste gevraagd wat de naam is van de persoon is die over het huren van kunst gaat en of ik het juiste adres heb.
Het nabellen en de betreffende persoon te spreken te krijgen is op deze manier een fluitje van een cent.Is er op dit moment geen interesse hoor ik vanzelf waarom niet en kan ik later terugbellen, of dat hij/zij de brochure bewaart zodat ze zelf contact op kunnen nemen op een tijdstip dat het wel actueel wordt.
Waar ik u wel gelijk in moet geven is dat het nogal wat kost. Er hoeft echter maar één bedrijf die de brochure bewaard heeft later zelf te bellen en klant te worden en de kosten zijn er al grotendeels uit. Bovendien wat kost een advertentie tegenwoordig?
Wij zien het als een vorm van landelijke naamsbekendheid verwerven.

Jeroen Cosijn

Heel herkenbaar. ook ik gooi ongevraagde post regelmatig weg. Als ik het interessant vind dan bewaar ik het wel en als er dan iemand belt dan herinner ik mij de brief. Dit is voorgekomen, ooit, eens. Meestal geen interesse. Ik vind het fijn als men eerst contact zoekt voordat ze iets sturen. De eerste zin, bel ik gelegen, beantwoord ik heel eerlijk. Soms reageert met beduusd en weet ik dat het geen gemeende vraag is.Soms ratelt men door, ook hier is de vraag ongemeend. Maar soms vraagt men wanneer men op een beter tijdstip terug kan bellen. En als ze dat dan ook doen dan heb ik best interesse om naar een verkoop verhaal te luisteren. Geen gedwongen leads door een verkoper maar iemand die interesse in mij heeft!

Gunpowder / Joop van Summeren |  http://www.gunpowder.nl

Leuk artikel. Ik heb in het verleden veel verkooptrainigen gedaan en veel jonge onervaren verkopers begeleid. Inderdaad de verkoper bouwt aan zijn zelfvertrouwen met het sturen vooraf van een brief. Het is een hele dure en omslachtige manier. Zeker als er meer dan 20 brieven per dag worden verzonden. Immers een verkoper binnendienst kan 20 effectieve gesprekken per dag verwerken. Dat betekend gemid. 60 calls per dag ( nee meneer is nu in vergadering, belt u over 2 uur terug). Verstuurd men er meer dan 20 per dag, kan men deze niet nabellen en zegt de ontvanger "kunt u deze nogmaals sturen". Proef ondervindelijk is een goede strategie bel eerst en overleg met de prospect, vaak zal hij alsnog wat wilt ontvangen. Doe dat per mail en hou de reactietijd kort ( mag ik u morgen hierover terug bellen?) Dit werkt al jaren bij ons bedrijf en ook bij de organisaties waar ik in het verleden werkzaam was.

André Driessen |  http://www.andries-advies.nl

Speciaal voor MKB'ers en ZZP'ers heb ik een stappenplan ontwkkeld om Koude Acquisitie op papier (lauw)warm te maken. Dit stappenplan luistert naar de naam G.E.I.S.E.R.-strategie en bestaat uit 6 stappen die met de beginletters van G.E.I.S.E.R. beginnen. Het eerste artikel staat op: http://bit.ly/STMWHG

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Victor,

Naar mijn smaak ga je een beetje te kort door de bocht. Wanneer je een dergelijke actie goed aanpakt, kun je een koud acquisitiegesprek zeker opwarmen met een brief (of mailpack).

Je hebt me geinspireerd tot een artikel over dit onderwerp, zie: http://bit.ly/VyAy4m

Wim Zoetmulder

Errol van Engelen |  http://www.bizzmaxx.nl

Speciaal voor bedrijven die nieuwe leads willen scoren en daarbij gebruik willen maken van Social Media, hebben wij een Social Media Plan ontwikkeld waarvan U de presentatie kunt zien op http://slidesha.re/S5si5y. De presentatie staat ook op Youtube http://bit.ly/Zex31O.

M van den Heuvel |  http://info@spelopmaat.com

ooit ontving ik een brief van het centraal bureau voor statistiek over een onderzoek en het belang daarvan. Op een bepaald tijdstip werd ik gebeld of ik mee wilde doen. Als ik de brief van te voren niet had gehad, had ik niet meegedaan. In dit geval vond ik het zorgvuldig.

Bianca Cuperus  |  http://Www.buro-bic.nl

Beste Victor,

Het is ook mijn ervaring dat een brief vooruit sturen geen effect heeft. Wat wel goed gewerkt is eerst bellen, dan een brief of iets dergelijks sturen en dan nogmaals nabellen. Dit zijn 3 contact momenten die helpen bij het opbouwen van een relatie met je potentiële klant.
Bij het eerste telefoontje check je of er überhaupt interesse is. Na het sturen van de brief is het gesprek al iets warmer. Overigens stimuleert het ook verkopers dat eerste telefoontje te plegen. Hij/zij weet dat het onderdeel is van het opbouwen van de relatie, geen direct verkoop gesprek.

Naar verloop van tijd wordt de sales medewerker steeds relaxter met bellen en haalt meer resultaat uit het eerste telefoontje. Het heeft allemaal met mindset te maken.

Groet,
Bianca Cuperus

Monica |  http://www.truck1.nl

Interessant geschrieben. Meine Erfahrung zeigt aber, dass die Briefe nach dem Telefonat mehr Erfolg bringen. Es ist eine gewöhnliche Reaktion, dass die Menschen ungewünschte und unerwartete Briefe sofort wegschmeißen, ohne diese zu lesen.

Marie-Claire van Poelje |  http://www.drivensales.nl

Ik zelf pak altijd eerst de telefoon om een koud belletje te plegen. Is de potentiële klant geïnteresseerd om meer informatie te ontvangen. Dan pas versturen. Wel uitvinden waar hij of zij specifiek op zoek is en dan een vervolg bel afspraak maken. Ik zelf stuur nooit brieven/mails van te voeren. Kort om; ben ik het met Victor eens.

De enige manier die werkt is pas informatie sturen nadat er met de aanvrager gesproken is. Zomaar informatie versturen landt voor 99% direct in de vuilnisnak. Wanneer er uitleg vooraf gegeven is en er is serieuze interesse, dan werkt versturen.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Victor, je geeft het zelf aan 'Ik heb er geen harde feiten over, maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen'. Ervaringen zijn regelmatig misleidend.

Als je niet op de hoogte van harde feiten bent, raad ik je aan om voorzichtiger met je mening te zijn. In dit geval zit je er lelijk naast.

Er is heel veel onderzoek naar verkoopbrieven en hun effecten gedaan (zie bijvoorbeeld Handboek Direct Marketing). Wat blijkt? De meeste verkoopbrieven worden wel geopend en bekeken. Dat het vervolgens vaak misgaat, ligt aan de kwaliteit van de brieven.

Sommige mensen geven het al aan: zij boeken prima resultaten met deze tweetrapsraket. In mijn artikel: 'Kun je een acquisitiegesprek opwarmen met een verkoopbrief?' vind je een meer afgewogen mening en verwijzingen naar praktische tips voor verkoopbrieven die wel scoren. => http://goo.gl/Gc8xi7

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel