Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Nieuwe Klanten, hoe dan? (Marianne van de Water)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren (Marianne van de Water)
De 3 meest gehoorde weerstanden ontrafeld (Marianne van de Water)
De klant verleiden door af-te-leiden (Rene Knecht)
Aan de slag met een beller! (Marianne van de Water)
Jouw klant als intermediair (Herman Meijer)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
Blijf de concurrentie een stap voor (Jorg Hartog)
Asking for the order: hoe doe je dat? (Rene Knecht)
Nieuw leven in afgeschreven prospects (Marianne van de Water)
Wanneer begint je klant te denken aan verandering? (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Gebruik de aannames van je concurrent (Rene Knecht)
Start-up Sales: a different cookie (Richard van Houten)
Stairway to Heaven (Jorg Hartog)
Wat je zegt ben je zelf (Marianne van de Water)
Hoe haal je de klant uit zijn bubbel? (Rene Knecht)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
De klant is een VIP en de accountmanager is verantwoordelijk (Herman Meijer)
'Ik had toch "nee" gezegd...?!!' (André Hagelen)
5 cruciale stappen voor de perfecte demo (Jorg Hartog)
“Voor Steffan is iederéén een potentiële klant” (Marianne van de Water)
Acquisitie en je CRM (Marianne van de Water)
Wat als je mensen geen verkoper zijn? (André Hagelen)
Samenwerken is de sleutel (Rene Knecht)
Alweer dezelfde klant bellen?! (Marianne van de Water)
Maak van je LinkedIn account een leadkanon (Jorg Hartog)
Waarom voorsorteren in je telefoongesprek handig is (Marianne van de Water)
Legaal ‘stalken’ (Herman Meijer)
Vertrouwen winnen in 5 stappen (Jorg Hartog)
Spelinzicht in verkopen (Rene Knecht)
'Even een klant binnen roeien' (Marianne van de Water)
Koude acquisitie: training v. whitepaper (Marianne van de Water)
Over kwakzalvers, heksen en andere bezemsteel piloten (Marianne van de Water)
Duurzame sales 2023: maak veel lawaai! (Herman Meijer)
Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
Sus jij je klanten in slaap?! (Herman Meijer)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Jouw klant wil spanning in de relatie (Rene Knecht)
Verkopen als rouwbegeleiding (Rene Knecht)
Acquisitie is leuk! (Marianne van de Water)
From Call to Close (Jorg Hartog)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
Contact maken met het veranderbrein (Rene Knecht)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Asynchrone communicatie: wat je kan leren van Tinder (Rene Knecht)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Bezoekafspraak? Zeker! Bellen! (Herman Meijer)
Hoe ga je om met klant die even komen 'shoppen'? (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode! (Jorg Hartog)
Jezelf niet identificeren met je product of oplossing (Rene Knecht)
De voordelen van een vooruitziende blik (Marianne van de Water)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Van Klik naar Conflict? (Rene Knecht)
Laat de buitendienst niet binnen blijven. (Marianne van de Water)
Ben je als verkoper veilig voor je klant? (Rene Knecht)
Waar gaat het over? "Lastige" secretaresses? (Herman Meijer)
Expert- verkoop: vertrouwen verkopen zonder relatie (Rene Knecht)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Telefonisch acquisitie met een (te?) warm gevoel (Marianne van de Water)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)

Verkopen aan autoritaire klanten

Stel u moet iets verkopen aan Donald Trump, bent u dan snel geïmponeerd? Verliest u gemakkelijk de leiding in het gesprek? Ontdek hoe u de bereidheid tot samenwerken creëert bij een autoritaire gesprekspartner.

Verkopen aan autoritaire klanten

Wat is hét kenmerk van autoritaire klanten/leiders? Ze laten zich niet leiden door druk van buitenaf. Publieke voorbeelden zijn Erdogan of Trump, maar ook bij sommige van uw klanten zult u dit gedrag wel in meer of mindere mate herkennen, op CXO level.

Autoritair zijn of doen: let op het verschil

Ook meer zachtaardige klanten kunnen zich incidenteel ineens autoritair gaan gedragen. Dit gebeurt bijvoorbeeld als ze onder druk staan, met deadlines zitten, hun agenda wordt bepaald door een baas of als ze gecreëerd haantjesgedrag vertonen. De aanzet voor dit gedrag is dan echter te vinden in druk van buitenaf. Het maakte deze gesprekspartners nog geen autoritaire leiders zoals hierboven bedoeld. In dergelijke gevallen kunt u beter de omgevingsvariabelen veranderen door met uw klant in gesprek te gaan op een andere plaats of een ander tijdstip. Kiest u het juiste moment dan zijn ze vaak voor meer rede vatbaar.



Wanneer u met beslissers van het type 'autoritaire leider' te maken hebt, dan praat u vaak tegen dovemansoren. Uw 'pitch' lijkt niet te werken. Uw gesprekspartner heeft een sterke visie en houdt daar keihard aan vast. Het is de basis van hun 'succes'. Daarom zijn zij de baas. Dit soort ervaringen hebben ertoe geleid dat ik besefte dat gelijk hebben niet hetzelfde is als gelijk krijgen.

Zoek de common ground
Gaat u in zo'n situatie netjes vragen stellen, luisteren, behoeften in kaart brengen? Bij mij werkte dat niet. Ik zat wel in zeer concurrentiële marken: een situatie waar klanten zich vaak autoritair gedragen. Verkopen is hier pas effectief als de klant uw oplossing aan zichzelf verkoopt. Dit doet u door te vertrekken vanuit een gemeenschappelijke visie, een common ground.

Als u door een autoritaire klant als expert adviseur of oplossingenverkoper erkend wil worden zult u naar dergelijke gemeenschappelijke visie toe moeten werken, zodat u van daaruit het proces naar uw oplossing kunt leiden.
 
3 tips om een gemeenschappelijke visie te creëren

1. Start met hoe de huidige visie tot stand is gekomen

Ook de huidige situatie van de klant is ooit door beslissingen en processen tot stand gekomen. Door de klant terug te brengen naar de periode waarin die beslissingen werden genomen, stelt u indirect de status quo ter discussie. Bijkomend voordeel is dat u de klant zo weer in contact brengt met de manier waarop hijzelf tot zijn beslissingen is gekomen: u brengt hem indirect het proces van zichzelf overtuigen in herinnering.

In de Differentiation Selling methode doen we dat onder andere met behulp van laagdrempelige  status quo vragen:
  • Hebt u al ervaring met degelijke formules? Hebt u hier al eens over nagedacht?
  • Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie zijn gaan gebruiken?
  • In welke gevallen doet u beroep op externe bureaus voor …?
Met zulke vragen blijft u ook weg van mogelijke bezwaren en tegenwerpingen en vermijdt u haantjesgedrag. Maar, let op uw timing: heeft u net gepitcht of veel over uzelf gesproken? Dan is het te laat voor deze aanpak. De klant heeft zijn visie dan al gevormd en die is waarschijnlijk niet gemeenschappelijk. U zit dan in wat wij de 'objectiezone' noemen: de klant heeft vooroordelen ontwikkeld en gebruikt tegenwerpingen.

Bron: Differentiation Selling Training Manual, p.20, 2010 -1014; Verkopen zonder over Product te praten, handleiding, 2017
Oefen op uzelf
Aangezien verandering een constante is in het verkoopproces kan het niet anders dat de status quo ter discussie gesteld wordt. U kunt dit oefenen op uzelf:
 'Hoe heb ik destijds besloten om verkoper te worden?'
Uw beweegredenen (aankoopmotieven) van toen zijn waarschijnlijk niet meer dezelfde als nu. U bent geëvolueerd.

Op vergelijkbare wijze kunt u uw prospects naar dat besef van verandering en evolutie toe leiden. Zo helpt u hen beslissen op een niet geforceerde manier, alsof het vanuit henzelf komt. Dit is wat topadviseurs doen. De klant terugbrengen naar de comfortzone en van daaruit verandering bewerkstelligen.
Sla de common ground niet over!
Verandering zal alleen maar gebeuren als men het verleden kan loslaten. Die moet men dan wel eerst onder ogen zien. Deze stap over slaan leidt tot lange sales cyclussen of wegloopgedrag. Dit inzicht  ontbreekt vaak in de extraverte Angelsaksische salesmethodieken. Daarin wordt bij 'dealing with objections' van verkopen een strijd gemaakt die bijna niet door de verkoper te winnen is. In deze benaderingen gebruikt u 'dwangmiddelen' zoals verkopen van pijn/consequenties/de klant wakker schudden. Soms lukt dat, meestal rijdt u zich vast in een win-lose onderhandeling.

2.  Maak van uzelf een medestander
Behalve een common ground kan ook een common "enemy" u verder helpen bij autoritaire klanten of prospects. U kunt daarmee de strijd met u als verkoper verplaatsen naar een derde "partij", een concurrent. Ook dit is een manier om indirect de status quo en het ontstaan daarvan ter tafel te brengen. 'Concurrent' is een breed begrip in dit verband. U kunt klanten of leveranciers opvoeren, maar ook de arbeidsmarkt, de strijd om schaarse middelen, de noodzaak om te overleven. Het effect is hetzelfde: U maakt van uzelf medestander van de autoritaire gesprekspartner!

Deze techniek ook kan gebruikt worden in concurrentiële markten omdat ook daar de status quo de grootste concurrent is, vaak in de vorm van het blijven werken met een bestaande leverancier.

Voorbeeld:
Ik werk tegenwoordig voor klanten die met zoveel concurrentie zitten, dat vragen stellen/praten over hun product of een oplossing verkopen geen enkel onderscheidend vermogen meer heeft. Het biedt helemaal geen toegevoegde waarde meer. Ervaren jullie deze evolutie ook?

Meer over dit onderwerp vindt u in mijn ebook Verkopen van innovaties.

3. Stop met zoeken naar goedkeuring
Als u goedkeuring zoekt geeft u de klant de macht om de relatie te sturen en dat moet u juist niet doen bij autoritaire beslissers. Dit werkt bij hen als een rode lap op een stier. U geeft ze een vinger en ze nemen een arm. Het evenwicht raakt definitief verstoord.

Conclusie
Als u diensten of oplossingen verkoopt aan autoritaire klanten is het van uitermate groot belang dat u een gemeenschappelijke visie creëert . Een visie die in staat is de verschillen te overbruggen. Verschilpunten zullen er namelijk altijd zijn. De vraag is: 'Is er voldoende gemeenschappelijke visie waar we op kunnen voortbouwen?'

Bovenstaande tips geven een manier om deze gemeenschappelijke visie te creëren, ook als u te maken hebt met klanten met sterke visies of vooroordelen. Zeker als u verkoopt op hoger niveau in grote organisaties, is deze strategische benadering van het verkoopgesprek voor u van wezenlijk belang.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,1
(28 stemmen)
Reacties

desiree kester

prima ideeen.....pas ze ook veel toe en werken in het internationaal zaken doen.....!
www.vakantiewoningardennen.nl
desiree kester
tel 0313 484489

Op zich logisch en interessant, maar is het echt zo anders bij minder autoritaire mensen?

rene.knecht@ict-connecting.com |  http://www.differentiationselling.com

dag Mike
nee dat is niet anders naar gedrag toe. Bij minder autoritaire mensen is dat gedrag eerder situationeel. Als je bijv. empathisch toont naar minder autoritaire mensen krijg je vaak wel medewerking.
Zeer autoritaire mensen of harde aankopers kunnen dit zien als een zwakheid en gaan door met je 'uit te kleden'.

Om met autoritair gedrag te leren omgaan zijn extreme voorbeelden nuttig. Stel dat je een 'trumpiaanse' klant hebt en je kunt hiermee leren omgaan dan zul je ook makkelijker een interactie kunnen aangaan 'minder autoritaire' klanten die zich autoritair gedragen. (stretchen van je comfortzone)

Dat was het doel van dit artikel.
grts, Rene

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel