Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen (Harro Willemsen)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)
De negen P’s in prospect (Vladan Soldat)

De diepste valkuil voor verkopers

Het is de duurste en de meest frequente fout die we als verkopers maken. Het overkomt u, mij en zowat iedereen die ik ken. En waar heb ik het dan over?

De diepste valkuil voor verkopers

Over het fout inschatten van de reactie en bereidheid van de klant om met ons in zee te gaan. Het fout evalueren van de koopintenties.

U heeft een gesprek met de klant of prospect. U voelt de 'klik', kent de verwachtingen en wensen van de klant en weet zeker dat uw aanbod de perfecte oplossing is. Bovendien blijkt uit het gesprek dat ook het budget geen bezwaar is. Bingo, de deal is binnen! Of toch niet?

In deze situatie neigen we er allemaal toe om de verkoop als een voldongen feit te zien. We doen een extra inspanning voor de offerte, plannen een bijkomend verzoek in, verzorgen het contact optimaal, sturen extra ondersteunende informatie op en vragen collega's om voor verdere ondersteuning te zorgen. Kortom, we zetten een ganse machinerie in gang die veel tijd en energie (en dus geld) kost. Maar het is de moeite waard, nietwaar?

De kostprijs van een misser
En dan, enkele weken later, blijken we de deal toch niet te hebben binnengehaald. Wat de reden ook is, we zijn boos, verontwaardigd en vooral, we begrijpen het niet. We bellen de klant, spenderen tijd en energie om te weten te komen waarom de klant heeft afgehaakt. Na veel vijven en zessen krijgen we een reden te horen, we zetten deze in onze database en gaan verder naar de volgende klant.

Door dit proces hebben we veel tijd verloren en andere kansen links laten liggen. De afwikkeling kost veel negatieve emotie en perkt onze productiviteit sterk in. Al met al een kostbare zaak, zowel financieel als emotioneel.  En het tast onze geloofwaardigheid binnen onze eigen organisatie aan. We hebben immers verwachtingen geschapen bij anderen die niet ingelost worden.

Een vriend die salesmanager is bij een grote organisatie, schatte de gemiddelde kosten van een dergelijke misser op ongeveer een verlies van € 4.000 (kostprijs uren verkoper en pre-sales, opmaken offerte, uitwerken door productspecialisten, opvragen prijzen en verlies aan productiviteit). De gemiddelde waarde van een deal bedraagt bij hen € 35.000 per jaar (ze werken steeds met jaarovereenkomsten). Een pijnlijke zaak dus.

De valkuil omzeilen: hoe groot is de verkoopkans?
Hoe voorkomt u deze zaken? Wat kan u helpen om deze situaties tot een minimum te beperken? Het antwoord is niet zo helder als velen ons willen doen geloven. Door enkele gerichte vragen te stellen heeft u wel een antwoord, maar hoe correct is dat?  Vragen als: Indien we…., zou u dan bereid zijn te kopen? of: Hoe groot schat u de kans in dat u dit bij ons zal afnemen? helpen niet echt.  Ze geven alleen weer wat de klant wil dat u weet, ze geven zelden de eerlijke intenties weer

De beste manier om echt te begrijpen hoe groot uw kans is, is complexer. Hiervoor moet u meerdere mensen binnen de organisatie kennen. Indien u de DMU goed in kaart heeft gebracht, heeft u meerdere aanspreekpunten. Indien u bovendien een goede relatie heeft met de secretaresse van enkele belangrijke betrokken figuren, en de receptionist(e) en eindgebruikers goed kent, dan kunt u beginnen met het opbouwen van een realistisch beeld van uw kansen. Gaat u alleen af op de feedback van uw directe contactpersoon, dan is de kans groot dat u een verkeerd beeld heeft van de situatie.

Het belang van relaties
Beschikken over een breder netwerk bij uw klant, is steeds een goed idee. U zal sneller betrokken worden bij de diverse kansen die zich aandienen, u zal geloofwaardiger zijn bij de klant en – bovenal – u zal geconfronteerd worden met de verschillende opvattingen binnen de organisatie. En dit is een niet te onderschatten voordeel. Het zal u helpen uw offertes aantrekkelijker te maken, de problemen beter te begrijpen en de koopbereidheid van de klant beter in te schatten.

Tip
Dit laatste punt kan veel tijd, energie en frustratie besparen, zowel voor uzelf als voor uw organisatie. Maak er steeds een punt van om minstens drie personen te kennen. Neem vaak contact met ze op en vraag hun feedback over uw aanbod. Alleen op die manier heeft u enige vorm van zekerheid dat uw inschatting van de koopintenties van de klant correct is.

Peter Stinckens

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(98 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Frank van Lierop

Beste Peter,

Ik ben het helemaal met je eens. Ik heb me onlangs ook weer eens mee laten slepen in het enthousiasme van een klant waarbij veel tijd en geld is gestoken in een volledig uitgewerkte oplossing. Vervolgens gaat de concurrent met een voorstel op een bierviltje er met de order vandoor. Een kwestie van verkeerd relatiebeheer en de DMU onjuist inschatten.
Ik denk dat het belangrijk is om de diverse relaties op verschillende niveaus te hebben. Zowel op directieniveau als op de werkvloer en alles wat er tussenin zit.

Mark

Peter,

Dit lijkt mij een artikel van waarde.

Mijn inziens "helpt" het kennen van meerdere personen binnen een organisatie inderdaad voor een goede beeldvorming van een firma en diens normen en waarden, in nagnoeg alle facetten.

Een naar mijn vermoeden veel gemaakte fout is denk ik; Dat men het gevoel heeft "vriendjes" te moeten maken met veel indirecte "beïnvloeders" en daar vanaf een bepaald punt teveel op "gaan bouwen".

Het maken van een beoordelingsformulier kan inzicht bieden. Gewoon een lijst met een aantal "standaard" punten en er een waardering aan geven (Puur voor de zakelijke c.q. onafhankelijke beoordeling/onderdeel van het proces).

Het is een beetje "kort door de bocht" maar ik neem toch aan dat de meesten weten waar ik op doel.

Met vriendelijke groet, Mark

Beste Peter,

Spijkers met koppen! Zelf dacht ik onlangs zo'n traject voor te zijn door het plan van eisen van de prospect te Googlen en kwam er zo achter dat toch 90% rechtstreeks gekopieerd was van een andere aanvraag uit 2008 van een totaal andere organisatie.

Desondanks wel de poging gewaagd en de aanbesteding uitgewerkt, echter met een kritische noot dat de prijs waar naar gevraagd werd niet op berustte op het eindproduct. Wat denk je? Idd afgeketst.
De "tone of voice" was niet passend. Het enige wat ik had aangegeven is dat het plan van eisen niet S.M.A.R.T. was.

Beter in een vroeg stadium op je snufferd gaan dus, dan dat de opdracht uit de klauwen loopt met risico op juridische kwesties.

Wel jammer dat je soms met de beste bedoelingen totaal gepiepeld wordt door organisaties.

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

@ Mark

Ik denk niet dat het te kort door de bocht is om een lijstje te maken. Een boek hierover (vanuit een totaal andere invalshoek) dat ik iedereen warm kan aanbevelen is het Checklist Manifest. Hierin wordt overtuigend aangetoond dat bij toenemende complexiteit een ondersteuning via een lijst, checklist of iets dergelijks een bijzonder grote invloed heeft op het eindresultaat.

@ Frank

Ik ben het helemaal eens met je visie. Een organisatie is een samenstelling van verschillende delen (mensen). Hoe breder je netwerk hoe groter je impact op hun aankoopproces.

Natascha

Goed artikel. Echter, deels mee eens. Bij wat meer 'officiële' trajecten (aanbestedingen bijv.) gaat het niet om het kennen van de DMU, maar om de interne problematiek. Je krijgt dan meer toekenning van punten wanneer je de spijker op z'n kop slaat met je beantwoording in je offerte. Het stellen van vragen of het contact zoeken met je DMU tijdens de tenderpocedure betekent meteen een knock out.

t.zwolman@solidbusiness.nl |  http://verkoopkanbeter.nl

Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.

Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.

Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.

Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!

Tom.

t.zwolman@solidbusiness.nl |  http://verkoopkanbeter.nl

Dit overkomt iedereen weer opnieuw. Ook vanwege het enthousiaste gedrag van de verkoper zelf. Daar wil je geloven wat je wil geloven.

Ook een aanrader; bespreek elke mogelijke deal met iemand in het bedrijf of je sales coach. Deze kunnen navragen of het daadwerkelijk wel is zoals het is of.... zoals je het wilt geloven.

Een klant wil je wel vrijblijvend hoop geven, maar (niet) de order. Je kunt dat ook beïnvloeden door je eigen gedrag in ieder geval op orde te hebben zodat je zelf geen aanleiding geeft de order niet door te laten gaan.

Hopelijk hebben jullie er iets aan als lezers van deze geweldige site!

Tom.

Bart van Rietschoten

Zeer leerzaam, alleen heb ik wel een kanttekening. Ik denk dat het bij de wat complexere trajecten belangrijk is om meerdere mensen te kennen en hier navraag te doen. Bij de wat simpelere trajecten heb je niet altijd meerdere contactpersonen en heb je met 1 persoon te maken (kan en mag ook beslissen = inventariseren). Dan vraag ik me af hoe je dan meerdere personen in je netwerk kan krijgen om te polsen of we echt zaken gaan doen en dan geen scheve gezichten te krijgen (lees de deal wellicht niet gegund krijgen) als je je contactpersoon voorbij loop.
Iemand hiervoor tips?

Elbert van Steenbergen

Goed en relevant artikel! Maar je voelt een 'maar': de DMU goed leren kennen en contacten opdoen kost ook tijd en geld. En deze moeite verlies je net zo goed als je de deal misloopt.

Of zie ik iets over het hoofd?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel