"Nee dank u, we zijn tevreden met de huidige leverancier..." Vast herkenbaar, maar niet het einde. In vier stappen kunt u verder met uw gesprek.
U belt als verkoper een bedrijf en ze haken direct af met als reden: "We zijn tevreden met de huidige leverancier ..." Of: "We hebben langlopende contracten lopen ..." "We hebben geen budget ..." "We doen alles zelf ..."
Hoe gaat u om met dit soort tegenargumenten? En hoe zorgt u ervoor dat u op een positieve manier contact maakt met dat bedrijf zodat u alsnog kansen creëert om zaken te doen?
Als specialist in telefonische acquisitie deel ik graag mijn ervaringen met u. In ons bedrijf hanteren we dagelijks gesprekstechnieken en we zijn er succesvol mee. Ik hoop dat u er na vandaag ook uw voordeel mee kunt doen.
Drie aandachtspunten Er zijn 3 punten waar u rekening mee wilt houden bij het oplossen van tegenwerpingen:
1. Ken het verschil tussen een bezwaar en een tegenwerping 2. Bereid u voor op een antwoord dat goed werkt 3. Voorkom dat de tegenwerping ontstaat
Het verschil tussen een bezwaar en een tegenwerping Een tegenwerping komt naar voren als iemand geen zin heeft in het verkoopgesprek. Men bedenkt ter plekke een smoes om van u af te komen. Bij een tegenwerping heeft het geen zin om inhoudelijk te reageren. Het is immers al een 'leugentje' (om bestwil), dus als u er op ingaat, graaft men zich in.
Als het argument wel oprecht is, spreken we van een bezwaar. Stel dat ze al jaren samenwerken met een partij waarmee ze een strategische samenwerking hebben opgezet, dan wil u weten wat er precies speelt en is de techniek: doorvragen en 'pijn' ontdekken. Hoe u dat doet, komt in een ander artikel aan bod. In dit artikel gaat het om de meest voorkomende vorm: de tegenwerping. Wees u dus in gesprekken bewust van het verschil tussen een tegenwerping of een bezwaar.
Het antwoord dat goed werkt De gesprekstechniek die u bij tegenwerpingen kunt toepassen valt uiteen in 4 stappen:
Stap 1. Meeveren Stap 2. Alternatief introduceren Stap 3. Voordeel vraag stellen Stap 4. Bij succes: doorgaan met uw verkoopgesprek
Feitelijk praat u mee in het argument en dan begint u over iets anders waar u een vraag over stelt. Een voorbeeld: stel u werkt voor een machinefabrikant en men komt met de tegenwerping: "We zijn tevreden met de huidige leverancier".
Uw antwoord kan dan zijn: "Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers op de markt. Juist daarom hebben wij geïnvesteerd in een technische ontwikkeling, waardoor de productietijd met 15% afneemt. Het voordeel is dat uw kostprijs sterk afneemt. Stel dat dit ook voor u opgaat, staat u er dan voor open om er nadere informatie over te ontvangen?" Ja? "In dat geval zou ik u graag eerst wat vragen willen over uw huidige proces."
We nemen dit antwoord eens stap voor stap door:
Stap 1: "Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers op de markt".
Wat u hier doet is meeveren, voorkomen dat u een discussie aangaat en zelfs een indirect compliment geven. Want door aan te geven 'dat er meerdere goede leveranciers zijn' zegt u indirect dat men een goede keuze heeft gemaakt.
Stap 2: "Juist daarom hebben wij geïnvesteerd in… en dat leidt tot 15% minder productietijd."
U introduceert een alternatief en koppelt dat aan een voordeel. Feitelijk leidt u ze af van de tegenwerping zelf.
Stap 3: "Stel dat dit ook voor u opgaat, staat u er dan voor open om er nadere informatie over te ontvangen?"
Nu stelt u een vraag over dit voordeel waar men met 'Ja' of 'Nee' op kan antwoorden.
Stap 4: "In dat geval zou ik u graag eerst wat vragen willen over uw huidige proces."
Deze volgt als men 'Ja' zegt. Als men weer 'Nee' zegt, kunt u het beste vragen: "Wat weerhoudt u daarvan?" Men komt dan of weer met een smoes (en u begint weer opnieuw) of u hebt te maken met een echt bezwaar en krijgt een inhoudelijke reden.
Hoe vaak moet u nou in één gesprek een tegenwerping pareren? Ons motto: 'Pas na drie keer Nee, is het Oké!'
Voorkom dat de tegenwerping ontstaat Voorkomen is beter dan herstellen. Als men een smoes bedenkt om 'van u af te komen' kunt u zich ook afvragen hoe u dat kunt voorkomen. Hoe was de introductie? Hoe kwam u over? Welk voordeel hebt u naar voren gebracht? Met een sterke gespreksopening ontstaan vanzelf minder tegenwerpingen! Kijk daarom goed naar uw gespreksopeningen.
Vergelijk dit met schaken: een goed schaker dwingt de tegenpartij bepaalde tegenzetten te doen. Hetzelfde geldt in gesprekken. Als u tegenwerpingen krijgt, ligt de oorzaak vaak niet in de tegenwerping zelf, maar in de voorgaande 'zetten' van uw gesprek.
Succes!
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
