Echte verleiders doorbreken de voorspelbaarheid. Lees hier hoe je net als zij zorgt voor gezonde spanning in je relaties - dat wekt de belangstelling!
Salespro's kunnen het een en ander leren van Tinder. De wetmatigheden van persoonlijke relaties zijn ook aan het werk in zakelijke relaties. Zo hebben veel vrouwen een boodschappenlijstje in hun hoofd als ze online daten. Heel onromantisch. Op Tinder kreeg ik vaak (te) snel de vraag: in welke week zijn de kinderen bij jou? Ze was aan het kwalificeren, zelfs al voor we elkaar fysiek hadden ontmoet. Ze bracht mij en ook zichzelf door deze vraag in het status quo-brein. Ze was nu al berekenend. Weg passie. Wij zouden nooit een verliefd koppel vormen. Op deze manier kan de klik niet ontstaan, dat begrijp je. Deze ervaring kan je zo doortrekken naar de relatie verkoper �" prospect:
Een prospect die berekenend is gaat geen klant worden!
Het kan de inkoper zijn die luistert met een Excelsheet binnen handbereik, of een prospect die de markt al gescand heeft, e-books gedownload, jouw promotiefilmpjes bekeken. Jullie gaan veel praten, maar er gaat niets getekend worden. Wat kan je hieraan doen?
Doorbreek de voorspelbaarheid. Zoals ik al zei, echte verleiders veranderen de regels van de interactie. Ze gaan niet braaf antwoorden aan het 'meisje'. Dan verliest ze haar belangstelling. Ze wil spanning in de relatie. Dat is een biologische wetmatigheid. En die gaat ook op in marketing en sales.
Misschien moet je haar eerst afkeuren? Dan word je een uitdaging. “Ik weet nog niet of wij wel bij elkaar passen?”
De dame wil ook dat jij kwalificeert. Ze zoekt mannelijkheid, mannen die weten wat ze willen schijnen aantrekkelijker te zijn. Neem dan de houding aan van "ik kies wie ik leuk vind!" "ik kies wie bij me past". Let wel: een vrouw wilt ook haar best doen om gekwalificeerd te worden. Ze wil waardevol gevonden worden in dit spel van geven en ontvangen. Dus bewaak deze interactie. Dat is wat je als verkoper die klanten binnenhaalt ook kan doen: laat de klant ook vragen stellen!
Heel belangrijk: ze wil directe connectie, ze wil het voelen ... en dat doe je niet met cliché vragen als “Hoe gaat het?” (social scripting)
Dit kun je nu ook in je marketing en sales gaan toepassen. Als je respons wil (klanten die naar rechts swipen) dan ga je niet met pitchen (= goedkeuring zoeken) of uitleggen hoe goed je de klant wel begrijpt, of door heel servicegericht te zijn. Dat leidt tot toxische vampier relaties waar de ene partner de ander uitzuigt, of je trekt Gold Diggers aan.
Gebruik "Valt jou dit ook op ...?"-taal. Bijvoorbeeld, op Tinder: ‘Kom jij ook zo veel swipes tegen die enkel uit zijn op een onenightstand?’ Zo maak je contact met het veranderbrein, met de verbeelding, je verlaat de procedure taal of “zo hoort het”-taal. Je breekt het sociale script. Zakelijk voorbeeld (pas aan zodat jouw oplossing hieraan kan worden gelinkt):
“Steeds weer moet ik het minstens drie keer proberen voor ik met m’n e-id in kan loggen op de overheidswebsite …” (Valt jou dit ook op?)
“Wordt u tegenwoordig ook zo overstelpt door geautomatiseerde LinkedIn berichten van contacten die proberen iets te verkopen en op voorhand al overtuigd zijn dat ze een oplossing voor je hebben?” (Valt jou dit ook op?) Je legt zo de focus op een extern object, op een observatie die jouw klant kan herkennen en verlaat het status quo brein. Je breekt het script. Je haalt de klant uit zichzelf.
Durf haar te plagen (= brein stimuleren) Maak gebruik van haar onzekerheid. Durf op haar tenen te trappen. Maar, blijf wel speels. Maak een ludieke opmerking over haar kapsel of schoenen. Haar blik zal direct veranderen. (= je hebt haar aandacht).
Zakelijk Voorbeeld: “Als ik het goed hoor … gedragen jullie verkopers zich eigenlijk als moederskindjes die hun mama of de schooljuf willen pleasen. Ze kijken continu hoe de klant reageert op elk woord en durven niet tegen te spreken … tja dan zit je inderdaad met klanten die maar niet beslissen … je blijft in de Friendzone“
Gedraag je niet behoeftig Blijf niet bij haar plakken. Hanteer een 'ik heb je niet nodig'-houding. SMS, app of antwoord niet te snel. Een vrouw wordt verliefd op je als je er niet bent. Dan gaat ze fantaseren. Ze maakt dan contact met haar veranderbrein. Daar gebeurt de magie.
Zakelijk voorbeeld: “… Onze consultants zijn inderdaad op diverse projecten bezig. 2 komen wel vrij volgende maand. Wat ik voorstel is als jullie nog steeds op zoek zijn, dat je dan over een paar weken even een seintje geeft voor een verkenningsgesprek met onze consultant die deze specifieke ervaring heeft met …” (je hebt immers meerdere kandidaat-klanten, je hebt deze klant niet nodig).
Samengevat Je klanten worden vandaag de dag overspoeld door saaie best practice-marketing, user cases, 7stappen-actieplannen, getimede robotberichtjes via Linkedin. Hun status quo brein zegt dan "negeren", "niet boeiend", "niet belangrijk", "ik ga er geen aandacht aan besteden", of, in Tinder termen, "weer een typische man".
Tegelijk is anno 2022 de 'attention span' heel kort. Het overlevingsbrein of het reptielenbrein wordt niet wakker geschud door standaard verkoopprocessen en best practices. Er is iets meer nodig voor je X-factor. En daar zit jouw sleutel tot nieuwe klanten maken, of een date met de toekomst: het zijn dezelfde wetmatigheden in zowel privé als in zakelijke relaties. Wil je daar meer over weten? Blijf me volgen Verkopersonline.nl. Het gaat nog magisch worden. En neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken naar jouw persoonlijke context. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website en de buyers journey op het aanspreken van het veranderbrein.
Succes in je marketing en sales!
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
