Hoe groot acht u uw kans wanneer u precies hetzelfde klinkt als al die andere verkopers? Ontdek hoe het anders kan.
Volgens Albert Einstein is de definitie van krankzinnigheid: steeds hetzelfde blijven doen en dan betere resultaten verwachten. Een kleine variatie hierop is: precies hetzelfde als uw concurrenten doen en dan toch verwachten dat klanten met u in zee gaan.
Het resultaat dat veel verkopers op deze manier behalen is ... ietsje meer dan nul! Wanneer ze achter de telefoon kruipen om afspraken met nieuwe klanten te maken ligt de score veelal ergens tussen de 1 op 25 en 1 op 50. Dat wil zeggen: ze bellen 25 tot 50 keer om één afspraak te scoren. Daar word je niet echt vrolijk van. Gelukkig is er wel iets aan te doen.
Een tikkeltje anders Het is een goed idee om prospects met zoveel woorden te vragen of ze tijd voor u hebben. Het is hoffelijk en in uw eigen belang. Stel u vraagt het niet, maar het blijkt al snel dat de klant geen tijd heeft voor een gesprek, wat gebeurt er dan? Ze luisteren even snel naar uw introductie en zeggen dan steevast 'ik heb geen interesse!' Einde gesprek. U hebt uw kruit verschoten en krijgt geen tweede kans meer.
Wat vragen verreweg de meeste verkopers? 'Schikt het u?' of 'Bel ik gelegen'. Het zijn de bekende telemarketingclichés. Clichés stoten af, probeer eens wat anders. Denk bijvoorbeeld aan 'Hebt u enkele minuten tijd?', of simpel 'Stoor ik u?' Het laatste blijkt in de praktijk prima te werken. U kunt ook op de ludieke toer gaan, bijvoorbeeld: 'Mag ik even een verkooppraatje houden. Als u slechts een paar minuten met mij van gedachten wisselt zult u er vast en zeker geen spijt van hebben!' Alles is beter dan clichés.
Ze moeten toch weten wie ik ben? Ze moeten helemaal niks. En ze willen meestal nog veel minder. Aanvankelijk zal het de gemiddelde prospect worst wezen wie u bent. Wat ze wel willen? Dat u ze met rust laat zodat ze verder kunnen gaan met waar ze mee bezig waren, of ... ze willen iets horen waarvan ze denken: 'Dat is interessant!' Met andere woorden: laat het ik-verhaal helemaal achterwege en bedenk een prikkelende kapstok voor uw acquisitiegesprek.
Als ik dit vertel dan zijn er nogal wat verkopers die hardnekkig blijven volhouden: 'Maar, eh, uh, ze moeten toch weten wie ik ben?' Dan zeg ik: 'Dat heb je al gezegd bij de begroeting, toen jij jezelf voorstelde!' Dat is voorlopig meer dan voldoende. Over uzelf kwebbelen is een vorm van luiheid. Het is super eenvoudig om te vertellen wie u bent en wat u doet. Het is een stuk lastiger om in de huid van de prospect te kruipen en te bedenken waarover die zich zorgen maakt. Toch is dat de enige begaanbare weg: 'Inhaken op mogelijke brandende problemen van uw prospects.' Al het andere doet even niet ter zake.
Zo saai als een dodo Veel verkooppraatjes zijn vreselijk saai en voorspelbaar. De gemiddelde uitvaart is een feestje vergeleken met wat sommige verkopers zeggen. De prospect ruikt van kilometers afstand al wat de verkoper tegen hem gaat zeggen. En inderdaad, de verkoper murmelt iets over 'kosten besparen'. De prospect wordt daar niet koud of warm van. Dat heeft hij al zo vaak gehoord. Durf het eens radicaal anders aan te pakken. Men noemt dat ook wel tegendraads verkopen. U zet de klant of prospect even op het verkeerde been. Zo'n verrassende insteek kan het gesprek helemaal open breken.
Bijvoorbeeld: 'Wilt u weten waarom een klant waarvoor wij flink op de kosten van ... hebben bespaard helemaal niet blij was?' Daarna houd u even uw mond en wacht rustig op de reactie van de prospect. Zoiets maakt mensen nieuwsgierig en dus willen ze wel weten waarom die klant niet zo blij was. Dan kunt u vervolgen met: 'Nou, wat hij lastig vond is dat hij aan de directie moest uitleggen waarom hij voorheen zoveel geld had verspild'.
Maak er een spel van Hoort u vaker dan u lief is: 'Ik heb geen interesse!' Dan is het een duidelijk teken dat u te voorspelbaar bent. De prospect heeft het gevoel dat hij zoiets al duizenden keren heeft gehoord. Ga samen met uw collega's brainstormen en bedenk een originele invalshoek. Maak er een spel van. Durf de dodelijke saaiheid te doorbreken. Varieer in uw aanpak en kijk wat het beste werkt.
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Beste Martin Jan, van harte bedankt voor het compliment!
Gert-Jan
verhaal klopt gewoon
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
