Het venijn zit juist in die vlotte babbel. Daarmee verlies je heel makkelijk je doel uit het oog. Voordat je er erg in hebt vertel je je verhaal aan de telefoon, in plaats van aan tafel bij de klant. En dat is niet je doel, toch?! Aan de telefoon wil je alleen de afspraak maken bij die klant.

Begin bij het begin
Maak een script. Dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Een script heeft een kop, een tussenstuk en een staart. Met natuurlijk goede vragen en een call to action. In dit geval druk jij op de knop. Want jij gaat de vraag stellen, het plannen van de afspraak. In een script staat ook een belangrijke beginzin. Zodat je direct het antwoord hebt op de vraag van de secretaresse: Waar gaat het over? Hoe omschrijf je je organisatie in een korte pakkende zin, de kop, die meteen de essentie weergeeft? En, spreekt jouw script het (vak) jargon van jullie markt? Zorg ervoor dat het dat doet!

Wel of niet binnen de lijntjes blijven ?
Een script of handvat houdt je scherp. Belangrijk is je verhaal en nog belangrijker is het om te luisteren en goede vragen te stellen. De antwoorden op de vragen zijn een verrijking van wat je over de organisatie wilt weten en een kapstokje voor een volgend gesprek. Als je een makkelijke prater bent merk je misschien wel eens dat je voor je het weet uit zit te weiden en een heel gesprek hebt. Dat is natuurlijk ook prima, maar je schiet hierdoor wel doel voorbij. Blijf dus wel een beetje tussen de lijntjes, voer een gesprek met een begin en een eind.

Maak de ander nieuwsgierig
Dreun niet op dat je de beste, de goedkoopste of de snelste bent. Noem vooral geen prijzen. Het allerbelangrijkste is dat je de ander nieuwsgierig maakt. Dat betekent dat je er in het voorwerk wat je doet achter komt waar de pijn van de ander ligt. De oplossing die je biedt, die bewaar je natuurlijk voor aan tafel. Dat is in je script de call to action om tot een afspraak te komen.

Jip en Janneke taal of vakjargon?
Jip en Janneke taal is prima om ingewikkelde processen simpel te verwoorden en de luisteraar te laten snappen waarover het nu precies gaat. Let wel, de KISS (keep it simple stupid) gaat niet voor het hele script op, want juist vakjargon maakt het verschil in de geloofwaardigheid. Dat laat horen dat je echt weet waar over het gaat.

Laat ruimte om te luisteren. Door je enthousiasme zou het zomaar kunnen zijn dat je, behalve dat je je hele riedel vertelt, ook niet of minder goed luistert naar de ander. Dat is heel onhandig. De kunst van een goed telefoongesprek zit immers in het luisteren naar de ander en de juiste vragen stellen.

Hoeveel doelen tegelijk
Als je na je verhaal vraagt om een afspraak en meteen nog even het email adres en of ze de nieuwsbrief willen ontvangen is dat echt veel te veel! De kracht van een goed telefoongesprek ligt in het hebben van 1 doel. Denk daar dus van tevoren over na. En laat je niet verleiden. Houd vast aan je ene doel. Makkelijker kunnen we het niet maken.

Tot besluit: het grote voordeel van een uitgeschreven script
Het voordeel van het uitschrijven van je script is dat jij de regie houdt in het gesprek. Je weet immers welk doel je voor ogen hebt. Overbodige prietpraat wordt tot een minimum beperkt, je bent immers die accountmanager met de vlotte babbel. Ken je unique selling point en je elevator pitch, en bekroon je script met de pay off van je eigen bedrijf, of nog leuker met die van het bedrijf van de ander. Die voelt zich dan meteen gehoord en zal met een glimlach aan de telefoon zitten. Beweeg mee met de ander en wijk niet teveel van je doel af. Af en toe vakjargon gebruiken is prima om de ander te laten beseffen dat jij wel even de expert bent. Een bijkomend voordeel is dat als je je script uitschrijft de uhh’s minder worden, wat onbewust van invloed is op je overtuigingskracht.

Moeite met het vinden van de juiste woorden? Schroom niet een communicatie-expert in te schakelen.

Kortom, wil je meer afspraken? Werk dan een belscript voor jezelf uit als handvat!

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een glimlach aan de telefoon | Passion For Powertalk Quorum Preliminary Sales Alle artikelen van deze auteur