Wees aantrekkelijk als verkoper!
Aantrekkelijk zijn is meer dan wat spiegels en glossy’s ons tonen. Mensen die aantrekkelijk worden gevonden vertonen bepaalde patronen in hun gedrag. Wat kunnen we daar als verkopers van leren? 
‘Aantrekkelijk’ is een subjectief begrip. Het kan voor iedereen anders zijn en heeft zelden alleen maar met uiterlijk te maken. We kunnen niet altijd verklaren waarom iemand voor onszelf, of voor de klant, een hogere aaibaarheidsfactor heeft. Onderstaande tips voor aantrekkelijk(-er) gedrag zijn dan ook gebaseerd op patronen uit subjectieve waarnemingen. Maar ze vertellen ons wel iets over wat als ‘aantrekkelijk gedrag’ te boek staat.
1. Wees een value giver … en ook ontvanger
Luister, geef aandacht, geef uw tijd... Relaties aangaan kunt u zien als een ruilhandel: observeer of u ook aandacht terug krijgt en creëer van daaruit interactie. Duurzame relaties ontstaan door een wisselwerking, een evenwicht in geven en nemen.
2. Geef vanuit een positie van overvloed
Dit maakt u aantrekkelijker dan een verkoper die bedelt om aandacht. Pitchen = bedelen om aandacht = u geeft de controle weg = u zoekt goedkeuring. Zie vorig punt: u verliest dan de interactie, het evenwicht.
3. Zoek geen goedkeuring
De klant heeft u nodig. Sta boven de neiging om te argumenteren en over uzelf te praten. En gebruik zeker geen powerpoints of folders zolang de klant nog niets heeft beslist. Let hier ook op bij uw gebruik van social media.
4. Laat u niet afschrikken door de uitspraak "Ik heb al een leverancier"
Ofwel de klant is echt niet geïnteresseerd, of ... hij wil een betere leverancier! U laten afschrikken door zo’n opmerking betekent dat u (te) snel uw conclusies trekt. Om te ontdekken of de klant al dan niet een betere leverancier zoekt, moet u teruggaan naar diens besluitvorming in het verleden. Die interesse is aantrekkelijker dan een snel oordeel (conclusie) uwerzijds. Vragen die u kunt stellen na “ik heb al een leverancier”: - Hoe bent in contact gekomen met leverancier X?
- Hoe is het gekomen dat jullie deze technologie zijn gaan gebruiken?
- In welke gevallen doen jullie beroep op …?
- Omdat u de klant leidt door zijn besluitvorming verhoogt alleen al dit gesprek uw aantrekkingskracht - de klant voelt zich begrepen!
5. Wees gezond kritisch Praat de klant niet naar de mond. De klant zoekt een gelijkwaardige partner, geen ideale schoonzoon. U mag gerust assertief zijn. Personen in machtige posities (lees: beslissers) worden weinig tegengesproken. Hierin kunt u zich dus direct al onderscheiden, mits u dat wel doet op een gezonde manier.
Dat noem ik 'gezond assertief zijn', wat hier betekent dat u de leiding over de interactie behoudt, ook nadat een klant u wegduwt of in de hoek drijft. Voorbeelden van gezond assertief tegenspreken zijn: - Een vraag stellen en de bal terugkaatsen: "Wat maakt dat u dit zegt ...?"
- Niet direct antwoorden: U toont dat u niet onder de indruk bent, u last een pauze in 'in uw reactie' en komt er later op terug.
Tip: Observeer hoe leidinggevenden in uw organisatie steeds de leiding behouden. Bewust of onbewust spelen ze dit spel constant.
6. Focus op de klant
Dit is nog altijd de beste remedie voor omgaan met trucs van inkopers en standaard tegenargumenten van de klant (“Jullie zijn te duur.”). Waarom zou iemand weerstand geven als uit de interactie blijkt u 100% (en niet 80%!) gefocust bent op diegene?
De vraag is: Hoe doet u dat als u weet dat u iets wilt verkopen?
U kan bijvoorbeeld een vraag stellen die enkel en alleen over de klant gaat: - Hoe bent u bij dit project betrokken geraakt?
- Welke opties hebt u al geprobeerd?
- Wat zoekt u in plaats daarvan?
U praat niet meer over uzelf of over uw USP . U laat eerst de klant komen en laat hem openen. U laat hem een beslissing nemen.
7. Wees authentiek! Als u geen verborgen agenda's meer heeft, hoeft u uzelf ook niet zo te bewijzen. Doe dit door op voorhand met uzelf te onderhandelen: bepaal uw grenzen. De klant doet dit ook. Zo vermijdt u dat de klant te gemakkelijk 'nee' of 'later' zegt (of dat u als verkoper te gemakkelijk 'ja' zegt) .
'Authenticiteit' zie ik als tonen wie u bent, zonder compromissen te sluiten. Dit komt betrouwbaar over. Uw daden komen dan overeen met wat u zegt. Er gaat aantrekkingskracht uit van mensen die authentiek zijn. Mensen volgen leiders omdat ze hen vertrouwen en daarom moeten leiders betrouwbaar zijn. Mensen die niet authentiek zijn hebben een verborgen agenda. Ze luisteren niet.
Dat kan zich uiten in over-enthousiasme, net iets te vaak terugbellen, geen 'nee' kunnen zeggen of veel aarzelen. Deze signalen kunnen er op duiden dat iemand onder druk staat (van een baas?) of dat iemand nog goedkeuring nodig heeft van anderen. Wie indruk probeert te maken, is niet zichzelf. Diegene stelt dan zichzelf centraal en niet de klant.
8. Leer “Nee” zeggen Veel authentieker dan zelf “Nee” zeggen tegen de klant wordt het niet. U houdt de eer aan uzelf. Dat zal altijd indruk maken. Vanzelfsprekend vraagt dit oefening en zijn er verschillende nee’s voor verschillende fases. U kunt tactisch ‘Nee’ zeggen: dit gebeurt als er na uw nee nog te onderhandelen valt. U kunt ook definitief ‘Nee’ zeggen: dit doet u wanneer voor u de grens is bereikt. Enkele voorbeelden die u kunt oefenen in een rollenspel met collega's: - Tactische NEE
- Jammer, …, ik dacht echt dat we er waren …
- Oei , dat had ik niet verwacht …
- Ja dat vragen ze allemaal …;-)
- Zwijgen …
- … (noteer zelf 3 voorbeelden hoe u tactisch nee kunt zeggen waarbij u de relatie niet in gevaar brengt en toch ruimte creëert voor verdere onderhandeling)
Door opties te creëren wordt u als vanzelf flexibeler in uw (prijs)onderhandelingen en zo kunt u meer zekerheid uitstralen. - Definitief NEE - de grens is bereikt
- Nee dat doen wij niet. (neutrale monotone toon)
- Het spijt me , ik kan er niets meer aan veranderen ...(neutrale toon)
- En toch kan ik het niet ...(neutrale toon)
Tot besluit
Het verkoopproces is vooral een onderhandeling van de klant met zichzelf. Door als verkoper aantrekkelijk gedrag te vertonen wordt u de betrouwbare partner van de klant die in zichzelf wikt en weegt. Dit verhoogt uw kansen op succes aanzienlijk, want: Verkopen gebeurt in de eerste plaats tussen de oren. Laat dit verkoopinzicht even op u inwerken, het kan uw leven veranderen.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
