Koud bellen vraagt om doorzettingsvermogen, maar HOE LANG we achter een prospect moeten blijven aanjagen is veel minder duidelijk. Hier drie cruciale factoren bij het onderscheiden van dode paarden en gezonde veulens.
U heeft zich uiteraard goed voorbereid om te gaan bellen met nieuwe prospects, zodat u snel tot afspraken kan komen. U weet welke branche u belt, hoe ze daar werken, welke issues er spelen die u kunt oplossen, u weet wie u moet hebben (functie en naam), u heeft de website en de juiste LinkedIn-profielen bekeken, etc. Vervolgens is het moment van de waarheid daar; het eerste telefoontje.
Bekend scenario U krijgt de secretaresse aan de lijn die aangeeft dat de persoon die u wilt spreken momenteel in vergadering is en, u raadt het al, zelfs de hele dag vrijwel onbereikbaar is… U vraagt haar of ze in zijn of haar agenda wil kijken om te kunnen bepalen wat een beter moment is om te bellen. Dat blijkt over drie dagen te zijn en u krijgt van haar een 'time-slot' van 10.30-12.00 u. Uiteraard belt u die dag terug, maar u had al zo'n voorgevoel, de betreffende persoon zit weer in vergadering ('Is er tussendoor gekomen, wist ik toen ook nog niet' zegt de secretaresse) en is dus niet bereikbaar. Hetzelfde spel herhaalt zich en u krijgt een derde kans, nu een week later.
Stoppen of doorgaan? Hoe lang gaat u hier nog mee door? Zou u deze prospect überhaupt wel een keer te spreken krijgen? Om dit te kunnen bepalen is een aantal factoren van belang:
Grote vis of kleine vis?
Geen tijd of alle tijd?
Koopsignalen of radiostilte?
Grote vis of kleine vis Het maakt nogal wat uit of u (om het te chargeren) een advertentie wilt verkopen van enkele honderden euro's of dat u projecten verkoopt van vele miljoenen. In het eerste geval zult u heel veel adressen moeten hebben om uiteindelijk uw advertenties te kunnen verkopen. U moet dan wel degelijk doorzettingsvermogen tonen om achter die ene prospect aan te blijven jagen die u graag als adverteerder zou willen hebben, maar als dat na een aantal pogingen (orde van grootte: drie) niet lukt: next.
Wanneer u echter 'miljoenenprojecten' dient te verkopen, dan zult u waarschijnlijk een beperkter aantal adressen daarvoor beschikbaar hebben en zal u daarop moeten blijven jagen tot u een definitief JA of een NEE hebt voor een afspraak. Een dergelijk traject kan letterlijk jaren duren voordat u eindelijk 'beet' heeft. Bovendien zult u dan waarschijnlijk ook andere acquisitiemiddelen in gaan zetten om de kansen te vergroten. Te gauw opgeven is hierbij een doodzonde.
Geen tijd of alle tijd Een tweede factor is de hoeveelheid tijd die u beschikbaar heeft voor acquisitie. Stel u bent een verkoper die zelf zijn of haar afspraken moet maken, dan zult u ook veel op pad zijn. U zult dan waarschijnlijk uw acquisitietijd strak gepland hebben, bijvoorbeeld elke dinsdagochtend en donderdagmiddag. Dat betekent dat de kansen die u heeft om iemand te bereiken ook beperkt(er) zijn. In die tijd zult u dan vooral de 'gezonde veulentjes' gaan bellen, degenen waarvan u inschat dat ze de meeste kans op succes hebben. Bijvoorbeeld omdat ze in dezelfde branche zitten als waarin u al veel gedaan heeft, of dat u anderszins een 'haakje' heeft om te bellen.
Koopsignalen of radiostilte Een laatste belangrijke factor is de vraag in hoeverre u de afgelopen tijd koopsignalen heeft gekregen van de betreffende prospect. Wellicht heeft u een eerste keer contact gehad, maar is het nog niet van een afspraak gekomen. Heeft u vervolgens gezien dat de betreffende persoon uw LinkedIn-profiel heeft bekeken, is uw website bezocht door dat bedrijf, kreeg u al gerichte vragen tijdens het eerste gesprek? Als u niets van dat alles heeft gemerkt in de tussentijd, kan het goed zijn dat als u blijft doorgaan u bezig bent aan een 'dood paard' te trekken…
Conclusie Bij koude acquisitie is het van groot belang dat u over een grote hoeveelheid doorzettingsvermogen beschikt om achter gezonde veulentjes aan te rennen, anders kunt u beter iets anders gaan doen. Maar tegen beter weten in, door blijven gaan is ook zinloos. Dode paarden zijn meestal niet meer te reanimeren…
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Inderdaad bij koude telefonische acquisitie, kan je aan een dood paard trekken. Begraaf dan meteen het dode paard en ga op zoek naar veulentjes. Telefonische acquisitie is zaaien, zaaien en zaaien. Vervolgens water geven en dan pas oogsten! Succes.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
