Van verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie verwacht en dat is niet altijd even makkelijk. De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en enthousiasme rondstapt en met rechte rug de situatie onder ogen ziet, die heeft zijn zaakjes doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die moeite heeft met het ‘prospecteren’ heb ik in dit artikel een aantal tips en adviezen opgenomen, die zich al sinds mensenheugenis hebben bewezen.

Prospecteren is een kwestie van volhouden en een positieve benadering. Vooral houding en gedrag bepalen of een verkoper slaagt. Daardoor zal hij zich kunnen onderscheiden van andere collega’s in de markt. Discipline in de volgende aspecten is daarvoor een eerste vereiste:

• Gun jezelf de tijd om het een en ander systematisch te doen.
• Neem hoe dan ook genoegen met een relatief laag scoringspercentage.
• Dwing jezelf om iedere dag met prospecteren bezig te zijn.
• Wees vooral niet bang voor het ‘nee’ van een prospect. Dat is normaal.

Het leven begint bij 'nee'

Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contact leggen met nieuwe relaties. Onbekend maakt onbemind en bovendien is men in de regel van nature bang om afgewezen te worden. Veel verkopers draaien hierom te veel ‘rondjes’ in het circuit van bekende relaties. Daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst. Dat kan desastreuze gevolgen hebben met betrekking tot de omzetcijfers.

Verkopen is een vak en dat vak begint pas als men ‘nee’ te horen krijgt. Dát is pas een overduidelijke verkoopkans. Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om als winnaar uit de bus te komen.

De klant als intermediair
Een eenvoudige en meteen ook de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruikmaken van de kennis en de relaties van de bestaande klant. Klanten zijn tevreden over de producten en service, anders waren zij geen klant. Benut deze situatie. Vraag ze verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties. Je hoeft maar te vragen en je hebt al resultaat.

De klant als intermediair levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Een afspraak maken met iemand waarnaar je verwezen bent, is veel eenvoudiger. Zo’n introductie verstevigt de band tussen jou en de prospect. Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven. De prospect zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten.

Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop je er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee een prettig eerste contact heeft plaatsgevonden, zijn vaak bereid om je verder te helpen. Maar je moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.

Last but not least: Een dagelijkse taak
Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren en zelfs te verhogen. Maar het vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.

Je zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en jezelf een target moeten opleggen als dit niet al door de verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is de kans op toekomstig succes. En voor degenen die hier niet of nauwelijks mee bezig zijn, betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan jou.

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur