Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
5 vrolijke vakantie voorbeelden voor zomerse acquisitie (Marianne van de Water)
De opmars van video bij acquisitie (Harro Willemsen)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Cold calling: 3 principes die van jou een baas maken (Chris de Graaf)
Hoe onzekerheid je sales kan boosten (Rene Knecht)
Finance: Feiten en Fabels (Marianne van de Water)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Commerciële tijgers zijn geen geboren verkopers (Rene Knecht)
De waarheid achter 'beginnersgeluk' in sales (Rene Knecht)
Dit is waarom we targets niet halen! (Chris de Graaf)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Wat heeft de Grand Prix Formule 1 van doen met acquisitie? (Marianne van de Water)
Hardlopen is doodlopen bij acquisitie (Harro Willemsen)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)

Ziet uw klant u als autoriteit?

Moet u de status van expert hebben voordat u bij de klant binnenstapt, of kunt u dergelijke geloofwaardigheid creëren tijdens het verkoopproces? Vijf tips voor meer autoriteit.

Ziet uw klant u als autoriteit?

Veel marketing- en salesadviezen gaan over het opbouwen van geloofwaardigheid en autoriteit voor u naar de klant gaat. Bijvoorbeeld: heeft u al gepubliceerd of heeft u academische titels? Dan zou dit positief zijn voor uw 'geloofwaardigheid'. Soms willen verkopers om die reden alleen al enkel voor een grote naam of een gereputeerd bedrijf werken.

Ook social media marketing werkt vaak op het thema van goeroemarketing of via het principe van het 'sociaal bewijs'. De aandacht is dan gericht op de goeroe-expert in plaats van op de klant. In verkopen werkt dit niet.
 
Niet iedereen is een goeroe!
Goeroes hebben een bepaalde aantrekkingskracht, een magnetische emotionele energie waar mensen graag willen bij zijn. Zelfs al hebben ze op dat moment weinig te vertellen.
Op een of andere manier is het goeroe-zijn gelinkt aan charisma. Aanwezigheid bij de goeroe kan voldoende zijn om een klant te overtuigen.

Daarnaast zijn er veel verkopers en deskundige adviseurs die de problematiek bij een klant zeer goed begrijpen en toch geen gelijk krijgen. Ze hebben niet de persoonlijkheidsstatus van een goeroe of een expert.

De vraag is: moet u dan de strategie van de goeroes gaan volgen (en niet uzelf zijn) of moet u op een andere manier autoriteit opbouwen? Als u geen goeroe-persoonlijkheid hebt en u gaat dit faken in uw social media profiel of in uw marketing dan komt dit niet over. Ergens ontbreekt het u aan geloofwaardigheid. Het wordt snel doorprikt.
Het systeem van de goeroes werkt meestal alleen voor de goeroes!

Twee tips voor uw eigen stijl
1. Als u niet kunt bluffen, doe het dan niet
Als u iets moet presenteren: praat alleen over wat u zelf heeft ervaren. Ga geen wetenschappelijke studies of uw baas citeren, zelf al zijn ze heel geloofwaardig. Leen geen autoriteit, als het niet uw ervaring is. Het is kennis die de moeite waard is om als persoonlijk studiemateriaal te bewaren, maar het is niet van u en daarom zal het niet 100% geloofwaardig overkomen.

Spreek enkel uit eigen ervaring, dat werkt steeds!
Het klinkt door in uw timbre en woordenschat. U bent dan authentiek. U werkt vanuit uw eigen kracht.
NB: Durf dan ook toegeven dat u ergens geen ervaring in heeft. Leer nee zeggen. Dat is pas geloofwaardig.
2. Expert worden in interactie
Expertstatus krijg u niet omdat u het goed kunt uitleggen of omwille van uw uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Beïnvloeden is een proces. Voorbeeld: Bent u weleens met een verkoper of adviseur in contact geweest die u een heel goed gevoel gaf? Hoe zou dat komen?
  • Mogelijks sprak die verkoper helemaal niet over zichzelf! Het ging over u!
    NB: Een goeroe geeft weinig van zichzelf maar praat wel veel over zijn successen.
  • Hij liet u nadenken over beslissingen. Daardoor riep hij bij u ervaringen op. U kon daarop niet anders dan iets over uzelf prijsgeven. U stapte zo in het adviesproces van deze verkoper. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor kreeg (en gaf) deze verkoper bijzondere aantrekkingskracht : 'Jij bent speciaal'.

Als u deze sleutels tot beïnvloeden ervaart en begrijpt, dan kunt u verkopen. Dat heeft niets met presenteren/peptalk/pitching te maken: dit gaat over verkopen!

Verkopen is een interactie met de klant creëren zodat u een veranderingsproces op gang kunt brengen waardoor de klant zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, kan her-beschouwen.

Dit is waar verkopen, adviseren, consultancy en in het algemeen veranderingsmanagement over gaat. Als dat niet gebeurt, dan zal de verkoop niet tot stand komen.

Drie tips om adviserend te verkopen
  1. Bespreek eerst eens wat de klant tegenhoudt, en dan op zo'n manier dat u niet betuttelend wordt. Bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat je worstelt met deze aanpak… Hoe ben je hier destijds mee in contact gekomen?"

  2. Bespreek met de klant waarom die verandering voor hem belangrijk is: "Wat heb je zelf al gedaan om dit proberen op te lossen?"

  3. Bespreek hierbij ook de externe en interne veranderingen in de omgeving van de klant: Wat is het waardoor de klant verandering 'opmerkt'? Klanten veranderen doorgaans alleen omdat ze moeten veranderen ten gevolge van veranderingen in hun markt. "Heeft het feit dat jullie doelgroep momenteel in deze evolutie zit, consequenties gehad voor jullie klantenrelatie?" (u gaat de noodzaak tot verandering objectiveren, zie hiervoor ook mijn artikel over 'verkopen van innovaties' op deze website).

Conclusie: advies geven is niet hetzelfde als advies accepteren
De klant moet uiteindelijk commitment tonen en engagement geven anders blijft het bij loze woorden: "U heeft wel gelijk maar ik heb nog geen tijd gehad om het te bespreken." Daarom laten we in bovenstaande tips de klant zoveel mogelijk zelf conclusies trekken. Een klant die zelf tot de conclusie komt dat veranderen (uw advies) nodig is, wordt een goede klant. En de autoriteit die daarvoor nodig is ontstaat zo vanzelf, in het proces, uw proces!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(31 stemmen)
Reacties

Jef

Een aantal zaken vallen me op. Ten eerste is bluffen iets waarmee je altijd door de mand valt, maar om dan veel te praten over jezelf en jouw ervaringen helpt ook niet echt. Niet echt een vernieuwende manier van acteren.
Ten tweede zijn de voorgestelde tips voor adviserend verkopen ook niet nieuw, het komt overeen met d SPIN methode uit de jaren 80 en 90 van vorige eeuw.
Er worden veel artikelen geplaatst in deze rubriek, echter het is vaak oude wijn in nieuwe vaten. Niet alleen een aandachtspunt voor de auteur maar ook voor de redactie.

Rene Knecht

@Jef: ik zie geen verband met SPIN daar dit voor mij niet werkt, dus schrijf ik er ook niet over.
Ivm bluffen deel ik je standpunt zoals in het artikel ook beschreven.
De tips zijn mogelijks niet nieuw: de vraag is dan waarom ze zo weinig toegepast worden? Meestal heeft dat te maken met het begrijpen van het waarom. Een tip is niet voldoende, je m ook het waarom begrijpen.

Theo Gieling |  http://www.salesmate.nl

Wat me opvalt en waar ik het echt niet mee eens kan zijn, is dat René vooral autoriteit denkt te kunnen ontlenen aan zijn eigen ervaring. Dat vind ik niet alleen wonderlijk, maar het gaat ook in tegen onderzoek dat op dit gebied is gepubliceerd. Kijk bijvoorbeeld naar wat Robert Cialdini zegt over de rol van externe deskundigen.
Je merkt dat ik precies doe wat René vindt dat ik niet zou moeten doen. Ik baseer me op onderzoek en op deskundigen. De reden dat ik dat doe is dat mijn eigen ervaring gaat over mij, over een beperkt aantal gebeurtenissen en over specifieke omstandigheden. Allemaal zaken waardoor ik denk dat mijn ervaring niet zonder meer van toepassing is voor grote groepen mensen. Liever baseer ik me dan op de ervaringen van grote groepen mensen en op onderzoek. Bij onderzoek doet de onderzoeker in elk geval zijn best om de resultaten niet afhankelijk te laten zijn van individuele gevallen.
Als ik iets adviseer (of train) dan vind ik dat ik moet kunnen onderbouwen wat ik zeg. Daarvoor vind ik mijn eigen ervaring volstrekt onvoldoende. Het gebeurt helaas maar al te vaak dat trainers maar 1 manier willen kennen (hun eigen manier). Alsof iedereen hetzelfde is, wil en kan. Daar geloof ik niet in!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel