Als het gaat om grotere accounts kunt u niet wachten tot de klant zich meldt. U moet als verkoper aan de bak. Maar hoe?
Koude acquisitie blijkt binnen de B2B nog steeds het beste instrument om in contact te komen met nieuwe grotere accounts. Het werkt gericht en effectief. Stelt u zich maar eens voor wat er gebeurt als u in één maand in staat zou zijn om met vijftig nieuwe grote prospects een relatie aan te gaan en een basis te leggen voor nieuwe duurzame relaties. Ik geef u graag drie overtuigende argumenten om deze proactieve aanpak in te zetten:
Door structureel cold calling toe te passen kruist u het inkoopproces vroegtijdig, waardoor u een enorme voorsprong neemt op de concurrent.
Ervaring leert dat klanten die u actief hebt benaderd, uiteindelijk minder offertes aanvragen, waardoor u een betere conversie hebt en minder concessies hoeft te doen.
Wie cold calling structureel inzet krijgt veel meer controle over de omzet en kan een gefundeerde forecast maken.
Cold Calling is het meest effectief, maar ook lastig te organiseren. Hoe doet u dat? En: wat zijn reële meetpunten? Wanneer u als verkoper hard werkt, dan kan u in een ochtend van negen tot twaalf best 15 tot 30 bedrijven bellen. Dat lijkt nog heel wat, maar het aantal bedrijven waarbij u daadwerkelijk de juiste contactpersoon te spreken krijgt ligt een stuk lager. De ervaring leert dat u met 3 tot 6 echt waardevolle gesprekken tevreden moet zijn. Cold calling is een essentieel middel is in de strijd om de grote accounts, maar het werkt alleen wanneer u het structureel en gedisciplineerd inzet.
Om 50 bedrijven effectief te benaderen via cold calling, moet u als verkoper minstens 4 tot 8 weken reserveren.
Creëer ritme Selecteer iedere maand een vaste hoeveelheid large accounts. Bedrijven die vooral zaken doen met de concurrent. Plan vervolgens twee vaste ochtenden in de week in waarin u zich volledig kunt concentreren op cold calling. Doe dit bij voorkeur samen met een collega, zodat u van elkaars ervaringen kunt leren en elkaar kunt steunen na een lastig gesprek.
Hoe bereidt u zich voor? Vraag een willekeurige manager wanneer hij voor het laatst een goede verkoper aan de telefoon kreeg. Het is vrijwel zeker dat hij zich een goed gesprek kan herinneren, maar waarschijnlijk dateert dat al van maanden geleden. Vraag dezelfde manager wanneer hij voor het laatst een slechte verkoper aan de lijn kreeg en hij kan je zeer zeker meerdere voorbeelden noemen. Nu echter allemaal van recente aard. Een goed acquisitiegesprek vereist goede voorbereiding. Daarmee maakt u echt het verschil. Let bij die voorbereiding vooral op de volgende zaken:
Selecteer de juiste adressen.
Bereid u op ieder individueel gesprek goed voor.
Laat u op een bel-ochtend door niets en door niemand afleiden – juist door het ritme ontstaan de beste gesprekken.
Evalueer ieder gesprek voor uzelf en noteer nieuwe bezwaren en mogelijke antwoorden.
Schrijf uw bevindingen op en deel ze met collega's – zo bouwt u samen aan een verkoopboek.
Het is beter te vertrouwen op een goede voorbereiding dan op uw ervaring, want zelfs de meest ervaren verkoper moet zich voor elk gesprek goed voorbereiden.
Nog beter is het om vaste acquisitiemedewerkers aan te stellen of in te huren, want daardoor kunt u zich als verkoper richten op datgene waar u echt goed bent: verkopen!
Veel plezier ermee.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Interessant stuk, dat ik zeker doorstuur naar onze verkoopafdeling!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
