Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Wilskracht v. creativiteit: wat doet je omzet stijgen? (Rene Knecht)
Pas op voor code 3 klanten (André Hagelen)
6 stappen om de reacties op je mail gigantisch te verhogen! (Jorg Hartog)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Het benaderen van CEO’s via Linkedin (Rene Knecht)
Telesales en social media, een fantastisch huwelijk (Herman Meijer)
Waarom koude acquisitie wel van deze tijd is (Marianne van de Water)
Hoe kom je voorbij de secretaresse (Marianne van de Water)
Van een online prospect een klant maken (Rene Knecht)
De doorslaggevende factor bij acquisitie (Harro Willemsen)
Het nieuwe normaal of het nieuwe verkopen?! (Herman Meijer)
De klant een nieuw verhaal laten schrijven (Rene Knecht)
De kracht van de herhaling! (Marianne van de Water)
Sales Navigator bij acquisitie (Harro Willemsen)
Zonder pijn kun je niks verkopen (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Acquisitie met Zoom of MS Teams - hoe doe je dat? (Harro Willemsen)
Een goed telefoongesprek levert meer op dan alleen een afspraak (Marianne van de Water)
Omzet met videoconferencing (Rene Knecht)
Hoe zit of staat u als u belt? (Victor Bonke)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Moeilijk bereikbare prospects benaderen (Harro Willemsen)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Waarom een goed belscript zo belangrijk is (Marianne van de Water)
Win verloren klant terug in 5 stappen (Jan-Willem Seip)
In 6 stappen meer reactie op je mail (Jorg Hartog)
Zeven principes voor betere korte berichten (Harro Willemsen)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Beslist uw klant optiegericht of met een procedure? (Rene Knecht)
De vele wegen naar nieuwe orders (Herman Meijer)
De deal creëren of najagen?! (Rene Knecht)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
6 Best Practices voor op de beurs (André Hagelen)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)

De doorslaggevende factor bij acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wilskracht, motivatie en discipline zijn belangrijk bij acquisitie, maar wat echt werkt zijn goede gewoontes. Hoe je die krijgt, lees je in deze longread.

De doorslaggevende factor bij acquisitie

Dit is het belangrijkste stuk dat je ooit zult lezen over acquisitie. De adviezen die ik je ga geven zijn niet nieuw, revolutionair of ingewikkeld. Maar als je ze opvolgt gaan ze je acquisitieresultaten dramatisch verbeteren. Bij de duizenden salesprofessionals die ik heb getraind en gecoacht komt iedere keer één element naar voren, wat het verschil maakt tussen middelmaat en topprestatie: in actie komen en in actie blijven. Hier heb je goede gewoontes voor nodig.  

Acquisitie is een marathon

Acquisitie is niet iets is wat je af en toe doet. Het is geen week knallen aan de telefoon of een paar dagen doorhalen op LinkedIn. Iedereen kan op doorzettingsvermogen een paar rondjes rennen, maar acquisitie is lange afstand lopen. Daar moet je planmatig aan werken en jezelf langdurig aan committeren. De grote frustratie voor velen is dat acquisitie eerst investering vraagt en pas later rendement oplevert. Het is net zoals bij een boer: eerst het land ploegen, dan zaaien, bemesten, wieden en uiteindelijk pas oogsten.

De menselijke aard

Hoe zit het met je jaarlijkse voornemens? Ben je gezonder gaan eten? Heb je drie keer per week de sportschool bezocht? De kans is groot dat je het enige tijd hebt volgehouden en daarna bent teruggevallen in je oude patroon. Terwijl je overtuigd bent dat deze voornemens echt goed voor je zijn. Je bent niet de enige. Veranderen van gedrag en dit consequent volhouden is lastig. We zijn als mensen van nature niet gebouwd om gemakkelijk te veranderen. Zeker niet als het gewenste gedrag inspanning en toewijding vraagt. Een simpel testje is om te proberen de komende week maximaal drie keer per dag op je telefoon te kijken. 95% haalt niet eens de lunch.

Acquisitie als voornemen
De start van een acquisitieprogramma is nooit het probleem. De meesten gaan enthousiast aan de slag als tijdens een verkoopvergadering de nieuwe targets voor new business zijn afgesproken. Na een tijdje komt de klad erin. Er komen spoedklussen tussendoor, offertes liggen te wachten en marketing treuzelt met de aanlevering van ondersteunend materiaal. En als je op vrijdagmiddag half vier eindelijk weer tijd hebt voor acquisitie, is er altijd weer een excuus om je taken uit te stellen. Gevolg? Goedbedoelde acquisitieplannen stranden, KPI’s sneuvelen en salesbazen spreken maandelijks weer vermanende woorden. Dit geldt niet alleen voor het consequent uitvoeren van acquisitie-activiteiten, maar ook voor alle andere terugkomende taken die we hebben als salesprofessional.

Vier manieren
Als je blijvend nieuw gedrag wilt adopteren, zoals het uitvoeren van dagelijkse acquisitietaken, dan zijn er grofweg vier manieren om dit voor elkaar te krijgen:  
  • Intrinsieke motivatie. Je bent vanuit jezelf gemotiveerd om acquisitietaken blijvend op te pakken, omdat ze leuk, uitdagend of stimulerend zijn. Dit is de ideale wereld, waarin je als salesprofessional precies dat doet waar je veel energie van krijgt. Dit is zeldzaam, want 90% van de salesprofessionals krijgt van acquisitie geen energie.  
  • Wilskracht. Iedere keer dat je aan je taken moet werken, dwing je jezelf tot het uitvoeren ervan. We hebben echter maar een eindige hoeveelheid wilskracht en als deze opraakt, laten velen hun werk gemakkelijk liggen of stellen het uit.
  • Discipline. Je voert je taken uit, omdat er regels gelden die zeggen dat je dit moet doen. Er zijn bijvoorbeeld KPI’s opgelegd door een salesbaas, hoe vaak, hoeveel en wat je moet uitvoeren. Dit kan soms goed werken, maar ook verzet, onvrede en irritatie oproepen.
  • Gewoonte. Door van je taken een gewoonte te maken, ga je ze uitvoeren zonder erbij na te denken. Dit kost de minste energie en leidt tot de beste resultaten. Gewoontes zijn dan ook de sleutel om te komen tot positief nieuw gedrag. Wil je succesvol acquisitie plegen, dan zijn goede gewoontes de doorslaggevende factor.

Tandenpoetsen
Hoe vaak moet je nog nadenken om tweemaal daags je tanden te poetsen? Je handen te wassen na toiletgebruik? Het korte antwoord is: nooit. Het is een gewoonte geworden. Gemiddeld 43% van ons dagelijkse gedrag doen we zonder er bewust bij na te denken. Opstaan als we de wekker horen. Ontbijt maken. Douchen. Een kop thee of koffie inschenken. Autogordel omdoen als we in de auto stappen. Direct e-mail checken bij de start van de werkdag. We opereren bij al deze acties volledig op de automatische piloot. En dat is maar goed ook. Gewoontes kosten ons brein veel minder energie, dan acties waar we bewust over na moeten denken of waarvoor we wilskracht nodig hebben. Ze helpen ook nog eens om ze sneller en efficiënter uit te voeren.

Acquisitie is een proces
Wil je doorlopend afspraken maken bij nieuwe potentiële klanten, dan moet je een gedegen acquisitieproces op zetten. Af en toe een mailing sturen, incidenteel een prospect uitnodigen voor een Teams-gesprek of een keer wat posten op LinkedIn is geen acquisitie. Als je kijkt naar de Par5 methode, de meest succesvolle business-to-business acquisitie-aanpak van dit moment, dan is het acquisitieproces onderverdeeld in vijf stappen: research plegen, op de radar komen, linken en opt-in verkrijgen, eerste live-gesprek en afspraak inplannen. Het is een lopende band van kleine opvolgende acties, die leiden tot een hoog rendement aan kwalitatieve afspraken. De enige voorwaarde is dat je deze acties consequent uitvoert. Op wilskracht en discipline lukt dat de meesten van ons onvoldoende. De truc is dan ook om van alle acquisitie-acties een gewoonte te maken. Dan doe je ze zonder erbij na te denken.

Excuses maker
We zijn een meester in het verzinnen van excuses. Het ligt aan de drukte, prospects zijn niet bereikbaar, er is onderbezetting, het management heeft verkeerde prioriteiten, er onderbreken goede tools, je wilt eerst een kop thee. De lijst van mogelijke excuses is eindeloos. Wees gerust, dat ligt niet helemaal aan jou. Op het moment dat je in actie moet komen, zal je bewuste brein direct allerlei redenen bedenken om dat uit of af te stellen. Het werkt omgekeerd ook bij het afleren van slechte gewoontes. Als je wilt stoppen met het eten van snacks, zal je brein ook excuses produceren op een moment dat je trek krijgt in een broodje frikandel. Je hebt net hard gesport, het is alweer lang geleden, eentje is toch niet zo heel slecht. Om deze automatische excuus-reflex te omzeilen het je een plan nodig.

Doel stellen
De eerste stap bij het opdoen van nieuwe gewoontes is doelen stellen voor gewenst, goed gedrag. Wat zijn je acquisitiedoelen precies? Hoeveel nieuwe klanten wil je binnenhalen? Hoeveel afspraken zijn daarvoor nodig? Hoe groot moet je hitlist dan zijn? Maak een eenvoudig rekenmodel hoeveel acties je moet doen om je acquisitiedoelen te behalen. Daaruit volgt hoeveel tijd je hiervoor dagelijks of wekelijks moet investeren. Dat ziet er bijvoorbeeld als volgt uit:



In het voorbeeld heeft iemand zich een acquisitiedoel gesteld van 12 nieuwe klanten in een jaar. In het acquisitieproces (zoals bij de Par5 methode) zijn er vijf stappen om een afspraak te maken. Per stap maak je een inschatting van de duur per actie (aantal minuten) en de gemiddelde conversie naar de volgende stap (percentage conversie). Je kunt dan terugrekenen hoeveel tijd ervoor nodig is om dit doel te behalen. In dit voorbeeld een kleine 5.500 minuten voor 12 nieuwe klanten. Als je rekent met 40 hele werkweken per jaar is dit 138 minuten per week. Je ziet ook meteen hoe groot je hitlist moet zijn voor een jaar (143 namen) en wat de totale acquisitietijd per nieuwe klant is (5.500/12 = een kleine 8 uur). Uiteraard zitten er allerlei aannames en gemiddelden in een rekenmodel. Deze kun je gedurende het proces bijstellen als je meer ervaring hebt opgedaan.

Inplannen van tijd
De volgende stap naar het creëren van nieuwe gewoontes is een commitment aangaan. Als je weet dat je netto 138 minuten aan acquisitie-acties per week moet besteden, is het tijd om je agenda te pakken. Blok in totaal 2,5 uur per week. Kies hiervoor logische momenten in de week, die passen bij de acties. Bijvoorbeeld iedere dag een half uur, drie dagen vijftig minuten of twee en een half uur op één dag. Plan iets ruimer dan nodig is en meteen iedere week voor de komende zes maanden. Deze tijd is heilig. Je mag deze geblokte tijd alleen verzetten naar een ander moment in dezelfde week. Als je hierin gaat schrappen of uitstellen, dan ga je je doel niet halen. Zo simpel is het.

Het herhalen van gedrag

Je agenda heeft nieuwe vermeldingen gekregen. Bijvoorbeeld maandag en woensdag van 09:00 �" 09:45 stap één, twee en drie in het acquisitieproces en donderdag van 13:00 �" 14:00 uur stap vier en vijf. Dan ga je gewoon beginnen en uitvoeren. De eerste weken is het zeer onwennig op de momenten dat je in actie moet komen. Er komt interne weerstand en je brein verzint automatisch excuses. Merk deze gedachten op en kies ervoor om toch bewust aan de slag te gaan. Dit proces zal zich velen malen herhalen. Gemiddeld 66 keer. Ja, dat lees je goed. Het kost gemiddeld 66 dagen voordat nieuw gedrag een gewoonte wordt. Als je jezelf voorneemt om iedere dag een wandeling te maken, zal dit pas na dik twee maanden een automatisme worden. Hetzelfde geldt voor acquisitie-activiteiten uitvoeren. Is het eenmaal een gewoonte geworden, dan voer je die automatisch en efficiënt uit en kosten ze weinig energie. Op dat punt wil je komen.

Inzetten van hulpmiddelen

De weg van intentie naar gewoonte is lang en je brein protesteert voortdurend. Daarom realiseren maar weinig mensen hun voornemens. Er is veel onderzoek gedaan naar het vormen van gewoontes, onder andere door Wendy Wood en James Clear. Beiden hebben een goed boek geschreven (Gelukkig met gewoontes en Elementaire gewoontes) voor meer achtergronden hierover. Ik zet een aantal strategieën van hen op een rij, die je kunnen helpen in de lastige fase van het vormen van gewoontes.
Andere omgeving. Je komt niet snel tot ander gedrag, als je omgeving onveranderd blijft. Op je vertrouwde werkplek doe je vertrouwd werk. Ga dus op een andere plek werken, als je nieuwe acquisitietaken gaat uitvoeren. Kies op kantoor een spreekkamer, ongebruikt bureau of verhuis van werkkamer naar de keukentafel als je thuiswerkt.

Afleidingen elimineren. We laten ons dolgraag afleiden als we nieuw gedrag moeten uitvoeren. Even scrollen door de telefoon, mailtje checken, praatje maken met een collega. Als je hier last van hebt, is het tijd om deze afleidingen te elimineren. Leg je telefoon in een andere kamer, sluit je e-mailprogramma en hang een ‘niet-storen’-bordje op de deur. Zonder potentiële afleidingen moet je echt aan de slag.

Fricties wegnemen. Als het moeite kost om nieuw gedrag op te starten stellen we het gemakkelijker uit. Neem dus alle weerstanden weg die je belemmeren om te beginnen. Zet voor de lunch al LinkedIn en je CRM-pakket open en sluit alle andere programma’s. Dan kun je na de lunch direct beginnen met gepland acquisitiewerk. Vergelijk het met het ’s avonds klaarleggen van je sportkleding, zodat je ’s morgens vlotter gaat trainen.    

Bundelen van gewoontes. Een manier om een nieuwe gewoonte te implementeren is om die koppelen aan een bestaande gewoonte. Als je ’s morgens gewend bent om te starten met een kop koffie, dan koppel je hier een acquisitietaak aan. Dan ben je bijvoorbeeld 20 minuten actief op LinkedIn, terwijl je koffiedrinkt. Je kan ook een voorwaarde aan een gewenste gewoonte koppelen: Je krijgt pas je eerste koffie als je twee prospects hebt gebeld.

Werken in een groep. Je zet nieuw gewenst gedrag gemakkelijker door als je dit met anderen doet. Als het hele salesteam nieuwe acquisitietaken gaat oppakken, is het verstandig om gezamenlijke momenten in de week te plannen. Hierdoor ontstaat positieve groepsdruk om het vol te houden en ondersteun je elkaar bij inhoudelijke vragen. Spreek elkaar aan als iemand zomaar verstek laat gaan en roep een mooie incentive in het leven als doelen worden bereikt. Tip voor salesbazen: wees zelf ook actief in het hele proces, door zelf mee te werken.

Terug op de rit. In de 66 dagen die het kost om van gewenst gedrag een gewoonte te maken, gaat het vast een keer een dag mis. De waan van de dag was te groot, het netwerk lag plat, het thuisfront riep. Daarom moet je de volgende dag direct weer het gewenste gedrag oppakken. Je wilt de ketting van gedrag niet twee keer achter elkaar breken.  

Conclusie
Om van acquisitie een succes te maken, vraagt commitment voor de lange termijn. Je moet dagelijks vele kleine acties uitvoeren, om na geruime tijd voldoende kwalitatieve afspraken te kunnen maken. Om deze acties consequent vol te houden, is de inzet van motivatie, wilskracht en discipline meestal onvoldoende. Je kunt er beter gewoontes van maken. Die helpen je om acties automatisch, efficiënter en met minder energie uit te voeren. Je hoeft er niet meer over na te denken, je doet ze automatisch. Net als tandenpoetsen en veters strikken. Door doelen te stellen, commitment aan te gaan, acties te plannen en hulpmiddelen in te zetten kun je nieuwe, goede gewoontes implementeren. Dat geldt voor alles en dus ook voor acquisitie.

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Verkoopsucces, Zelfontwikkeling
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,6
(16 stemmen)
Reacties

Hubert Sistermans

... chapeau

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel