Als u binnen wilt komen bij een prospect, is het een goed idee om eens binnen te stappen. Uw opening is dan van levensbelang. Deze voorbeelden kunnen u helpen.
We horen in verkopersland nogal eens: "Ja als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het me wel…" Maar hoe komt u 'aan tafel'? Hoe komt u überhaupt binnen bij de gewenste klant? Creativiteit, flair, humor en doortastendheid zijn geboden.
Creatief binnenkomen in de horeca Waarom niet gewoon weer eens binnenstappen bij de prospects? Van te voren wel even checken of de juiste contactpersoon wel in het pand is. Binnenkomers kunnen dan zijn:
1. Ik ben (senior)AM/ Key Account manager van ……… Ik wil graag met een aantal van mijn vrienden bij u komen eten. Kan ik een tafel reserveren?
2. (na vraag 1) Zou ik na afloop 5 minuten met uw keukenbrigade kunnen praten?
3. Ik doe een marktonderzoek namens onze organisatie over het gebruik van versproducten in de horeca in deze regio. Zou ik u een paar vragen mogen stellen? Als u wilt ontvangt u van ons het eindrapport met wat restaurants/horeca gelegenheden in de regio hebben geantwoord.
4. Mag ik bij u een koffie bestellen en gelijk een vraag stellen aan de eigenaar/inkoper?
5. Als ik een avond uit wil eten in een goed restaurant, kunt u mij dan een goede gelegenheid adviseren? Bij u? Waarom dan precies? Oh, dat is leuk dat u dat zegt, want daarin ondersteunen wij nu juist ook onze klanten…..
6. Wij hebben een leuk boekje/artikel over 'lessen in de horeca voor het verkrijgen van meer omzet'. Vindt u het leuk om dit van mij te ontvangen?
7. Ik heb een leuke tip voor uw zaak: zet op de menukaart dat de koffie gratis is, maar de fantastische bediening € 2,50. Weet u trouwens hoe u een hogere koffieomzet kan krijgen? Of hoe u de marge op uw koffie kunt vergroten?
8. Breng een succesverhaal/tip uit Frankrijk, bijvoorbeeld, een bar zette op de kaart buiten:
Koffie door klant bot besteld: € 7,50 Koffie door klant gewoon besteld: € 3,50 Koffie door klant zeer vriendelijk besteld: € 2,50
9. Mooie zaak heeft u! Kan ik helpen om het nóg mooier te maken?
Doe het eens: 30 minuten uw eigen binnenkomers bedenken Nu is de kans groot dat u geen horeca-klanten heeft. Maar laat u inspireren door bovenstaande binnenkomers. Denk eens 30 minuten na en schrijf zoveel mogelijk denkbare zinnen op die in uw specifieke branche passen. Verrassingseffect door fysiek binnenkomen Het gaat er om dat uw prospects steeds minder vaak post (brochures) en e-mails lezen. Ga gewoon weer eens langs en laat iets leuks achter voor de beslisser, mocht deze niet uit de meeting kunnen komen. Als u een dag later belt, heeft u alvast een goede binnenkomer met het feit dat u al binnen bent geweest. En wat als de beslisser wel even naar beneden kan komen om het cadeautje in ontvangst te nemen? Dat heeft diegene wellicht nog nooit meegemaakt. En daar hebt u uw zo belangrijke eerste memorabele contactmoment.
Richard van Houten
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners
Met het voorbeeld van Horeca maakt u zich er wel érg eenvoudig vanaf. Toegankelijkheid hier niet wordt bepaald door een baliemedewerkster. Zinvoller lijkt het me iets mee te geven aangaande prospects die lastiger benaderbaar zijn. Bij voorbeeld door je aller eerst te verdiepen in de hobby's of passies van je prospect.
Aardige ijsbrekers. Maar misbruik 'marktonderzoek'niet. Het ondergraaft het hele vakgebied van marktonderzoek en is bovendien niet eerlijk.
P Thijs
wederom zeer nuttig, prima back-up
Richard van Houten
Dank voor de reacties.
@Jan: 100% gelijk hoor. Het moet ook een concreet onderzoek zijn (hoe klein ook, maar N=10 (regionaal)lijkt me minimaal). En dus moet je ook de eindresultaten professioneel terug kunnen geven (zonder specifieke deelnemer gegevens). Maar het doen van een onderzoek geeft je ook daadwerkelijk goede informatie over waar de klant nú concreet mee zit of mee bezig is. Dus prima voor beide partijen om deze brainstorm/ onderzoek te doen. Ik heb zelf 2 jaar op een marktonderzoek-afdeling (Praxis) gezeten, dus ik begrijp je helemaal en onderschrijf je kanttekening. Een call-center die belt en zegt een marktonderzoek te doen, vertrouw ik niet meer. Vooral als ik vraag of ze me bellen om me iets te verkopen ... en dat er dán gezegd wordt dat het om een marktonderzoek gaat ....
Waarom niet eerst gebeld en gekeken of de prospect wel interessant voor je is, of jij toegevoegde waarde kunt bieden en indien twee keer: JA, afspraak gemaakt?
Dan wordt je verwacht en ontvangen door iemand die beslissingen mag nemen en voorkom je veel 'nutteloze' bezoeken.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
