Bestaande klanten ervaren u ongetwijfeld als waardevol, maar hoe maakt u uw waarde duidelijk aan prospects?
Om maar direct met de deur in huis te vallen: prospects zijn niet geïnteresseerd in wie u bent en wat u doet. Sorry, het boeit ze echt niet. Wat uw klanten wel interessant vinden, zijn de resultaten die ze kunnen behalen als ze ervoor kiezen om zaken met u te doen, oftewel: de waarde die wat u doet hen oplevert. Dit kunnen verschillende dingen zijn: omzetgroei, kostenbesparing, procesverbetering, et cetera.
Waardepropositie Bij de acquisitie van nieuwe klanten is het daarom van belang om deze waarde zo concreet mogelijk te formuleren. Vooral salesprofessionals die diensten verkopen worstelen vaak met het ontwikkelen van een goede waardepropositie. Diensten zijn niet tastbaar en lijken erg veel op elkaar. Dit leidt vaak tot verkoopverhalen die stijf staan van de algemeenheden. Het beschrijven van wat het bedrijf doet lukt nog wel, maar de vertaalslag naar concrete resultaten blijkt lastig. En ik geef toe, het is ook niet makkelijk.
Maar het is wel de moeite waard! Een krachtige waardepropositie is namelijk een effectief middel om bij nieuwe klanten binnen te komen. Waarom u? Wat is eigenlijk een 'waardepropositie'? In de verkoopliteratuur vindt u een groot aantal omschrijvingen van dit begrip. Een bruikbare versie is de volgende : 'een waardepropositie benoemt een aantal redenen waarom een klant zaken met u doet'. Dit betekent dus dat uw waardepropositie de volgende vraag moet beantwoorden:
'Waarom is zaken met u doen beter dan met een ander of helemaal niets doen?'
Om deze vraag te beantwoorden moet u inzicht hebben in de waarde die u creëert voor uw klant. Oftewel: wat helpt u uw klant te bereiken of wat helpt u hem te voorkomen?
Uw waarde ontdekken Er zijn twee manieren om hier achter te komen, u kunt het aan uzelf vragen, of aan anderen. Vraag het uzelf, draagt u bij aan:
Meer rendement
Meer winst
Besparing van kosten
Kortere productietijd
Snellere levertijd
Minder risico's
Verbeterde prestaties
Verhoging productiviteit
Verbeterd imago
Meer omzet per klant
Hoe specifieker u kunt benoemen waaraan u bijdraagt en hoeveel dat is, hoe eenvoudiger het is om uw waarde te formuleren bij nieuwe klanten. Vraag het aan uw bestaande klanten Vertel een aantal klanten dat hun mening belangrijk is bij het verbeteren van uw dienstverlening en dat u hen daarom een aantal vragen wilt stellen. Mijn persoonlijke ervaring is dat klanten daar vrijwel zonder uitzondering positief op reageren!
De volgende vijf vragen geven u vervolgens inzicht in wat uw klanten onderscheidend vinden.
Hoe zou u onze diensten of producten beoordelen op een schaal van 1 tot 10?
Op grond waarvan komt u tot deze beoordeling? Wat zijn de drie meest belangrijke resultaten of voordelen geweest die wij voor u hebben bereikt?
Hoe zou u deze resultaten of voordelen kwantificeren in termen van opbrengsten of besparingen?
Wat is het grootste verschil tussen de situatie voordat u gebruik ging maken van onze diensten en de situatie daarna? Kunt u dat verschil kwantificeren?
Als u ons zou aanbevelen bij een ander bedrijf, wat zou u dan als belangrijkste reden noemen?
Deze klantinformatie is niet alleen inhoudelijk bruikbaar voor uw waardepropositie. Het geeft u ook inzicht in de manier waarop klanten u ervaren, hoe ze dat verwoorden en wat de sterke kanten en de verbeterpunten zijn van u en uw dienstverlening. Krachtig hulpmiddel De antwoorden op deze vragen geven u voldoende input om aan de slag te gaan met het beschrijven van een aantal redenen waarom klanten zaken met u doen. Daarmee kunt u een waardepropositie ontwikkelen die:
over een thema gaat dat klanten aanspreekt
concrete resultaten beschrijft
duidelijk maakt hoe u zich onderscheidt van anderen
Een waardepropositie die aan deze kenmerken voldoet is effectief omdat deze beschrijft wat de klant wil weten. Bij goed gebruik is het daarom een krachtig hulpmiddel dat het rendement van uw acquisitie verder verhoogt!
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Beste Marcel,
Goed punt om het belang van de waardepropositie aan te geven.
Klanten zijn zich er vaak niet van bewust wat de vraag nu écht is. Ze vragen een training. Training moet dan leiden tot een betere competentie van de verkopers, zodat ze meer verkopen.
Maar is dat echt wat de klant wil ? . Meer verkopen.!!!
Als bedrijf wil je toch waarde toevoegen bij je eigen klanten. Daarvoor moet je naast je eigen waarde, de waarde weten die een klant door jouw aanbod krijgt.
Dat zou het doel van verkopers moeten zijn.
Ze willen waarde, maar vragen een product. Hoe komt dat ?
Zoals je zelf al zegt. Vaak vindt een klant het zelf heel moeilijk de waarde die ze wensen of wensen te verkopen goed te omschrijven.
Bij BellHill hebben we daarom een model ontwikkeld dat de klant help de waarde van het gevraagde (of aangeboden) product te benoemen.
Samen met de klant. Trainen komt daarna.
Succes met waardecreatie.
Hans van de Breevaart
Goed stuk!
Waarde bepalen met de klant is vaak simpel te bereiken door een vraag en antwoordspel: Vindt u ook dat ....? wat heeft u liever: dit of dat?
Maar altijd wil de klant het gevoel hebben dat ze er beter van worden. Hoewel ook dan nog steeds belangrijk is dat de klant ook bij u als verkoper het 'goede gevoel' heeft. Wanneer de waarde wat al te gemakkelijk voor de hand blijkt te liggen, dan zijn veel klanten toch bang dat er ergens nog het spreekwoordelijke 'addertje onder het gras' ligt.
Wanneer de verkoper ook daar rekening mee houdt ('niet goed, geld terug'; 90 dagen omruilgarantie; prestatiecontracten) dan wordt je waardepropositie nog sterker!
Gitta
Goed concreet verhaal met de praktische voorbeelden.
Dank
Robbert Bosch
Ha Marcel, Goed artikel!
Kort, krachtig, eenvoudig en relevant.
Ik zal er nog wel eens naar teruggrijpen.
Dank, Robbert
Marcel Hoefman
Dank voor jullie reacties en aanvullingen. Veel succes met de vertaalslag naar jullie eigen salespraktijk!
Mooi artikel. Ga je wel nadenken over de tekst in de offertes. Bedankt voor de tip
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
