Tijdens een koud acquisitiegesprek probeert u de prospect te triggeren door de ‘pijn’ te beschrijven. Maar stel nou dat de prospect die pijn niet herken, wat dan? Ophangen? In paniek raken? Probeer dit eens!
Zoals ik in eerdere artikelen heb beschreven heeft elk koud acquisitiegesprek wat mij betreft een min of meer vaste structuur:
Begroeting
Openingszin
Pijn-beschrijving
Pijnstiller
USP
Afspraak maken
De pijn Bij de ‘pijn-beschrijving’ geeft u aan welke ‘pijn’ de prospect volgens u ervaart. U heeft nagedacht over het segment dat u belt en heeft bedacht welke typische ‘pijn’ men daar ervaart. Een pijn waar u uiteraard een oplossing voor te bieden heeft (de pijnstiller). Deze pijn beschrijft u vervolgens op een indirecte manier. Via de band gespeeld, om het in biljarttermen te brengen. Dat is erg abstract, dus ik hoor u roepen: ‘Geef eens een voorbeeld’.
Stel: een organisatie benadert zorginstellingen met software-oplossingen. ‘Wat wij zien vanuit (bedrijfsnaam) is dat veel verpleeghuizen de laatste jaren steeds meer tijd kwijt zijn aan administratieve vastlegging van werkzaamheden, waardoor er minder tijd is voor de cliënt zelf… In hoeverre herkent u dat ook binnen uw verpleeghuis?’
U heeft het eerst over welke pijn u ziet bij andere verpleeghuizen en vraagt vervolgens in hoeverre de prospect deze pijn ook als zodanig herkent binnen zijn/haar eigen verpleeghuis. De reden om dit ‘indirect’ te stellen is dat de prospect zich dan niet aangevallen voelt, maar de vergelijking kan maken tussen ‘de ander’ en zichzelf.
Niet herkend U hoopt uiteraard dat de prospect aangeeft de pijn inderdaad te herkennen, daar ’s nachts van wakker te liggen en daarom graag aanhoort wat uw ‘pijnstiller’ is. Dat is het ideale scenario. Maar stel nu eens dat u bovenstaande pijn heeft beschreven en de prospect zegt ‘Nee, dat herken ik eerlijk gezegd niet bij ons…’ Wat dan?
Paniek Eén optie is uiteraard om in paniek te raken, de rode knop van uw telefoon in te drukken, hem op de grond te smijten en u daarna in een hoekje te gaan zitten schamen. Maar wellicht is dat niet helemaal waar u naar op zoek bent...
Tweede plaats pijn Een andere optie die ik vaak hoor is dat de beller dan vervolgens een tweede ‘pijn’ uit de hoge hoed tovert en die voorlegt. ‘Wat wij ook zien is dat verpleeghuizen steeds meer tijd en geld besteden aan ICT-ondersteuning terwijl de budgetten steeds krapper worden. In hoeverre herkent u dat wél? Dit wordt dan een soort raadspelletje dat u speelt met de prospect maar de meesten zijn daar niet van gediend en u begeeft zich vervolgens in rap tempo richting uitgang.
Probeer dit eens Een (veel) betere optie is ‘opperste verbazing’ te tonen. Nadat de prospect zegt ‘Nee dat herken ik niet bij ons…’ komt u terug met iets als: ‘Nou dat verbaast me eerlijk gezegd… Ik spreek heel veel verpleeghuizen en die herkennen dat allemaal wél. Hoe komt het dan dat u dat niet heeft?’ (NB: een open vraag aan het einde)
Negen van de tien prospects zullen u dan omstandig uitleggen hoe het komt dat al die anderen sukkels zijn en zij het wél voor elkaar hebben. Men praat namelijk graag over iets wat ze goed voor elkaar hebben en waarvan ze wel weten dat anderen dan niet voor elkaar hebben. Daar zijn ze trots op en dat willen ze, zelfs naar onbekenden, graag uiten. U laat daarom deze prospect zijn of haar verhaal doen en geheid dat u op basis van hetgeen gezegd wordt een haakje vindt om alsnog over te gaan naar het vervolg van uw gesprek, namelijk de ‘pijnstiller’. Oftewel: datgene wat u organisaties te bieden heeft qua diensten of producten.
Ontkenning hoeft dus niet direct tot een einde aan het gesprek te leiden. U maakt simpelweg even een omweggetje.
Conclusie Wanneer u de pijn beschrijft en door de prospect en een ontkenning daarvan krijgt, dan hoeft u zich niet uit het veld geslagen te voelen. ‘Opperste verbazing’ gevolgd door een open vraag zal vaak leiden tot een uitleg vanuit de prospect waarom zij het wél goed voor elkaar hebben en dat geeft u meestal voldoende input om alsnog aan te geven wat uw organisatie te bieden heeft.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Ook in dit artikel wordt als zo vaak, uitgegaan van de m.i. erg eenzijdige benadering dat mensen uitsluitend door ervaren pijn in beweging komen. Een mens heeft echter 2 motivatierichtingen: bereiken en vermijden.
Net zo goed als mensen iets kunnen willen kopen om pijn te voorkomen of vermijden, kunnen zij kopen om plezier te ervaren. In plaats van uit te gaan van een veronderstelde 'collectieve pijn' die voor een gehele branche zou gelden, leer ik verkopers door zo snel mogelijk op zoek te gaan naar de drijfveren van de gesprekspartner. Dit gaat eenvoudig door de gesprekspartner te 'verleiden' tot een gesprek. Dit gesprek wordt het eenvoudigst verkregen door oprechte interesse te tonen in de ander.
Hiervoor zijn altijd aanknopingspunten te vinden op de website, in de media, via het LinkedIn profiel. In dit gesprek kan gericht op zoek worden gegaan naar de drijfveren, waarna men een eenvoudige en voor de ander relevante kapstok heeft om een afspraak te maken.
Echter de meeste verkopers hebben geleerd interesse te wekken; begin nu eens met interesse te tonen...
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
