Voor alle verkopers die op een makkelijke manier aan nieuwe klanten willen komen heb ik de beste tip die er is. En toch is de kans groot dat u deze tip nog niet in de praktijk brengt! Welke tip is dit?
“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?” Dat is veruit de meest gestelde vraag die ik van sales professionals krijg. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te ja-maren. Zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijkere manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode die hun omzet een flinke boost kan geven. Gek genoeg kan ik deze sales professionals altijd blij maken. Ik kan hen namelijk de beste tip geven die er is en de kans dat ze het nog niet doen is ook nog eens groot: vraag uw klanten om referrals.
Spontane aanbeveling Stel, u bent met een zakenrelatie in gesprek en hij vertelt dat hij op zoek is naar een nieuwe boekhouder. U kent persoonlijk een uitstekende kandidaat: een zeer deskundige man, die voor u altijd het vuur uit zijn sloffen loopt. Bovendien ook nog een erg aardige man met redelijke tarieven. Echt een boekhouder die u aan anderen zou aanbevelen. Dat doet u dan ook. Dezelfde dag nog stuurt u een leuke e-mail naar uw gesprekspartner en deze boekhouder, waarin u hen aan elkaar voorstelt. Zal uw boekhouder naar aanleiding van uw actie een grote kans maken om zaken te gaan doen met uw zakenrelatie? Een betere introductie kan hij zich in ieder geval niet wensen. Vraag erom! Dit soort aanbevelingen, referrals genaamd, zijn de meest krachtige manier om nieuwe klanten te krijgen. Als u vanuit een onverdachte hoek een leverancier krijgt aanbevolen, is dat sterker dan iedere marketing- of salesuiting. Het probleem is alleen dat het weinig voorkomt. Niet veel klanten zijn bezig om hun leveranciers actief te promoten. Ze hebben het vaak te druk met hun eigen business. U moet dus niet wachten tot u een referral krijgt, u moet er actief om gaan vragen.
Aan het denken zetten Het vragen om een referral is eenvoudig. Als u met een klant in gesprek bent vraagt u of hij nog iemand kent, die ook van uw diensten of producten gebruik zou willen maken. Dat klinkt bijvoorbeeld als ”Aan wie in je netwerk zou je mij aanbevelen?” of ”Wie van je zakenrelaties zou ook eens kennis moeten maken met mijn dienstverlening?” Na deze vraag houd u uw mond. Laat uw gesprekspartner er even rustig over nadenken. Door een stilte te laten vallen, laat u merken dat het een serieuze vraag is en dat u erop rekent dat hij u helpt. Mate van hulp Als uw klant met een of meer namen op de proppen komt, wil u te weten komen hoe u het beste deze referral kunt opvolgen. Stel bijvoorbeeld een vervolgvraag in de trant van: “Hoe zou ik volgens u het beste deze persoon of dat bedrijf kunnen benaderen?” Aan de hand van het antwoord kunt u bepalen tot op welke hoogte uw klant behulpzaam wil zijn. De meest voorkomende situaties zijn:
Alleen een naam. Uw klant heeft u de naam van een referral gegeven en de rest is aan u. Vraag in dit geval of u wel zijn naam mag noemen, wanneer u contact zoekt met deze referral. Hierdoor kunt u relatief gemakkelijk in contact komen met die persoon of het bedrijf dat uw klant heeft genoemd. Bijvoorbeeld in de vorm van “Meneer Jansen, ik heb uw naam doorgekregen van een van mijn klanten, Kees de Vries. Hij gaf me de tip om u eens te benaderen.”
Beperkte hulp bij contact. Uw klant is bereid om enigszins te helpen bij het koppelen. Bijvoorbeeld door het sturen van een e-mail naar deze referral met een aanbeveling of het geven van een introductie op Linkedin. Hier kunt u dan aan refereren wanneer u zelf het contact opvolgt.
Elkaar actief voorstellen. Uw klant doet het maximale om u behulpzaam te zijn. Hij belt bijvoorbeeld deze referral op om u persoonlijk aan te bevelen en u aan hem voor te stellen. Hij kan u ook om uw kaartje vragen, dat hij bij een toekomstige ontmoeting met deze referral zal achterlaten, inclusief warme aanbeveling. Wellicht stelt hij jullie aan elkaar voor, tijdens een netwerkevent, lunch, beurs, seminar of ander live event.
Maak het ze makkelijk Bij het geven van een referral komt werk om de hoek kijken. Uw klant moet de tijd nemen om bijvoorbeeld een bericht te schrijven naar de referral. Wanneer u het idee heeft dat uw klant u wil helpen, maar er geen tijd voor heeft, maak het dan makkelijk voor ze. Geef aan dat u met plezier een opzetje maakt van zo’n bericht zodat hij het alleen hoeft te knippen en plakken. Hierdoor houdt u ook de regie in handen en kunt u de inhoud van het bericht mede vormgeven.
Voorwaarde voor succes Vergis u niet: U vraagt nogal wat van uw klant als u actief informeert naar referrals. Er is een sterk afbreukrisico voor uw klant door u aan te bevelen. Als deze referral een negatieve ervaring met u heeft, dan voelt uw klant zich hier verantwoordelijk voor.
Een referral ontvangen is dan ook meer dan een vriendschappelijk gebaar of gunning. Hij wil alleen het risico lopen als hij ervan overtuigd is dat u de allerbeste producten of dienstverlening levert. Referrals ontvangen kan dus alleen door eerst fantastisch werk te leveren bij uw klanten. Niemand beveelt een middelmatige leverancier aan.
Het juiste moment Als u actief om een referral vraagt, is timing belangrijk. Pas als u enige tijd zaken doet en u heeft het idee dat hij uitermate tevreden is, kunt u om een referral vragen. In mijn ervaring zijn er aantal goede momenten om een referral te vragen:
Evaluatiegesprek. Tijdens een gesprek, waarin u met uw klant de stand van zaken doorneemt. Als uit het gesprek blijkt dat uw klant positief is over jullie samenwerking, kunt u vragen om een referral.
Social event. U heeft uw klant uitgenodigd voor een informeel social event zoals een lunch, voetbalwedstrijd of concert. Hierbij zijn de gesprekken vaak positief en vriendschappelijk. Hierbij is er genoeg ruimte om aan te geven dat u hard bezig bent om uw klantenkring uit te breiden. U kunt dan bijvoorbeeld vragen: “Heeft u nog een tip voor me wie nog meer een goede klant voor ons zou kunnen zijn?” Ook een goed moment is als u elkaar toevallig tijdens een netwerkgelegenheid tegenkomt.
Nieuwe order. Een nieuwe order is een teken dat u vertrouwen geniet van uw klant. Dus een uitgelezen moment om te vragen naar een referral.
Terugkoppelen Een referral brengt ook verantwoordelijkheid met zich mee. U heeft het vertrouwen verdiend van uw klant, dus is het zaak om hem op de hoogte te houden van de voortgang. Stuur af een toe een berichtje en laat weten welke stappen u heeft gezet en wat de resultaten zijn. Uw klant en de referral hebben ook contact met elkaar. Als uw klant weet waar u mee bezig bent, kan hij misschien nog een extra goed woordje voor u doen.
Bedankje U heeft uw klant natuurlijk hartelijk bedankt toen u een referral van hem heeft gekregen. Een kleinigheidje sturen, in de vorm van een bos bloemen of lekkere taart voor de afdeling, wordt hogelijk gewaardeerd. Mocht u de referral in een goede klant kunnen omzetten, kunt u de klant nog uitgebreider bedanken voor zijn hulp. Maak het persoonlijk en verrassend. Klanten die zich gewaardeerd voelen na het geven van een referral, zullen in de toekomst vaker referrals aandragen.
Geef het goede voorbeeld Als u op een actieve en integere manier om referrals vraagt, moet u ook zelf het goede voorbeeld geven. Dit betekent dat u altijd binnen uw netwerk op zoekt bent naar interessante contacten en mogelijke referrals voor uw klanten. Wie voortdurend referrals aandraagt zal ook zelf beloond worden. Hier geldt het oude spreekwoord: ‘wie kan delen kan ook vermenigvuldigen’.
Onderdeel van de Par5 methode Actief vragen om referrals is de makkelijkste manier om uw klantenkring uit te breiden. Het past dan ook goed binnen een breder en structureel acquisitieproces. De Par5 methode, waarover ik al enkele keren eerder heb gesproken, is zo’n proces. Het is een integrale methode waar uzelf en uw prospects blij van worden, zonder oldschool verkooptrucjes te gebruiken en een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Het zal u niet verrassen dat actief vragen om referrals onderdeel uitmaakt van de Par5 methode. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl.
Harro Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
