LinkedIn heeft in Nederland een grove 4 miljoen accounts. Hoe maakt u daar als verkoper optimaal gebruik van?
Waarschijnlijk zult u als verkoper LinkedIn wel kennen en goede kans dat u er zelf ook een account hebt. Maar hoe actief maakt u er gebruik van? Blijft het bij het af en toe accepteren van een contactverzoek en is het verder een statische bak met namen? In een eerder artikel van mijn hand ("LinkedIn: zin of onzin voor verkopers?") heb ik al een aantal zaken uit de doeken gedaan over hoe u LinkedIn kunt gebruiken bij uw acquisitie.
Deze keer wil ik op twee faciliteiten van LinkedIn ingaan die u kunnen helpen om gerichter te zoeken naar prospects en in contact te blijven met doelgroepen binnen LinkedIn.
Zoekfunctie eerstelijns contacten Sinds enige tijd heeft LinkedIn een nieuwe zoekfunctie geïntroduceerd die het (veel) gemakkelijker maakt om als verkoper te zoeken in het 'adressenboek' van uw eerstelijns contacten. U kon altijd al een kijkje nemen in het adressenboek van deze direct met u verbonden contacten, tenzij de ander deze functie actief had afgesloten.
U moest dan wel alle contacten in alfabetische volgorde doorlopen om te zien of er interessante contactpersonen voor u in het boekje van de ander staan. Toen het ging om tientallen namen was dat nog prima te doen, maar inmiddels is het wereldwijde gemiddeld aantal adressen per persoon opgelopen tot 300 à 400. Daarmee werd dit een zeer tijdrovende en vooral vervelende klus.
LinkedIn heeft daarom een nieuwe functionaliteit bedacht. U kunt nu heel gericht zoeken in het adressenboek van uw eerstelijns contacten. Dat gaat als volgt: U gaat naar het profiel van uw eerstelijns contact in wiens adressenboek u graag zou willen rondkijken. Vervolgens klikt u op het getal bovenin het profiel waar het aantal connecties staat, bijv. '500+'. Dan komt u in het adressenboek van uw connectie terecht. Bovenaan deze pagina ziet u vervolgens het symbool voor een vergrootglas staan. Wanneer u daarop klikt kunt u een zoekterm invullen waarmee u gaat zoeken in het adressenbestand van uw connectie. Hier kunt u op een functietitel zoeken, zoals bijvoorbeeld 'Commercieel directeur', 'ZZP'er' of 'coach'. Vervolgens krijgt u een overzicht van alle mensen in het netwerk van uw eerstelijns contact die dit woord in hun profiel hebben staan. De volgende stap is om uw eerstelijns connectie te vragen of die u in contact zou willen brengen met de persoon of personen die u heeft gevonden.
Doelgroepen benaderen Een tweede interessante mogelijkheid (die al langer bestaat, maar naar mijn mening niet veel gebruikt wordt) is het toepassen van labels (of tags). Wanneer u naar uw lijst met eerstelijns contacten gaat, dan ziet u daar de complete ongefilterde lijst van namen staan waarmee u direct verbonden bent. Nu bestaat de mogelijkheid om ieder van uw contacten één of meerdere labels (of tags) te geven.
Door bijvoorbeeld het label 'klant' aan iemand te hangen, of een label met een specifieke organisatienaam (bijv. bank ABC), kunt u deze personen later filteren uit uw totale adressenbestand. Ook kunt u gebruik maken van de filter-mogelijkheid om op locaties te zoeken (Rotterdam, Eindhoven etc.). Daarmee ontstaat de mogelijkheid om bepaalde doelgroepen uit uw adressenbestand gericht te mailen (50 tegelijk). Uitermate handig om specifieke informatie aan specifieke doelgroepen te sturen. Zo wilt u waarschijnlijk uw klanten in een bepaald segment of een regio iets anders mailen dan aan uw prospects in dat segment.
Samenvattend Wanneer u als verkoper LinkedIn gebruikt als een manier om gericht op zoek te gaan naar uw doelgroep, is het een zeer effectief en handig hulpmiddel waarmee u uw 'koude acquisitie' aanzienlijk kunt opwarmen. Zo simpel kan acquisitie zijn wanneer u LinkedIn handig inzet.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Bedankt voor het delen van dit artikel. Heel waardevol
Toon van Lanen
Interessante mogelijkheden die inderdaad waardevol kunnen zijn. Ik zit zelf in dubio:
VOOR:
1- Prachtige mogelijkheid om koude acquisitie in een warm bad te kunnen doen.
TEGEN:
2- Linkedin wordt door velen gezien als een netwerk tool. Derhalve zal verkoopactiviteit niet gewaardeerd worden en eerder contra-productief werken. Zie ook "Netwerken vs verkopen" van Jan Vermeiren.
Zeker een goed artikel en naar mijn mening is LinkedIn zeker bruikbaar als sales tool.
Nog jammer dat er niet gereageerd wordt op Toon met zijn stelling. Volgens mij is LinkedIn zeker een netwerktool maar wel in dien aard dat iedereen weet wat we aan het doen zijn.
Volgens mij is de insteek dus ook zeker niet om heel koud te verkopen op LinkedIn. Nee netwerk uitbreiden, informeren en kennisdelen. En zo naar een telfoontje of ander contact werken.
LinkedIn is inderdaad een netwerktool, maar wat is het doel van netwerken? We willen toch graag business doen of willen we overal koffie drinken? Laten we eerlijk zijn: netwerken heeft toch ook als doel om business te doen? En of je dat nu verkopen, netwerken of acquisitie noemt, dat vind ik minder relevant. LinkedIn kan je uitstekend helpen om aan nieuwe klanten te komen, klanten die je daarvoor nog niet in beeld had.
Fraai artikel! Goede en nuttige tips om LinkedIn optimaal voor acquisitie toe te passen. Creativiteit binnen de acquisitie is vandaag de dag een must, de tijd dat het aan komt waaien is voorbij en is LinkedIn een waardevolle bron met informatie.
Ik ben het met Toon eens dat LinkedIn niet bedoeld is om directe verkoop via het LinkedIn kanaal te slijten. Daar ben ik ook wat allergisch voor. Maar netwerken, doelgroepen selecteren en die op tactische wijze benaderen.....daar is niks fout mee...toch?!
Nick
Staat niets nieuws in wat echt behulpzaam is om meer omzet te genereren.
Theo
Als je de bakker, slager, melkboer en therapeut van je konijn als contact telt kom je wel aan een 400 - 500 contacten. Ik ben echter van mening dat je Linkedin niet als een soort van Facebook moet gaan gebruiken want anders wordt je dus echt niet meer serieus genomen en heeft het geen zakelijke meerwaarde meer. Dus alleen maar echte zakelijke contacten waar ik iets aan heb, en geen "meelifters" die je alleen maar (mis)gebruik willen maken van jouw goede naam. Verder alleen iets melden als je echt iets te vertellen hebt anders wordt dat ook al snel weer gezien als "spammen"
LinkedIn als Facebook gebruiken is inderdaad niet de juiste aanpak (hoewel het vast voor iemand werkt). Direct sales is waarschijnlijk ook niet het juiste pad om te bewandelen.
Deelname aan professionele discussies binnen de LinkedIn groepen waar potentiële klanten zich bevinden kan je echter wel op de radar brengen en je naamsbekendheid binnen een niche vergroten.
Tevens kan de zoekfunctie van LinkedIn, of zelfs tweedegraads contacten, een goed begin zijn van een direct sales campagne, zoals cold calling. Door de gemeenschappelijke relatie heb je toch net even wat meer materiaal om een onbekende te benaderen.
Bedankt Victor. Leuk om te lezen. LinkedIn kan ik nog meer als salestool gebruiken. Ik neem je tips hierin mee.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
