De manier om te zorgen dat uw prospect naar u luistert? Benoem de ‘pijn’ van de klant! Lees hier hoe u dat in de praktijk kan brengen.
De structuur van een (koud) telefoongesprek met een prospect vertoont in grote lijnen steeds een zelfde patroon:
Begroeting
Openingszin
Pijn-beschrijving
Pijnstiller
Unique Selling Point
Afspraak maken
Deze structuur geeft u als beller houvast; het zorgt ervoor dat u weet wat u ongeveer gaat zeggen vanaf het moment dat de prospect de telefoon opneemt tot het moment waarop u de afspraak in uw agenda noteert. Deze structuur, die fungeert als een script in uw hoofd, zorgt ervoor dat u de prospect 'teast', verleidt, tot het maken van een afspraak. Vandaar de term 'ScripTease' (met dank aan Graham Bolton van de OSQR-group voor deze mooie woordspeling). Pijn-beschrijving Een van de meest wezenlijke en tegelijk meest lastige onderdelen van de scriptease is het beschrijven van de 'pijn'. Veel verkopers vinden het bijzonder lastig, is mijn ervaring, om goed de pijn te benoemen.
De kunst is iets te vinden waarvan u op uw klompen aanvoelt dat uw doelgroep ermee worstelt. En u heeft uiteraard de oplossing, 'pijnstiller' paraat.
De pijn van uw doelgroep kunt u op een aantal manieren achterhalen:
Terug redeneren vanaf de oplossing die u biedt. Waarvoor dient uw pijnstiller, wat lost het op?
Uw eigen boerenslimheid toepassen. Nadenken over waar een marktsegment mee zou kunnen worstelen en vervolgens dat eens 'testen' bij bestaande klanten.
Uw bestaande klanten vragen waar ze momenteel slecht van slapen en daaruit de grootste gemene deler achterhalen.
Lezen van vakbladen en blogs waarin geschreven wordt over uw doelgroep.
Via de band spelen De kunst is vervolgens om deze pijn indirect, 'via de band' te spelen. Niet uw klant rechtstreeks vertellen dat-ie waarschijnlijk een bepaalde pijn heeft, want dan gaan 9 van de 10 direct steigeren en schieten in de verdediging.
U speelt het via de band door het eerst te hebben over 'anderen' in de markt, vergelijkbare organisaties. Dat u heeft gemerkt dat organisaties in dat segment een bepaalde pijn hebben en dat u erg benieuwd bent in hoeverre de prospect dat ook herkent. Daarmee valt u die persoon niet aan, maar geeft u de prospect de gelegenheid de algemene situatie in de markt te vergelijken met zijn of haar eigen situatie.
Voorbeeld
Oké, ik hoor het u vragen…: geef me eens een voorbeeld. Nou daar komt-ie dan...
Stel u heeft een werving & selectiebureau en u richt zich op ICT-specialisten voor leveranciers van apps in Nederland. U belt met de algemeen directeur/eigenaar van dat bureau. Dan zou de pijn-beschrijving als volgt kunnen klinken:
'Wat wij merken is dat veel leveranciers van apps in Nederland vanwege de enorme vraag, behoefte hebben aan gedegen vakspecialisten op ICT-gebied. Maar omdat ze het al razend druk hebben, kunnen ze geen tijd vrij maken om de juiste nieuwe vakmensen aan boord te krijgen… Hoe ervaart u dat bij 'App-it' als ik vragen mag?'
Als u deze pijnbeschrijving analyseert, leest u dat het eerst over anderen gaat: 'veel leveranciers van apps in Nederland' en vervolgens de link gelegd wordt met de betreffende prospect: 'Hoe ervaart u dat bij 'App-it''. De pijn zit vervolgens er tussenin: 'geen tijd kunnen maken om de juiste nieuwe vakmensen aan boord te krijgen…'.
Uiteraard is dit werving & selectiebureau in staat om precies DAT te doen waar de prospect pijn ervaart, namelijk het tijd besteden aan het vinden en selecteren van de juiste mensen.
Conclusie De beschrijving van de 'pijn' is een essentieel onderdeel van de gespreksstructuur tijdens koude acquisitie. Pas wanneer u die pijn goed weet over te brengen, op een indirecte manier, dan heeft u de volle aandacht van de prospect. Pas dán is hij of zij bereid om goed naar u te luisteren, want u heeft immers een oplossing voor een herkenbaar probleem en dáár wil iemand wel naar luisteren.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
