Telefonische acquisitiegesprekken komen voor de prospect vaak onverwacht en soms ook ongelegen. Lees hier hoe u het gesprek kunt voorbereiden zodat u toch nog in een warm bad duikt.
Kenmerkend voor veel telefonische acquisitiegesprekken is dat ze ijskoud zijn. Ga maar na. De verkoper en prospect hebben nooit eerder contact met elkaar gehad. Bovendien moet de eerste prospect die denkt ‘gut wat zou het toch fijn zijn als een verkoper me belt’ nog geboren worden.
Onverwacht betekent overigens lang niet altijd ongewenst. Daarvoor moet er wel aan een aantal voorwaarden worden voldaan. Het telefoontje moet relevant zijn en de prospect moet het als nuttig ervaren. Slecht voorbereid en lukraak bellen is over het algemeen een kansloze missie. De verkoper moet goed beslagen ten ijs komen. Maar ook dan is het een stuk gemakkelijker wanneer het lukt om zo’n koud acquisitiegesprek een beetje op te warmen. De vraag is: wat is de beste aanpak?
Als het u lukt om prospects op een prettige manier te verrassen, bijvoorbeeld door de prospect eerst iets te sturen, is het mogelijk om de ergste kou uit de lucht te halen. De prospect heeft dan van u gehoord en hopelijk is het u gelukt zijn nieuwsgierigheid te prikkelen. In dat geval is hij benieuwd naar meer.
Een e-mail schrijven U kunt bijvoorbeeld een e-mail of een InMail schrijven. Een InMail is een mail die u als LinkedIn gebruiker naar iemand anders kunt sturen zonder dat u een connectie heeft. Alleen mensen met een premium account hebben deze mogelijkheid bij LinkedIn. In zo’n mail babbelt de verkoper natuurlijk niet over zichzelf, zijn bedrijf of over hun geweldige producten of diensten. Het is veel beter om de prospect centraal te stellen en in te haken op een probleem waarvoor de verkoper een goede oplossing heeft. In grote lijnen kunt u twee paden bewandelen, inspelen:
op pijn of een bepaald gemis, of
op winst / er beter van worden.
Over het algemeen roept men met het inspelen op pijn of een bepaald gemis heftigere emoties op dan door meer winst in het vooruitzicht te stellen. Maar beide richtingen kunnen werken. Dat hangt natuurlijk ook een beetje af van uw doelgroep. Het ligt voor de hand om snel over uw product of dienst te praten en de voordelen ervan. Maar dat is over het meestal voorbarig. De normale volgorde is behoefte en dan pas kijken hoe men dit kan invullen. U kunt uw e-mail beginnen met zinnen zoals:
Heeft u het wel eens meegemaakt dat … [schets in een notendop een probleem]?
Stel nu eens dat u zonder al te veel moeite uw omzet met 10% zou kunnen verhogen, hoeveel zou u dat opleveren?
Het zal je maar overkomen dat … [benoem een vervelend probleem] dan zou het toch fijn zijn als … [hint naar een positieve uitkomst].
Als u met enkele zinnen een probleemschets geeft, kunt u ook al een of meerdere nadelige gevolgen benoemen. Geef vervolgens kort aan dat u uw klanten hiermee prima kunt helpen en sluit af met een vraag. Het kan zelfs de vraag zijn ‘vindt u het goed dat ik hierover binnenkort contact met u opneem?’ Als de klant daarop positief reageert, heeft u al een eerste horde genomen.
Tip. Behandel slechts één onderwerp per e-mail en beperk uzelf tot enkele alinea’s. De kans dat men lange e-mails gaat lezen is minimaal.
Ik bedenk even een voorbeeld van iemand die software verkoopt waarin mensen makkelijk aantekeningen kunnen maken en ordenen, zodat zij hun aantekeningen later gemakkelijk kunnen gebruiken, bijvoorbeeld tijdens vergaderingen of een brainstormsessie.
Geachte heer / mevrouw [naam], “Als u bent zoals vele anderen dan heeft u het vast wel eens meegemaakt dat u een geweldig idee had. Helaas had u geen pen en papier bij de hand en daarna werd u aandacht afgeleid door de dagelijkse beslommeringen op uw werk. Pas veel later had u weer de tijd om er aan terug te denken. Maar hoe zat het ook al weer? Of misschien bent u het wel helemaal vergeten?
Het overkomt ons allemaal. Het is natuurlijk wel jammer dat daardoor allerlei prachtige ideeën voorgoed verloren gaan. Gelukkig is er daarvoor een hele slimme oplossing. Daarover wil ik binnenkort een paar minuten met u van gedachten wisselen. Is het goed als ik u hierover binnenkort bel?”
Het gaat me hier uiteraard om het idee en niet zozeer om een specifiek product of dienst. Overigens bestaat dergelijke software wel. Pas op met stellige uitdrukkingen. Dat kan belerend overkomen. De klant moet natuurlijk niet reageren: ‘Nou zeg, je moet niet zo overdrijven hoor, zo erg is het nou ook weer niet!’ Dan gaat de deur meteen op slot. U mag best een beetje twijfeltaal gebruiken, zoals ‘misschien’ of ‘wellicht’. U wilt natuurlijk niet het belerende vingertje opsteken.
Werken met tipboekjes of white papers Het kan ook wat minder direct. Het is bijvoorbeeld mogelijk om een e-mail te sturen waarin u inhaakt op een bepaald probleem. U stelt voor dat de prospect een gratis tipboekje of white paper kan downloaden via uw website. In zo’n white paper beschrijft u een case van een klant en vertelt u hoe u dit heeft aangepakt. Een andere mogelijkheid is dat de prospect kan deelnemen aan een webinar (dat is een seminar via internet). In zo’n boekje of presentatie verstrekt u nuttige informatie aan de prospect. U volgt dit uiteraard weer op met een telefoongesprek.
Tip. Vraag in ruil voor uw tipboekje, white paper of deelname aan een webinar om de contactgegevens van de prospect. Vraag bovendien toestemming voor het gebruik van deze gegevens. Dat is wettelijk verplicht!
Het grote voordeel is dat prospects al aan u hebben kunnen ruiken en ook een idee hebben gekregen van uw kennis en kunde. Daarmee is over het algemeen het ijs gebroken en bent u in staat om een zinvolle dialoog aan te gaan.
Pas op. Veel verkopers zijn er op gespitst een afspraak met prospects te maken. Afspraken kennen een hoge responsdrempel. Met andere woorden als men nog niet helemaal overtuigd is, ligt een afwijzing op de loer. Het is begrijpelijk omdat men verkopers vaak afrekent op het aantal afspraken in hun agenda. Maar wees daarmee niet te gehaast. Bouw uw verhaal geduldig op en vraag pas om een afspraak als de tijd daarvoor rijp is.
Laatste tip Combineer telefonische acquisitie met een digitaal steuntje in de rug. Ontdek in één middag de vele nieuwe mogelijkheden die internet en e-mail biedt aan koude acquisitie incl. praktijkvoorbeelden. Meer weten...
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
