Vaak gebeurt het vragen om de order in de vorm van ‘we zijn samen door de presentatie/opties gegaan: is het voor u een oplossing om het zo aan te pakken?’ Bijvoorbeeld in het geval van personeelswerving: Het lijkt erop dat dit systeem u kan helpen met het vinden van goede verkopers: staat u ervoor open om dit te gaan implementeren?

Iedere verkoper heeft zo een eigen manier om om de order te vragen. Daar is niets verkeerd mee, mist je het doet wanneer je duidelijke koopsignalen hebt gekregen. De klant toont interesse, stelt vragen en geeft vertrouwelijke informatie. Je hoeft als verkoper de deal alleen nog maar binnen te koppen. Je klant wil de dansvloer op maar moet nog worden gevraagd.

Moeilijker wordt het als de koopsignalen nog niet duidelijk zijn, of wanneer we de afspraak of de volgende stap nog moeten verkopen. Je voelt de weerstand. Ze draait haar hoofd weg als je aanstalten maakt om met haar te gaan dansen. Ze wil zich nog niet laten gaan.

IJsbad of hete kolen
Als verkoper vind je het misschien net zo eng om naar de afspraak te vragen als om te gaan dansen op de dansvloer. Je zou dan naar een charismatische salesgoeroe kunnen gaan, die gaat werken op je zelfvertrouwen zodat je in staat bent 100 keer NEE te horen. Mogelijk moet je daarbij in een ijsbad gaan zitten of over hete steenkolen lopen om je belemmerende overtuigingen te overwinnen. Je krijgt dan te horen dat verkopen begint als de klant "nee" zegt .... Het is niet mijn stijl, maar bij sommigen werkt het wel. Als je gelooft in doorzetten en nooit opgeven kan het zeker werken, de vraag is alleen ten koste van wat?

Vragen om de order hoeft geen pijn te doen
Je kunt ook een manier leren om om de order te vragen die geen pijn doet, bij jou, noch de klant. In normale menselijke relaties doen we dit vanuit een Volwassen houding: we respecteren de keuze van de ander. Zo krijgen we commitment. Dus we stellen de vraag op zo een manier dat de andere, de klant, ook NEE kan zeggen.

Verlies je dan de controle?
Nee want jij leidt de beslissing. Je zit aan het stuur. Dat is een veel krachtiger manier van leiden dan bedelen om de order en goedkeuring zoeken. Zelfs al doe je dat met veel zelfvertrouwen, het blijft een teken van zwakte. Je bent mentaal sterker als je de “nee” kan aanvaarden.

Hoe doe je dat?
Persoonlijk vind ik het het makkelijkst om de klant voor te bereiden op wat komen gaat. Enkele voorbeelden:

1. Bevraag de oorspronkelijke beslissing die jouw prospect in de status quo heeft gebracht: dit vind ik de sterkste maar kan alleen door ervaring begrepen worden omdat je moet zien en voelen en horen wat het met de klant doet. Voorbeeld:
   o    Wat maakt dat jullie destijds een contentmarketing strategie overwogen hebben?
   o    Hoe vinden jullie tegenwoordig verkopers op de arbeidsmarkt? Wat zijn de andere manieren die u hebt geprobeerd?
   Tip: Probeer het op jouw manier en kijk wat er gebeurt in het gesprek.
2. Draai het om: 'Stel dat we samenwerken bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van …?' (Je laat de prospect nadenken over verandering)
3. 'Wat hebt u zelf al gedaan om het probleem op te lossen? of 'Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen'?
4. 'Ik weet niet of ik jullie hierbij kan helpen ... zijn jullie echt op zoek naar ...'
   'Het is waar dat wij sterk zijn in ... ik weet niet of dit belangrijk is voor jullie ...'
5. 'Heeft u al ervaring met dit soort beleggingen/deze technologie/ ...?'
   'Heeft u al een beroep gedaan op ...? In welke gevallen doen jullie een beroep op ...?'
6. ‘Hoe wilt u verder?’

Stilte
Stilte kan heel sterk zijn = je vraagt de ander te openen of te closen. Inkopers gebruiken deze tactiek vaak. Zij hebben graag enthousiaste verkopers: die geven veel weg, dat is makkelijk onderhandelen.

Zeldzaam goede verkopers
Hoe kun je stil en dus sterk worden? Door zowel een “ja” als een “nee” te aanvaarden. Het klinkt paradoxaal vermits we als verkopers getraind zijn in omgaan met tegenwerpingen enz. Als je de klant geen keuzevrijheid geeft stopt elke dialoog. De klant voelt dat er niet geluisterd wordt en voelt zich niet meer gerespecteerd. Het gevolg is dat de klant in de verdediging gaat. Van veranderen is dan helemaal geen sprake meer en je bent terug bij af.

De 6 voorbeelden van vragen hierboven dwingen je te luisteren: je weet niet wat het antwoord zal zijn. Dat zijn de vragen die leiden naar een resultaat. Effectieve verkopers kunnen omgaan met deze onvoorspelbaarheid. Dat onderscheidt ze. Echter, dit vloekt met de moderne maatschappij die alles met data en scripts wil voorspellen. Daarom zal de effectieve verkoper nog zeldzamer worden.

Tot slot: toepassen
Als dit alles resoneert met jouw verkoopvisie, bespreek dan op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie omheen kan creëren.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox. Mogelijk activeer je zo jouw veranderbrein ;)

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur