Een wedstrijd winnen doe je niet alleen op spierkracht. Topspelers zoals Johan Cruijff hebben daarnaast ook spelinzicht. Leer van de beste.
Johan Cruijff is een voorbeeld van een intuïtief persoon. Dankzij zijn helicopterview had hij spelinzicht. Hij had het inzicht in het tot nu toe 'onbekende onbekende'. Daarom was hij zijn tegenspelers een stap voor.
De uitdrukking "Onbekende Onbekende" (the unknown unknown) verwijst naar iets dat niet alleen onbekend is, maar ook niet wordt herkend of niet wordt erkend, wat betekent dat er geen bewustzijn is van het bestaan ervan. Daar ligt dus het potentieel voor verrassingen, ontdekkingen en wendingen van het lot. Daarom ga je naar voetbal kijken. Of in verkoop: daar ligt telkens jouw kans om te scoren!
'Als je één goal meer maakt dan de ander, dan win je.' Mensen met helicopterview kunnen hun eigen denken analyseren: ze kunnen naar zichzelf kijken als naar iemand in een film. Je ziet in dat een meerderheid een spel speelt en acteur is in een script. Zo haal je de emotie eruit: zo ontdek je patronen en nieuwe invalshoeken. Zo worden wetenschappelijke ontdekkingen gedaan! Niet door te zoeken naar wat je al weet maar door op zoek te gaan naar wat je nog niet weet. Dit vraagt moed en openheid. Goede eigenschappen van verkopers en ondernemers die klanten binnenhalen (hunters, koude acquisitie). (meer informatie over helicopterview en het veranderbrein vind je hier)
'Je gaat het pas zien als je het doorhebt'. Wat mij betreft de mooiste uitspraak van Cruijff. Je kunt tig blogs lezen, uitprinten en boeken verzamelen maar je gaat het pas zien als je het doorhebt.
Johan Cruijff over leiderschap (bron: De Slegte)
Waar ik kan aan toevoegen: Als je het doorhebt dan transformeer je je aanpak. Dan ga je niet meer toepassen wat ze je leerden in de schoolbanken of bij de marketinggoeroe. Dan volg je wat werkt voor jou. In Nederland zeggen ze 'het kwartje valt', in België 'Mijne frank valt nu'.
Omarm onvoorspelbaarheid Helicopterview/intuïtie/het creatieve moment is altijd in het NU. Dat is waar de transactie gebeurt. Daar op dat moment zegt jouw klant 'ja'. Dat was 5 minuten daarvoor niet te voorspellen. Het gesprek kreeg plotseling een wending. Leer daarom het onvoorspelbare te omarmen. Dat is een houding, een karaktertrek, een eigenschap die je jezelf eigen kan maken.
Door het omarmen van het onbekende (the 'unknown unknown'), laten we het onvoorspelbare werken voor ons en kunnen we ons echt onderscheiden. Dit proces onthult telkens de zwakte van de wereld van harde feiten (hard facts) en de kracht van de wereld van zachte feiten (soft facts). Zacht is hard.
Grijp het Moment Mijn mentoren (experten dealmakers) die mij leerden groepen faciliteren zeiden altijd: "Capture the learnable moment". Je kunt je script/schema/PPT strict volgen maar als het leermoment aanbreekt tijdens een gesprek of een meeting: dan neem je het en je bouwt er op voort. Dat soort momenten kun je creëren. Dat is mogelijk. Daar gebeurt de verandering.
Verkopen is een stap-voor-stap, een moment-tot-moment proces, geen vooraf bedachte buyersjouney. Er kunnen wel aankooppatronen zijn die zich herhalen maar het is het ‘ervaren’ van dat ene unieke moment in het aankooptraject, dat bepaalt dat je prospect klant gaat worden. Dit is wat ‘ervaren verkopers’ onderscheidt van cockpit-marketeers of strategen in de directiekamer.
Niet kopiëren, doe het anders Wil je voor eens en voor altijd je eigen weg vinden en verlost worden van alle ruis die je hoort en leest op internet of van de tig marketing- en salesgoeroes die net zoals ChatGPT elkaar na-apen/reproduceren en niets nieuws vertellen?
Hoe komt het dat concurrenten tegenwoordig zo op elkaar lijken? Dat zoveel verkopers dezelfde vragen stellen aan klanten? Je gaat de strijd niet winnen met het kopiëren van de strategie van je concurrenten die hetzelfde boekje hebben gelezen. Dat is het gevaar van ChatGPT en zie je nu al gebeuren in de 'zielloze' marketing en de alledaagse 'zielloze' berichtjes van verkopers die je berichten sturen via LinkedIn.
Het begint met ervaren Het unieke moment pakken dat voortkomt uit het onbekende onbekende is niet iets om te begrijpen maar om te ervaren. Dat kan in een korte sessie met ons via deze link.
Wil jij je aankoopprocessen bij klanten versnellen, of deals die vastlopen in de pipeline opnieuw in beweging krijgen? Doe eens een gratis verkoopscan van je salesteam op basis van 14 JA/NEE vragen (1 minuut), en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de home-pagina)
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
