Welke dingen moet u vooral NIET doen bij koude acquisitie en wat WEL? Vier typische 'missers' en oplossingen voor hoe het beter kan, want ik neem aan dat u ook wel eens… Oeps, dat was de eerste misser al.
1. Onvoorbereid zijn Onlangs werd ik telefonisch benaderd over het onderwerp SEO (Search Engine Optimization). Deze dame vertelde me wat het bedrijf waar ze voor werkte precies deed op dat gebied. Ergens tijdens haar verhaal bekroop mij het gevoel dat ze dacht een groot bedrijf aan de lijn te hebben. Ik vroeg haar vervolgens: 'Weet u wat Acquiro doet?' Waarop ze antwoordde: "Nee, eerlijk gezegd heb ik geen idee, ik heb u gewoon op mijn lijst staan". Op dat moment was het voor mij einde verhaal. Deze acquisitiedame was slecht voorbereid: ze had mijn bedrijfsnaam, telefoonnummer en naam en dat was het wel.
Wat had ze beter kunnen doen? Het minste dat ze had moeten doen is mijn website bekijken, te weten komen waar ik me mee bezig houd en een inschatting maken van de omvang van mijn organisatie. Daardoor had ze veel beter kunnen inspelen op mijn specifieke behoeften als ZZP'er, die heel anders zijn dan die van grotere bedrijven. Dan had ze kunnen zeggen: "Wat wij kunnen doen voor u, is uw organisatie met bijvoorbeeld de woorden 'koude acquisitie' of 'spreker koude acquisitie' een hogere ranking in Google kunnen bezorgen". Reken maar dat ze dan wel had mogen uitspreken en wie weet was het wel een afspraak geworden. 2. Aannames doen "Meneer Bonke, u zult ook wel geïnteresseerd zijn in geld verdienen op uw kantoorkosten, toch?" vroeg de mevrouw die mij belde namens een postorderbedrijf in kantoorartikelen. Typisch een openingszin met een 'aanname' erin. Aannemen dat kantoorkosten voor mij heel belangrijk zijn en dat ik daarop graag geld wil verdienen. Waar haalt iemand die wijsheid vandaan, is dan mijn eerste reactie. Kantoorkosten zijn voor mij slechts een hele kleine post en ik heb weinig interesse om daarop te 'besparen'. Instinctief ga ja als klant direct de 'verdediging' of 'ontkenning' in: 'Nou nee, dat interesseert me heel weinig.' In veel gevallen valt de andere kant dan stil. Ze hadden een andere reactie verwacht.
Hoe kan dat beter? Ze had, na begroeting en openingszin, iets als dit kunnen zeggen: "Wat wij merken vanuit ABC is dat veel MKB-ers op dit moment, vanwege de crisis, op allerlei manieren proberen te bezuinigen op kostenposten. Waarbij alle beetjes helpen om de bottomline te verbeteren. Hoe gaat u daar binnen Acquiro mee om, als ik vragen mag?" Ze had dan de 'pijn' indirect benaderd ('veel MKB-ondernemingen') om het onderwerp daarna middels een open vraag op mij te betrekken. Op die manier voel ik mij niet aangevallen, want het gaat in eerste instantie over andere MKB-ers. Bovendien lokt ze me uit meer te zeggen dan ja of nee.
3. Script voorlezen Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan te moeten luisteren naar iemand die overduidelijk een script voor zich heeft en dat voorleest. Je hoort het direct vanaf de eerste woorden. Op het moment dat een klant een 'script' hoort, haken 9 van de 10 al af. Toch begint succesvolle koude acquisitie wel met een script. U gaat datgene wat u wilt zeggen een keer helemaal uitschrijven:
1. begroeting 2. openingszin 3. elevator-pitch 4. afspraak maken
Vervolgens gaat u ermee oefenen (met partner, collega, niet-zo-belangrijke prospect) en wordt uw script steeds beter (van schrijf- naar gesproken tekst) en leert u het tegelijkertijd uit uw hoofd. U internaliseert het script, weet precies wat de logische opbouw van uw verhaal wordt, weet waar u begint en waar u eindigt. Op dat moment bent u als een acteur geworden. Die heeft ook een script uit zijn hoofd geleerd, maar kan het op zeer natuurlijke wijze overbrengen. Dat is de kunst!
4. Gesloten vragen stellen "Bent u degene die gaat over inkoop van computers en telefoons binnen ABC?" "Bent u tevreden over uw huidige leverancier?" Twee typische 'gesloten' vragen, waar een prospect gemakkelijk met ja of nee op kan reageren. Vaak leidt dit tot korte, vervelende en het zelfvertrouwen van de verkoper ernstig beschadigende telefoontjes.
De kunst bij koude acquisitie is om 'open' vragen te stellen, vragen waarop een klant uitgebreider zal moeten reageren dan met ja/nee. Bovenstaande gesloten zinnen kunnen, omgezet naar open vragen, ook zo klinken: "Als het gaat over de inkoop van computers en telefoons binnen ABC, wat is uw rol daarin dan precies?" "Wat is uw mening, als ik vragen mag, over uw huidige leverancier?"
Samenvatting Bij koude acquisitie moet u voorkomen:
1. ... slecht voorbereid te zijn 2. ... aannames te doen 3. ... een script voor te lezen 4. ... gesloten vragen te stellen
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Sterk punt; dat maakt toch acquireren een stuk leuker? In mijn verkooptrainingen ook al jaren een 'punt': 'Ik stel toch een interessevraag?' of 'Ik stel toch een openingsvraag waar meteen ja op moet worden geanwoord?'
Open/gesloten
Gesloten vragen zijn geen taboo en kunnen naast open vragen gebruikt worden om sturing te geven in een gesprek.
Het is dus NIET verkeerd om gesloten vragen te stellen op sommige momenten, om een gesprek de richting in te sturen die je wilt.
Interessant artikel, Victor! Alleen zag ik als taalfreak een zinsconstructie die precies het tegengestelde weergeeft van wat je waarschijnlijk bedoelt, namelijk "Niets is minder dodelijk tijdens koude acquisitie dan...". Op het gevaar af dat je me beschuldigt van het doen van aannames, denk ik dat je "Niets is dodelijker tijdens koude acquisitie dan..." bedoelt. Toch?
Pop Koedam
Het leukste van mijn vak is dat het puur entertainment is. Door uw artikel mee te nemen in mijn overweging bij mijn gesprekstechnieken, wordt mijn kennis opnieuw vergroot. Wat in sommige gevallen ook een prettige vraag kan zijn is "meneer, mag ik u iets vragen? u heeft onlangs de jaarrekening ontvangen? Bij veel ondernemers is de netto winst onder druk komen te staan door stijgende kosten....Is dat bij u ook het geval?" Hiermee geef je aan dat je op de hoogte bent van feiten in de branche...zonder te veronderstellen dat dit bij deze ondernemer ook het geval is. Wat ik hiermee wil aangeven....laat het vanzelfsprekende weg en voeg iets toe waardoor de ondernemer aan het woord komt....Je kan versteld komen te staan van de realiteit van de klant.
Het geplaatste artikel is herkenbaar en dus zeer nuttig!
Telefonische acquisitie betekent weten wie je wilt benaderen, waarom en wat je doel is. Bepaal voor jezelf de namen van bedrijven en contactpersonen die je op de betreffende dag wilt spreken. Weet wat je strategie is richting die suspects en zorg dat je voor jezelf een doel voor ogen hebt: Afspraak (prioriteit), gerichte informatie toesturen en terugbellen dan wel later in het jaar een 2e poging wagen (na overleg met de suspect.
Volledig eens ben ik het met de stellingen "goed voorbereid zijn" en "geen aannames" doen. Zorg voor een duidelijk script zodat het "eigen "voelt. Daarmee vergroot je absoluut je kansen!
Na een workshop bij Victor Bonke gevolgd te hebben is de effectiviteit van mijn telefonische acquisitie met sprongen vooruit gegaan!
Zeer herkenbaar en ik ben het eens met het grootste gedeelte. Onvoorbereid koude acquisitie doen werkt niet goed voor het slagingspercentage. Maar het is wel waarschijnlijk dat het absolute aantal stijgt als je door kan beuken op een bellijst.
Goed artikel en belangrijk voor iedereen die dit werk doet. Koude acquisitie kan, wanneer dit op onjuiste wijze wordt gedaan, je bedrijf een slechte naam geven.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
