Verkoopexperts zitten niet continu te posten op LinkedIn of te netwerken of met klanten koffie te drinken. Wat zij anders doen kan jij leren. Lees hier hoe en doe je voordeel met de tips.
In de oude marketing leer je dat je met klanten een relatie moet opbouwen, dat ze je eerst moeten vertrouwen. En dat doe je door persoonlijk, warm contact te leggen. Maar is dat zo? Ieder heeft zijn strategie om een relatie aan te knopen. Meestal (hoe goed verpakt ook) is dit nog steeds gefocust op de verkoper, waarbij de klant kan aanvoelen dat zijn belangen nooit vooropgesteld zullen worden.
Bijvoorbeeld: je leert dat je "rapport moet maken. Rapport betekent afstemming Je gaat de klant spiegelen,verbaal en non-verbaal matchen, je gaat zijn/haar taal spreken. Zo probeer je vertrouwen te winnen door de wisselwerking die ontstaat. Experts doen dit niet.
Wat onderscheidt experts van klassieke verkopers? Experts doen niet aan small talk: ‘ik bel even voor een Follow-Up’, ‘ik bel even om te horen hoe het met ons dossier staat …’. Experts zitten niet continu te posten op Linkedin of te netwerken of met de klant koffie te drinken. Niet omdat ze daar geen tijd voor hebben … maar wel omdat ze een proces hebben. Verkoop experts willen net als dokters en andere specialisten niet je vriend zijn!
Ze hebben een proces om een diagnose te stellen dat ze op gang willen brengen. Zij kwalificeren de klant. Zij bepalen of de prospect klant kan worden en of ze hem kunnen helpen. Ze weten welke vragen ze moeten stellen. Ze kunnen de prospect ook afwijzen/doorverwijzen. Ze nemen de houding aan van: 'Ik weet nog niet of ik u kan helpen? Daarom moet ik eerst meer weten en een aantal vragen stellen?’ Experts willen nog weg kunnen lopen als dat nodig is.
Ze zeggen dit niet expliciet maar tonen dit in hun non-verbale communicatie: het direct ter zake komen in de houding en "peilen", het testen van een hypothese, al een checklist in gedachten hebben, meteen inzoomen op een symptoom, ...
Stel een diagnose, vergeet het borrelen Dat is wat je ook ervaart bij een dokter: die volgt zijn proces om een diagnose te stellen en kan dan pas voorschrijven. De patiënt maakt het niet uit welke pillen die krijgt of welke behandeling wordt toegepast. De arts wil jou genezen, niets meer niets minder. Het is het proces van diagnose stellen (heb je ook daar pijn? kon je ontbijten? sinds wanneer heb je deze klachten? ....) dat het vertrouwen geeft. Dat heeft niets te maken met goede vrienden worden of samen gaan borrelen… Dat laatste bestaat onder verkopers zeker nog wel. Maar dan ben je niet de expert, daar spelen andere mechanismes.
Neutraliteit is key, 5 tips Het adviesproces van een expert kan alleen op gang komen maar als je vanuit helicopterview de klant benadert. Je bent niet emotioneel betrokken. Je bewaart de afstand. Je bent de neutrale derde. Vijf tips om die de houding van neutrale derde te bevorderen:
Vraag een rondleiding: wees wel nieuwsgierig en stel gerichte vragen terwijl je door de fabriek loopt.
Doorloop de huidige situatie, onderzoek hoe die tot stand is gekomen. Wat maakt dat de klant voor die aanpak heeft gekozen? (voordeel: je bent niet op jezelf gefocust waardoor je de leiding behoudt; je helpt klanten navigeren door hun besluitvorming, wat de enige natuurlijke closing skill is die echt werkt, zie mijn bijdragen over procesgerichte vragen)
Test de hypothesen: kan het zijn dat jullie .... doen waardoor ...?
Stel een observatie-vraag in plaats van een mening te geven en volg de kracht van stilte "Ik zie wel dat jullie ..." stilte "Mij valt wel op dat ..." stilte
Omdat het nog altijd over verkopen gaat kun je op een natuurlijke manier afsluiten: dit is overgaan naar de volgende stap.
Voorbereiding Daarom zullen we eerste de verandering moeten managen: hoe kan de oplossing geabsorbeerd worden in het systeem/de bedrijfscultuur van jouw klant? Hoe krijgt het een plaats? Is men echt klaar om te veranderen? Wil men wel veranderen? Wat gaan ze echt doen als je de offerte hebt doorgestuurd?
Oefening:
Welke vragen stel je hierover?
Hoe ga je de klant wakker maken van de impact van jouw oplossing?
Hoe laat je klanten een beslissing nemen naar die volgende stap?
Conclusie Als je deze tips en manier van werken volgt, leid je als verkoper nog steeds de interactie, je geeft niet de leiding weg. Dit is een skill dat je kunt leren zelfs al ben je een techneut die verkopen een vies woord vindt. Ook handig voor leidinggevenden die teams moeten aansturen.
Bekijk meer uitleg over hoe wij B2B-bedrijven positioneren bij prospects; ook aan start-ups zonder klanten heeft deze aanpak de boost gegeven om levensvatbaar te worden.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Heel herkenbaar om op die manier te verkopen. Wel is dit geen one-size fits all aanpak. Dit moet bij je passen als verkoper. Vaak de consultant of techneut. Daarom is het fijn als je als verkoper die niet de expert is, kunt terugvallen op experts in de organisatie.
Het één is daarom niet beter dan het ander. Beide zijn nodig. Ook afhankelijk van wie in de DMU je voor je hebt.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
