Negen van de tien relaties beschouwden ‘telesales’ voorheen niet als een verkoop-, maar als een servicegesprek. Bedrijven zouden meer contacten moeten onderhouden met relaties die op nul omzet staan. Doorgaans weten organisaties te weinig van deze verwaarloosde klanten, noch van de potentie die er voor hen in zit. Zijn ze ‘in’ voor een upgrade of voor een aanvullend product? Zijn ze gebaat bij meer maatwerk en hebben ze er het geld voor over?
Want wat een klant op termijn wil en kan, dat moet je weten.
Laat telesales en social media zich in de echt verbinden!

Paniekvoetbal in onzekere tijden
In goede tijden komt de business wel aanwaaien, zijn lange levertijden eerder regel dan uitzondering - ‘want we hebben het zo druk’ - maar het prospecteren blijft dan zwaar achter. Daarbij benutten veel bedrijven een adequaat CRM-systeem onvoldoende. En dat ga je merken.

Er wordt in deze bizarre tijd vooral veel paniekvoetbal gespeeld. Managers die de kranen dicht (moeten) draaien, organisaties die moeilijk bestand zijn tegen een crisis, onvoldoende vlees op de botten, enzovoort.

Gooi het roer om
Hoogste tijd om het roer effectief om te gooien en succesvoller cross- en upselling te bedrijven. Een relatie die contact opneemt met een probleem of vraag geeft het grootst denkbare koopsignaal af. Beantwoord de vraag, maar buig het gesprek ook om. Dat gebeurt te weinig. Zet daarom de juiste mensen op de juiste plaats. Bel offerte- en informatieaanvragen na. Doorgaans gebeurt dit slechts te hooi en te gras. Wees proactief!

Begin kleinschalig, door een salesteam gedurende een dag één uur de offerte- en informatieaanvragen na te laten bellen.
Dat levert standaard positieve reacties op, ook al is de score laag. Maak een teamleider voor deze herhaalactie verantwoordelijk - discipline, discipline, discipline.

Gebruik alles!
Het is toch fantastisch dat we de hiërarchische route naar onze klanten en prospects hebben kunnen uitbreiden met de ontwikkelingen van het afgelopen decennium?

Helaas, de persoonlijke bezoeken, netwerkbijeenkomsten, workshops, seminars, congressen, presentaties en demonstraties zijn vrijwel onmogelijk of tot een minimum beperkt.
Maar …
… er zijn gelukkig websites, e-mails, sms, whatsapp, LinkedIn, Facebook, twitter, instagram, e-books, webinars en… alles wat nog gaat komen!

Social media
Met alle mogelijkheden die er tegenwoordig zijn, wordt de weg naar de klant steeds korter.
Tenminste, wanneer deze ook in alle facetten worden benut.
Maak gebruik van álle communicatiekanalen. Telefonie is weliswaar het meest gebruikte kanaal, maar zet ook andere middelen in voor je cross- en upselling.

Waarom zijn de klantadviseurs vaak zo moeilijk te vinden op LinkedIn?
Waarom alleen de verantwoordelijke managers of directie?
Zorg dat het gebeurt: klanten en prospects willen iemands achtergrond weten.
Speel daar op in, ook omgekeerd.
Breng klanten en prospects beter in kaart door informatie van social media te vergaren en aanknopingspunten te vinden.

Gebruik social media zoals LinkedIn ook om informatie te versturen.
Gebruik alles wat mogelijk is om in contact te komen én te blijven met een klant.
Juist nu is er tijd om klantbehoeften te inventariseren, zodat de kans op meer  mogelijkheden direct of op termijn duidelijk worden. Het dagelijks entertainen van de klantenkring was nog nooit zo makkelijk.

Conclusie
Telesales - al of niet via Zoom,Teams, Facetime, Skype e.d. - en social media zijn met elkaar in de echt verbonden. Een fantastisch huwelijk en… ze leven nog lang en gelukkig! Gefeliciteerd, proost en succes ermee.

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken. Alle artikelen van deze auteur