Tegen het creatieve brein kan geen salesmethode op. Je bent altijd een stapje voor op de voorspelbare concurrentie. Ontdek hier hoe je meer marktaandeel kan pakken.
In een jaar tijd viel ik 10 kilo af. Het begon met joggen. Eerst liep ik 2 km, daarna 4 km, dan 6 km en nu vaak 10-12 km en dit 3x per week. De nieuwe levensstijl bracht me via een creatief proces van voortschrijdend inzicht ook op andere inzichten. Ik ben een lerende organisatie geworden. Je begint met kleine stappen en past je strategie continu aan. Dat kon omdat de structuur goed zit: ik koos voor een helder hoofd (mijn primaire keuze) en daardoor ging ik joggen en kon ik uiteindelijk vermageren. Er is een analogie met hoe klanten veranderen. Die deel ik met je in dit artikel. Harde Resultaten door voortschrijdend inzicht Ik ga dagelijks joggen en dit is noodzakelijk om mijn gewicht onder controle te houden en om mijn hersenen zuurstof te geven. Ik heb een zittend beroep, schrijf veel. Dus ik heb een helder hoofd nodig.
Dit is mijn echte motivatie om te joggen. Joggen om te joggen of om te vermageren hou ik niet vol. Omdat een helder hoofd voor mij een hogere 'waarde' heeft kan ik de secundaire doelstelling 'gezond lichaam' ook realiseren. Ik krijg een nieuwe structuur, een nieuwe levensstijl.
Wat is een primaire keuze? Zou ik alleen maar met joggen zijn begonnen om af te vallen dan was het me niet gelukt. Dan was het een wilskrachtstrategie geworden. Niet vol te houden. De vele jojo-diëten en bijvoorbeeld hoe moeilijk het is om te stoppen met roken of andere slechte gewoonten toont dit aan. De status quo is hardnekkig en is ingebakken in het systeem. Trekken, sleuren, pushen werkt niet in het echte leven.
Wat doet het creatieve brein? Tegelijkertijd met het joggen ging ik andere keuzes maken en gewoontes veranderen zoals voedingspatronen en andere routines. Dat is het mysterie van het creatief brein dat werkt. Ieder lichaam is hierbij uniek. De ene persoon zal zeggen: ‘je moet goed ontbijten’ terwijl iemand anders 2 stukjes fruit eet, en dat is ook heel gezond. Er zijn geen best practices of modellen waar je je naar richt. Het is een individueel creatieproces. Daarom werkt het voor jou!
Je bent als het ware een lerende organisatie. Je creëert je eigen metrics/KPI's ... die een gevolg zijn van die persoonlijke, primaire keuze. Er zijn ook andere wegen naar Rome: ik hoef niet te gaan lopen, ik kan ook gaan zwemmen. Je kunt flexibel zijn, en je hoeft je niet krampachtig te fixeren op het resultaat.
Mijn persoonlijke structuur ABC: start bij mijn hogere doelstelling en primaire keuze ‘helder hoofd’. Dit deed me meer fysiek bewegen. Vermageren was een gevolg. Ik kon de pijn van de nodige discipline om regelmatig te gaan joggen overwinnen dankzij deze primaire keuze.
Welke hogere doelstelling van jouw klant kan jij naar boven halen zodat hij de pijn van veranderen overwint? En voor jouw oplossing kan kiezen?
Voor een sport- of fitnessfanaat kan deze structuur omgekeerd zijn: "ik leef hypergezond en daardoor krijg ik ook een helder hoofd". Het helder hoofd is voor de fitnessfanaat het bijproduct. Het resultaat is hetzelfde maar de weg is omgekeerd. De fitnessfanaat is misschien helemaal niet mentaal bezig. Het is niet haar/zijn primaire keuze. Zij/hij heeft andere verlangens.
Hoe werkt dit nu bij jouw klant? Die klant wil ook niet echt veranderen als jij een nieuwe oplossing komt voorstellen. Die zit ook vast in zijn structuur, in zijn gewoonten. De kunst is om daar een primaire keuze te creëren waarvan jouw oplossing een gevolg is. Een nieuwe visie die de status quo doorbreekt.
Overwinnen van weerstand tegen veranderingen
Geen enkele klant vindt het leuk om een probleem op te lossen (zoals ‘stoppen met roken’). Dit vraagt veel energie. Er is weinig beslissings-motivatie, men vervalt in uitstelgedrag: “Bel me later terug” (zoals: “Na de vakantie, dan ga ik echt stoppen met roken”). Wat ze wel misschien willen is groeien, overleven, iets realiseren, …., of de macht grijpen, de concurrentie de loef afsteken. Het zijn niet allemaal spirituele of verheven doelstellingen. Vaak gaat het om instinctmatige behoeften als territoriumdrang of oorlogslogica of gewoon overleven.
Creëer een hogere doelstelling Welke Waarde kan je realiseren voor jouw klant, zodat hij verder kijkt dan jouw oplossing voor zijn probleem, en zo zijn pijn om te veranderen overwint?
Als de klant zich bewust wordt van zo’n hogere doelstelling (= een primaire keuze), bijvoorbeeld groeien of overleven, dan gaat de klant op een andere manier over jouw oplossing nadenken. Dan komen zaken in een stroomversnelling. Er ontstaat commitment. Zolang het commitment er niet is kun je niet closen en zijn alle afsluittechnieken zinloos.
Zo maak je weer contact met die verborgen drijfveren, de originele hogere doelstellingen: niet altijd uitgesproken maar altijd aanwezig. En dan, er gebeurt iets! Ook de ondernemer maakte ooit fundamentele primaire keuzes die geleid hebben naar zijn/haar bedrijf. Een bedrijf oprichten en doen groeien is een creatieproces. Daar maken we weer contact mee. Wie weet past jouw oplossing nu wel in zijn hogere doelstellingen? Het creatieve brein vindt zijn weg naar de oplossing.
Als je verkoopt aan managers van grotere corporate bedrijven Vraag eens:
Hoe bent u bij dit project betrokken geraakt?
Hoe is dit project ontstaan?
Hoe bent u bij deze organisatie/in deze sector terechtgekomen?
Zo maak je contact met de bestaansreden van de functie van jouw contactpersoon. Ook daar zijn primaire keuzes gemaakt. En daaronder zitten verborgen uitdagingen waar het echt om draait.
Als je werkt vanuit de beslismotivatie krijg je een ander gesprek en jouw oplossing kan op een andere manier gepositioneerd worden. Weg van de concurrentie, weg van de status quo en weg van het ‘oplossen van een probleem’-verhaal.
Dit zijn indirecte manieren van beïnvloeden die lopen via het creatieve brein. Met harde resultaten, omdat ze iets teweegbrengen. Ze veranderen. Op hun eigen manier.
Conclusie Werk je vanuit een hogere doelstelling voor de klant, dan gaat het allemaal wat makkelijker, je kan ineens snel deals binnenhalen. En dat geldt ook voor mensen zonder verkoopervaring. Dat is het mooie van het creatieve brein. Voor een creatieve aanpak zijn er geen best practices. Je verkoopt telkens op een nieuwe manier. Daarom kan er geen enkele salesmethode tegenop. Je bent altijd een stapje voor op de concurrentie die vastzit in strakke verkoopprocessen en daardoor voorspelbaarder is. Alsof de klant zijn aankoopprocessen zou aanpassen aan de funnel van de verkoper?? Dit is een marketingillusie. De blinde vlek van je concurrent. Daardoor kan jij je marktaandeel pakken.
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
