Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Acquisitie

Hoe houdt u de regie over het verkoopgesprek in handen (Toine Simons)
Wat is de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen? (Harro Willemsen)
Hunters zijn onmisbaar (Rene Knecht)
Gooi deze prospects gerust in de vuilnisbak (Michel Hoetmer)
De eerste seconde bij acquisitie is bepalend (Victor Bonke)
Prospects zitten bij de concurrent (Herman Meijer)
Hoe krijgt u gegarandeerd de aandacht van uw klant? (Victor Bonke)
De order veilig stellen in de pre-sales fase (Rene Knecht)
Zomer slappe tijd voor acquisitie? Onzin! (Richard van Houten)
Cold calling is morsdood: 5 redenen om te stoppen (Harro Willemsen)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Zorg dat uw klant echt naar u luistert (Rene Knecht)
De achterban: hoe kan u de DMU beïnvloeden? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Spelenderwijs verkopen; anders dan anderen (Michel Hoetmer)
Hoe werkt macht in verkooprelaties? (Rene Knecht)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Omgaan met bezwaren is niet verkopen (Rene Knecht)
Klanten komen van Venus en verkopers van Mars (Michel Hoetmer)
Wees aantrekkelijk als verkoper! (Rene Knecht)
De perfecte LinkedIn update voor Sales Professionals (Harro Willemsen)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Een leugentje om de deur te openen, dat moet toch kunnen? (Michel Hoetmer)
Wat is de echte reden dat u een deal binnenhaalt? (Rene Knecht)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Groeien van binnenuit (Rene Knecht)
Uw invloed vergroten? Organiseer eens een seminar (Rene Knecht)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Verkopen met een “glazen bol” (Rene Knecht)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
Een vliegende start in het nieuwe jaar (Marcel Hoefman)
Breng uw klant in trance (Rene Knecht)
Gebruikt u pressiemiddelen om de klant te overtuigen? (Rene Knecht)
Vijf redenen om te voldoen aan de AVG bij acquisitie (Harro Willemsen)
Omarm het onvoorspelbare en scoor! (Rene Knecht)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
De kracht van een goede mailing (Harro Willemsen)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Wie betaalt bepaalt... of toch niet?! (Rene Knecht)
Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet… (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Een acquisitie scorebord: meerwaarde of onruststoker? (Victor Bonke)
Hebt u dat killerinstinct? (Rene Knecht)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Maak van ieder bezwaar een kans (André Hagelen)
Verkoopsucces? Maak 3 keuzes (André Hagelen)
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Lastige inhoudelijke vragen van prospects (Victor Bonke)
‘Ik ben nou eenmaal geen Hunter’ (Toine Simons)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Zo doet u zaken met een gemeente – 8 tips (Natasja Hoogenboom)
Pitchen is: Verlies van zelfvertrouwen (Rene Knecht)
Verborgen klantbehoeften: 3 praktijkvoorbeelden (Rene Knecht)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Verkopen aan autoritaire klanten (Rene Knecht)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
Waar in de pipeline gaan leads verloren? (Rene Knecht)
Helpt netwerken u bij de verkoop? (Jan-Willem Seip)
Hoe interacties met uw klant naar de verkoop leiden (Rene Knecht)
De 5 mooiste social selling kansen voor 2017 (Massimo Gagliotti)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Vijf voornemens voor verkopers (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
Hoe gebruikt u vaardigheden en aanbevelingen op LinkedIn? (Victor Bonke)
Zes manieren om uw netwerktijd beter te besteden (Harro Willemsen)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Hoe wordt uw klant beïnvloed? (Rene Knecht)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
LinkedIn bedrijfspagina optimaal inzetten (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Met dit wapen verslaat u prijsvechters (Marcel Hoefman)
Loop eens binnen bij uw prospect (Richard van Houten)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Hoe wordt u als verkoper gevonden op LinkedIn? (Victor Bonke)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Aandacht voor new business (Victor Bonke)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Focus op de 2e verkoop (Richard van Houten)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Twee essentiële onderdelen van uw LinkedIn-profiel (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
De ‘seven-year itch’, bron van gevaren en kansen (Richard van Houten)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Een prijsdrukverlagend middel (Jos Burgers)
LinkedIn-groepen als acquisitie instrument (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
De diepste valkuil voor verkopers (Peter Stinckens)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Hunters: hebben we die nodig? (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
De top 8 fouten in verkooppresentaties (Arthur Sevenstern)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Acht tips voor succesvol offreren (Michel Hoetmer)
Hoe tevreden klanten u nog succesvoller kunnen maken (Danielle de Jonge)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Mag uw gesprekspartner wel beslissen? (Redactie Verkopersonline.nl)
Eerst eventjes onderzoeken (Michel Hoetmer)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad.. (Richard van Houten)
Sneller 'klikken' met je prospects (Michel Hoetmer)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Vergroot de slagingskans van offertes (Ronald van den Berg)
Het terughalen van een verloren klant (Redactie Verkopersonline.nl)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Goede referenties krijgen kost tijd (Tips & Advies Verkoop)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Samenwerken en samen beslissen (Piet Aarts)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Hoe komt u aan goede leads? (Peter Stinckens)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Stuur me eerst maar wat meer informatie! (Michel Hoetmer)
De order niet krijgen…en toch de klant binnenhalen (Richard van Houten)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Mail gereed hebben (Victor Bonke)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
In vijf stappen naar een betere opvolging van leads (Michel Hoetmer)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Zes typen beslissers (Redactie Verkopersonline.nl)
Hoe gaat u om met nepbeslissers? (Tips & Advies Verkoop)
10 Tips om meer te verkopen (Michel Hoetmer)
Kent u uw toegevoegde waarde? (Harro Willemsen)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Help, mijn klant mag zelf niets beslissen. (Herman Meijer)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
Wilt u meer leads of betere leads? (Michel Hoetmer)
Wanneer is het zinvol klanten informatie te sturen? (Peter Stinckens)
Meer verkopen met één vraag (Tips & Advies Verkoop)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Nieuwe klanten nodig? Lees de krant! (Danielle de Jonge)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Waarom ook tevreden klanten makkelijk weglopen (Tips & Advies Verkoop)
Wie heeft er PIJN? (Enno van Kersen)
Slapend rijk worden (Richard van Houten)
Zeven gouden acquisitietips (Michel Hoetmer)
De 80/20 regel van verkopers (Enno van Kersen)
V.O.F. De Dooie Mus (Enno van Kersen)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
7 manieren om een verkoopgesprek uit een impasse te halen (Michel Hoetmer)
De Pan-American-smile (Richard van Houten)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Terughalen die klant! (Redactie Verkopersonline.nl)
Win Verloren Klanten Terug (Richard van Houten)
Het opvolgen van internetleads (Tips & Advies Verkoop)
Nieuwe klanten zoeken doet pijn! (Christiaan Knopper)
Acquisitie: even genoeg aan uzelf gewerkt (Richard van Houten)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Zoek geen leads, wordt een lead voor uw prospects (Peter Stinckens)
Vraag uw klant om een introductie! (Christiaan Knopper)
Krachtig beïnvloeden van uw prospects en klanten (Richard van Houten)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Correct opvolgen van leads is een goudmijn (Michel Hoetmer)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
De belangrijkste factor in het succesvol zijn op LinkedIn voor verkopers (Jan Vermeiren)
Een verloren verkoop kan winst opleveren! (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Mensch, durf te vragen! (Enno van Kersen)
Waar het echt over gaat (Peter Stinckens)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Catalogus opsturen? Maak er een zinvolle actie van (Redactie Verkopersonline.nl)
Wie is belangrijk? (Peter Stinckens)
Weten wanneer de klant uw product nodig heeft (Redactie Verkopersonline.nl)
U bent te duur! (Redactie Verkopersonline.nl)
Verkopen in de zomer (Redactie Verkopersonline.nl)
Beslissingsbevoegdheid, ontdek de juiste man (Koert Wijnands)
Wat bezielt een prospect? (Steyn Elshout)
Afspraak maken, een soort mini-verkoop (Redactie Verkopersonline.nl)
Via deelbeslissing naar koopbesluit (Redactie Verkopersonline.nl)
Gaat u liever jagen of vissen? (Peter Stinckens)
Prospects zijn soms honden... (Yuri van der Sluis)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Gebruik uw budget effectief (Tips & Advies Verkoop)
Er zijn vele verkoopsystemen – wat werkt? (Enno van Kersen)
Acquisitie via e-mail (Richard van Houten)
Succestips voor het maken van uw offerte (Herman Meijer)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Kwalificeer elke prospect bij telefonische koude acquisitie (Victor Bonke)
Vertel de potentiële klant niks vóórdat u alles van deze klant weet! (Vladan Soldat)
Uw eerste winst: de goede luisterhouding (Roeland Schweitzer)
De beste vraag die u aan de klant kunt stellen (Redactie Verkopersonline.nl)
Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop (Vladan Soldat)
Referenties krijgen (Peter Stinckens)
Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser (Richard van Houten)
Opsporing verzocht! (Herman Meijer)
Radiostilte bij de prospect (Yuri van der Sluis)

Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Professionele acquisitie is aan een grondig herziening toe. Bestaande methoden zijn niet meer effectief en de AVG-wetgeving legt allerlei restricties op. Tijd dus voor een nieuwe aanpak. Begin met deze long read over de Par5 methode.

Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie
Hoe komt u als commercieel professional, die werkt in een business to business omgeving, aan nieuwe klanten? Doet u nog steeds aan koude acquisitie? Loopt u allerlei netwerkevents af, in de hoop dat u potentiële klanten tegen het lijf loopt? Misschien hebt u zich volledig op social selling gestort of hebt u de verantwoordelijkheid voor het aanleveren van leads volledig bij uw marketingafdeling neergelegd.

De belangrijkste vraag hierbij is welke resultaten u nu behaalt. Is uw huidige acquisitiemethode wel effectief genoeg? Daarbij speelt ook de vraag of uw huidige aanpak door uw potentiële klanten niet als hinderlijk of negatief wordt ervaren. Verder wordt het veel acquisitiemethoden een stuk moeilijker gemaakt, als gevolg van de invoering van de AVG-wetgeving. Deze nieuwe wet legt allerlei restricties en voorwaarden op wat betreft business to business acquisitie.

Het is dus tijd voor een nieuwe aanpak, waar potentiële klanten en sales professionals beiden blij van worden. Dit betekent geen oldschool trucjes gebruiken en geheel AVG-proof werken. Een methode, die een conversie laat zien die vijf tot tien keer hoger ligt dan traditionele acquisitiemethoden. Het is tijd om kennis te maken met de Par5 methode.

Een inleiding

De Par5 methode is een geïntegreerde en zeer succesvolle acquisitie aanpak binnen een business to business omgeving. Het is een methode waarbij u alle moderne salestools inzet om in vijf stappen toe te werken naar de doelstelling van uw acquisitieproces. Of dit nu een afspraak, het maken van een voorstel of een directe verkoop is. In dit artikel geef ik een inleiding op de Par5 methode en behandel ik in vogelvlucht alle stappen. In toekomstige publicaties ga ik dieper in op alle andere aspecten. Eind 2018 zal mijn boek over de Par5 methode verschijnen.   

De veranderende wereld

Voor we starten met de bespreking van de Par5 methode is het goed dat we eerst kijken wat de belangrijkste veranderingen zijn waar we als business to business salesprofessionals tegenwoordig mee te maken hebben. Een nieuwe acquisitiemethode moet hiermee dus rekening houden.
  1. Klanten zijn beter geïnformeerd
    De tijd dat (potentiële) klanten afhankelijk waren van informatie van salesprofessionals over nieuwe producten, diensten of ideeën ligt ver achter ons. Leveranciers worden tegenwoordig pas ingeschakeld als al meer dan 50% van het inkoopproces achter de rug is. De bepaling van wensen en eisen wordt steeds vaker volledig zonder tussenkomst van leveranciers gedaan. U komt pas in beeld als u tot een van de leveranciers behoort die een dichtgetimmerde tender ontvangen. Het wordt dus steeds moeilijker voor leveranciers om proactief in contact te komen met prospects en klanten om eerder tijdens de inkoopcyclus invloed uit te kunnen oefenen op de gewenste business case.

  2. DMU’s worden groter
    Waar u voorheen met 2 of 3 personen te maken had, zijn er tegenwoordig gemiddeld 6 à 8 personen bij de besluitvorming van een grote deal betrokken (CEB-research 2017). Dat betekent dat voor iedere belangrijke investering veel intern overleg nodig is, waarbij de individuele DMU-leden vooral gericht zijn op de belangen van hun eigen afdeling. Dat maakt dat inkoopprocessen veel tijd en moeite kosten en frustraties kunnen veroorzaken.  Dus als nieuwe leveranciers hun diensten of producten aanbieden, is de eerste reflex is om “nee” te zeggen. Kiezen voor de status quo (niets doen) is voor uw prospect veel gemakkelijker dan onderzoeken of een alternatieve leverancier eventueel voordeel of andere waarde kan bieden.

  3. Going social
    Vrijwel iedereen die er zakelijk toe doet is tegenwoordig op minstens tien manieren verbonden, bereikbaar en benaderbaar. We bellen steeds minder met elkaar, maar ondertussen communiceren we steeds meer via andere kanalen. Als u succesvol contact wilt leggen met nieuwe klanten is gebruikmaken van deze nieuwe kanalen een logische en vaak noodzakelijke eerste stap. Hoe laagdrempeliger het eerste contact, hoe kleiner de kans op een afwijzende reactie. u moet als sales professional dus zelf ook verbonden, bereikbaar en benaderbaar zijn. Dat betekent actief zijn op alle bekende social media platforms, gebruikmaken van diverse online en offline tools en het mobiliseren en structureel uitbreiden van u complete zakelijke netwerk.

  4. Samenwerken met marketing
    Online marketeers hebben tegenwoordig een breed scala aan tools ter beschikking: datamining, IP-tracking en direct mail automation om maar eens wat buzzwords te noemen. In de kern zijn deze tools waardeloos als er geen goede content wordt gemaakt: content die bestaat uit goede en vernieuwende ideeën. Manieren en methoden die de huidige manier van werken van potentiële klanten uitdagen en inspiratie kunnen geven om de uitdagingen waar ze voor staan, te lijf te gaan. Online marketeers zijn al lang bezig met het creëren van originele content om hieraan te voldoen. Dat kunnen ze echter niet alleen. Sales professionals hebben hier ook een rol te spelen. Zij moeten trends, ontwikkelingen en vragen signaleren in de markt en zelf suggesties aandragen voor vernieuwende content. Daarbij zijn zij ook een eigen communicatiekanaal geworden om deze content binnen hun netwerk uit te dragen.

  5. Wetgeving en de impact op oude methoden
    In twee eerdere artikelen heb ik cold calling al dood verklaard en alle feiten op een rij gezet over koude acquisitie en de AVG-wetgeving die 25 mei 2018 actief is geworden.Alle negatieve kanten van cold calling moet we dus uit de weg gaan en we moeten rekening houden met de AVG. De gevolgen van deze wet zijn groot voor iedere organisatie die persoonsgegevens gebruikt en verwerkt. Als u tegenwoordig acquisitie binnen een business to business tot omgeving wilt plegen, heb u dus direct te maken met de AVG. Kijk naar alle onderdelen van uw acquisitieproces, om te zien of deze in lijn zijn met de AVG. Er staan niet alleen hoge boetes op het overtreden hiervan, maar vooral uw reputatie als organisatie staat op het spel als u niet netjes binnen de wet opereert.

Geen hole-in-one willen slaan
Acquisitie op de ouderwetse manier, zoals koude acquisitie, is te vergelijken met het proberen te slaan van een hole-in-one in de golfsport. U wilt in één actie van niks naar uw doelstelling. De prospect kent u niet, weet niet wat u doet, weet niet wat hij aan u heeft en hij wordt onverwacht op een ongelegen moment door u gebeld. In dat eerste contact wil u hem zover krijgen om in te stemmen met een uur van zijn leven opofferen om een afspraak met u te hebben. Deze stap is voor het merendeel van uw potentiële klanten domweg te groot, dus krijgt u “nee” te horen. Daarnaast worden dit soort manieren als hinderlijk of negatief ervaren. U moet daarbij als cold caller vaak een hoop onethische trucjes en technieken uithalen om uw contactpersoon aan de lijn te krijgen. Verder moet u in verband met de AVG door heel wat vervelende hoepels springen. Daarom ook liggen de succespercentages van dit soort ouderwetse methoden zo laag. Het is de verkeerde manier, met de verkeerde intentie.

Proces opdelen

Om tegenwoordig succesvol te worden met acquisitie moet u het proces opdelen. De Par5 methode werkt met vijf stappen, ieder met een eigen functie. Hiermee werk u dus stap voor stap toe naar uw acquisitiedoelstelling. Voor de niet golfers onder ons, een Par5 betekent dat u vijf slagen mag doen om een balletje op een hole te putten. U kiest er voor om juist langzaam te gaan in het acquisitieproces. Omdat iedere stap van de Par5 methode relatief gemakkelijk haalbaar is, zult u zelden meer “nee” horen of op bezwaren stuiten. U zet dus niet bij de eerste stappen uw ‘verkopersmodus’ aan door direct een afspraak proberen te forceren. Dat werkt alleen maar averechts. Als uw contactpersoon uit zichzelf meteen enthousiast is, dan kan het proces zich natuurlijk versnellen. Uw prospect bepaalt het tempo!

Voorbereiden
Voordat u start met de Par5 methode hebt u eerst een aantal zaken voor te bereiden. U moet een goede hitlist samenstellen, met namen van prospects en contactpersonen die u wilt benaderen. U hebt succesverhalen nodig, zogenaamde case stories. Een painlist waarin u alle potentiële ‘pains’ van u hitlist in kaart hebt gebracht, met daarbij effectieve triggers. En ook diverse offline en online tools om uw prospects te vinden, volgen en benaderen. Uiteraard moet ook iedere sales professional die acquisitie pleegt beschikken over de juiste vaardigheden en kennis. In de volgende artikelen gaan we uitgebreid in op deze aspecten. Laten we eerst eens kijken hoe de vijf stappen van de Par5 methode er globaal uit zien.



De vijf stappen van de Par5 methode

Stap 1: Voorbereiden
U verzamelt alle relevante gegevens over uw prospect. Start met de gegevens in uw eigen CRM-pakket om een beeld te krijgen van de historie. Check de website van de prospect, zodat u precies weet wat ze doen, wat hun USP’s zijn en wat de meest recente ontwikkelingen zijn. Voer enkele zoekopdrachten uit in Google en op diverse social media platforms om meer te weten te komen over uw contactpersoon. Is hij zelf actief op social media, zijn er publicaties, rapporten of whitepapers van zijn hand? Is hij lid van zakelijke netwerken, verenigingen of belangengroepen? Als laatste begin u de prospect en uw contactpersoon te volgen op alle social media platforms waar zij actief zijn. Hierdoor verschijnen alle updates die uw prospects en contactpersonen plaatsen, automatisch op u eigen tijdlijn.


Stap 2: Op de radar komen
U wilt in beeld komen van uw contactpersoon, zodat uw naam niet zomaar uit de lucht komt vallen, als u contact zoekt met de ander. U kunt hiervoor het beste een prettige, laagdrempelige manier voor gebruiken. Denk aan een leuke, inhoudelijke reactie op een tweet of posting op social media van uw contactpersoon. U kunt ook een complimentje maken, iets liken of een posting van uw prospect herplaatsen. Dit soort acties zal uw contactpersoon opmerken, want hij krijgt een melding hiervan. Als uw contactpersoon aanwezig is op bijvoorbeeld een netwerkbijeenkomst, beurs of seminar is kort de ander een hand geven en jezelf voorstellen en een klein praatje maken ook een goede methode om op de radar te komen. Ouderwetse methoden, zoals een directe e-mail sturen, hebben in de praktijk vaak minder resultaat. Die belanden direct in het ronde archief.


Stap 3: Linken en opt-in verkrijgen
Nadat u een aantal malen op de radar van uw contactpersoon bent geweest, stuurt u op een gegeven moment een connectieverzoek om te linken. Mits goed geformuleerd, is de kans groot dat dit wordt geaccepteerd. Hierna blijf u de ander volgen: liken, commentaar geven, delen van interessante informatie en offline de hand schudden. Hierna werkt u toe naar het verkrijgen van een positieve opt-in van uw contactpersoon. Hiermee kunt u het eerste live contact aankondigen en daar toestemming voor verkrijgen. Dit doet u niet alleen omdat het de kans op een positief gesprek vergroot, maar ook om ruimschoots te voldoen aan de AVG-wetgeving.


Stap 4: Het eerste live-gesprek
Als u een opt-in hebt gekregen is het tijd voor een eerste live-gesprek. Dit zal in veel gevallen uit praktische overwegingen telefonisch gebeuren. Het kan ook via een andere kanaal, zoals een face-to-face ontmoeting op een beurs of seminar. Dit is in veel gevallen sterker dan de telefoon gebruiken. U bent al op zijn radar, bent gelinkt en het gesprek was al aangekondigd. U komt dus niet over als een volslagen onbekende en u refereert aan het eerdere contact dat u hebt gehad. Kies ervoor om een positief en inhoudelijk gesprekje op te bouwen, zodat de ander een prettige eerste indruk van u heeft. U geeft daarbij aan waarom u denkt dat u waarde kan toevoegen aan de organisatie van uw contactpersoon. Daarbij probeert u niet meteen geforceerd een afspraak te maken. U wilt drie zaken te weten komen: nut, DMU en tijdstip. Ziet de ander potentiële waarde in uw propositie (nut)? Is uw contactpersoon de aangewezen persoon om hier dieper op in te gaan (DMU)? Wat zou een goed moment in de toekomst zijn, om de laatste stap te zetten, bijvoorbeeld het maken van een afspraak (tijdstip)?


Stap 5. Doelstelling behalen
Na een eerste live-gesprek is het zaak om op de radar van de klant te blijven. U blijft de ander volgen, commentaar geven of hem attenderen op nuttige artikelen of whitepapers. Een uitnodiging voor een workshop, open dag, evenement of netwerkbijeenkomst is ook nuttig. Het gaat er in deze fase om dat u zich als professionele partij blijft manifesteren. Er komt een moment dat het moment uitbreekt om uw acquisitie doelstelling te realiseren. Wat precies de trigger is, verscheelt van prospect tot prospect. Het kan een besluit in het managementteam van uw prospect zijn om te gaan investeren, een huidige leverancier laat een steek vallen of uw contactpersoon heeft opdracht gekregen een probleem aan te pakken wat al langer speelt. Het kan natuurlijk ook simpelweg een besluit zijn om een keer een uur lang face-to-face met u te willen spreken na alle eerdere contactmomenten. Feit is dat een afspraak waarde moet hebben voor beide partijen.


Tot besluit
Dit was een korte inleiding op de Par5 methode. In de andere artikelen zal ik dieper ingaan op de individuele stappen. Ook komen de vijf kanalen aan bod, die u binnen de Par5 methode gebruikt om de vijf stappen te doorlopen: Social/online, Telefoon, Mailen, Offline events (beurzen, netwerkbijeenkomsten, seminars etc.) en Referrals. Daarnaast bespreek ik een aantal essentiële tools die u nodig hebt om de Par5 methode goed uit te kunnen voeren, zoals een hitlist, painlist, case stories en diverse online tools.
Ben u nu al nieuwsgierig geworden? U weet me te vinden. Stuur me een berichtje als u op de hoogte gehouden wilt worden over alle vervolgartikelen en over mijn boek over de Par5 methode dat eind 2018 verschijnt.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Hi, bedankt 'Kiss my hairy ass' voor je afgewogen reactie, met duidelijke argumentatie. gr harro

Harro willemsen |  http://Www.3to1.nl

Ik heb in mijn leven meer dan 50.000 Cold calls gemaakt en meer dan 2500 sales professionals opgeleid. Dus heb enige ervaring met het onderwerp. De Par5 is geen omweg en heeft in de praktijk een 5 tot 10 keer hogere conversie dan old school technieken. Je mag van onze methode vinden wat je wil, en blijf vooral doen wat je doet. Succes in ieder geval!

Harro Willemsen |  http://www.3to1.nl

Voor iedereen die heeft gevraagd om op de hoogte gehouden te willen worden over het boek van de Par5 methode, de website is gelanceerd. Het boek wordt verwacht in december en je kunt je inschrijven voor de nieuwsbrief of vrijblijvend het boek alvast reserveren. http://www.par5.nl

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel