Blijft u ook prospects bellen die potentie lijken te hebben maar stelselmatig blijven uitstellen? Mijn advies: doe het gewoon niet meer! Lees hier waarom niet.
Hoeveel pogingen onderneemt u bij dezelfde prospect? Belt u één keer, twee keer, of misschien wel meer dan tien keer? Sommige verkopers zijn echte bijtertjes en laten niet los.
De redenering hierachter is simpel: 'Ik heb er al zoveel energie ingestoken, dan is het toch zonde om er nu mee op te houden?' De vraag is natuurlijk wat dit bijtgedrag oplevert...
Bergafwaarts Neem Carolien. Ze is een keiharde werker en een echte doorzetter. Carolien is vertegenwoordiger van een fabriek. Na een bloeiperiode raakte ze flink in de put. Ze wist het eventjes niet meer. Haar relaties met bestaande klanten waren prima.
Haar productkennis was uitstekend en ze had consequent gewerkt aan haar verkoopvaardigheden. Met haar carrière ging het echter steeds verder bergafwaarts. Ze vroeg raad bij een coach.
Geen tijd voor nieuwe klanten Na enig heen en weer gepraat kwam het onderwerp 'zoeken naar nieuwe klanten' ter sprake. Ze vertelde dat toen ze begon, ze veel tijd besteedde aan het zoeken naar nieuwe klanten. Daar was ze erg goed in. Nu is ze het grootste deel van haar tijd bezig met serviceverlening aan bestaande klanten. Daarnaast stopt ze heel veel energie in de database met meer dan 3.000 prospects die ze in de loop der tijd heeft opgebouwd.
Hoe wordt zo'n database opgebouwd? In het verleden verzamelde ze eerst een stuk of 100 adressen en voerde de gegevens in de database. Daarna belde ze deze prospects. Over het algemeen lukte het haar om van deze 100 prospects er ook zo'n stuk of 30 te spreken. En van de mensen die ze te spreken kreeg, waren er 3 tot 5 geïnteresseerd. Dan waren er nog zo'n 3 tot 4 prospects die vroegen of ze later eens wilde terugbellen. De rest had geen interesse.
Eerste ronde, tweede ronde Nadat ze deze 100 prospects had 'afgewerkt', maakte ze enige tijd later nog een tweede ronde. Van de 70 overgebleven prospects maakte ze met ongeveer 20 (= circa 30%) contact. Deze keer bleken zo'n 2 tot 4 prospects goede leads te zijn. Ze sloot daarvan ongeveer de helft af.
Toen ze beschreef wat er vervolgens gebeurde, vervlakte de toon van haar stem. Ze bleef naarstig werken aan de overgebleven 50 prospects. Deze mensen waren veel moeilijker te bereiken. Ze waren nooit aanwezig en ze reageerden niet op faxen, brieven, e-mails of ingesproken berichten op hun antwoordapparaat. Ze riep gefrustreerd: 'Sommige mensen kan ik wel een eeuw bellen en dan nog bereik ik ze niet!'
Wie bellen, en waarom? Als Carolien dan uiteindelijk iemand aan de lijn kreeg, zei deze plompverloren: 'Ik zit op dit moment in een vergadering. Stuur me maar iets op en dan bel ik wel als ik interesse heb!'
Carolien: 'Ze zijn altijd netjes en beleefd tegen me hoor, maar ze voegen er dan meestal aan toe: "Ik ben er op dit moment nog niet aan toe. Probeer het nog maar eens over een paar maanden. Wie weet.".'
De coach vroeg haar: 'Hoeveel van dit soort prospects heb je op dit moment in je database opgenomen?' Haar antwoord: 'Duizenden. En omdat er al zoveel prospects in mijn database staan, zoek ik voorlopig niet naar nieuwe. Dat heeft geen zin!'
Zijn reactie: 'Dat is nou precies jouw probleem! Je hebt je database gevuld met mensen die je nooit te spreken krijgt en als je ze dan toevallig toch aan de lijn krijgt, zijn ze niet bereid een toezegging te doen!'
De overleden database De coach legde uit wat er aan de hand is: 'Je database is zo dood als een pier. Na twee belrondes heb je de interessante adressen afgeroomd. Je gaf aan dat je uiteindelijk zo'n 50 prospects hebt bereikt en dat zo'n 5 tot 8 bereid waren tot een gesprek. De helft daarvan werd klant. Daarna heb jij jezelf ingegraven. Hoeveel mensen zitten er eigenlijk in je database die je 10 of meer keer hebt gesproken?" Carolien: 'Veel te veel!'
Een andere vraag: 'Hoeveel moeite heb je moeten doen om die 5 tot 8 succesvolle prospects binnen te halen?'
Ze antwoordde met een brede grijns op haar gezicht: 'Eigenlijk niet zo heel veel.' En daar voegde ze aan toe: 'Het ging zo makkelijk dat het wel een beetje beangstigend was. We praatten een tijdje met elkaar. Ik stelde wat vragen en al snel bleek dat ze een probleem hadden. Een probleem waarvoor ik een prima oplossing had. En we deden vervolgens zaken met elkaar. Sommige zijn zelfs vrienden geworden.'
Prospecteren! Prospecteren! Prospecteren! Na nog even met elkaar te hebben gesproken, maakte de coach samen met Carolien een plan dat bestond uit 3 stappen:
1. De database opschonen. Alle dode prospects verwijderen.
2. Begin met zoeken naar nieuwe prospects en vind de 4 tot 8 prospects die wel geïnteresseerd zijn. Bel iedereen minimaal twee keer.
3. Neem een besluit over wat je gaat doen met de overgebleven namen op de lijst:
Hoe vaak ga je ze nog bellen? 3, 4, 5, 6 of 7 keer?
Na 1 maand? Na 2 maanden of 3 maanden?
Is er dan nog geen tastbaar resultaat? Gooi ze dan weg!
Tot slot: hoe zit het bij u? Carolien begon met het uitvoeren van haar plan. Het viel niet mee om al die prospects in haar database af te schrijven. Want ze had er al zoveel tijd, energie en geld ingestoken. Maar toen ze begon met totaal nieuwe prospects te benaderen leefden haar zaakjes weer helemaal op. Ze heeft er weer lol in. Ze boekt prima resultaten. Ze verdient weer veel meer dan daarvoor.
Hoeveel van dit soort prospects zitten er in uw database? Ik wens u veel succes met het afschrijven van uw overleden prospects!
Michel Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Bekijk de trainingen van Sales Quest
Interessant verhaal echter op één punt denk ik er wel anders over. Prospects weggooien is niet altijd de beste oplossing. Naar mijn mening geven bedrijven veel geld uit aan het kopen of zoeken naar prospects (adressenbestanden) en als je deze dan eenmaal hebt gevonden moet je ze toch niet weggooien? Zorg ervoor dat je die prospects die totaal geen interesse hebben in je systeem zo markeert dat dit herkenbaar is en er geen tijd in stopt. Op het moment dat er dan nieuwe prospects (adressenbestanden) worden aangekocht kan je deze in een keer vergelijken met de lijst van “niet” interessante prospects en voorkom je dat je dubbel werk zit te doen. Dus mijn conclusie gooi ze niet weg maar maak ze herkenbaar als “niet” interessant!
Ook bij ons bestaat een groot gedeelte van de tijd uit het zoeken naar nieuwe leads en het nabellen daarvan. Ook hetzelfde herkenbare probleem bij een groot aantal mensen, die na ettelijke telefoontjes niet thuis geven. Ga dus ook de sales managers adviseren selectiever te verwijderene ne op zoek te gaan naar andere prospects....
Wat onwillige prospects betreft: men moet zich inderdaad limieten stellen in het aantal contacten met prospects. Heel zelden kan je nog iemand overtuigen na vele malen aandringen. Veel belangrijker is het om nieuwe prospects te zoeken en van zodra deze meerdere vragen stellen waaruit hun belangstelling blijkt dan doet men ermee verder tot men het aantal vooropgestelde contacten bereikt. Men steekt te veel tijd in onwillige prospects waardoor er geen tijd meer overblijft om nieuwe op te sporen. Dit is een leerproces die iedere verkoper moet ondergaan. Daarna begint de ervaring te spelen en maakt men die fouten (bijna) niet meer. Het succes zit hem dus in het constant vernieuwen van je prospects.
chris
goede uitleg over veel gemaakte fouten. trekken aan dooie paarden i.p.v. paarden vangen welke nog rondrennen.
Interessante om jezelf op dit gebied ook telkens in vraag te stellen: ben ik goed bezig?
Het gras groeit niet harder door er aan te trekken!
Als verkopers zijn we vaak geselecteerd op doorzettingsvermogen dat inderdaad niet altijd in de juiste richting wordt gebruikt.
Dag Michel. Heel goed artikel. Het gaat in feite over opvolging van prospecten, en dat is productafhankelijk. Iemand die verbruiksgoederen verkoopt moet anders opvolgen dan iemand die investeringsgoederen verkoopt. Wij maken en verkopen massief eiken parket. Vorig jaar had ik een prospect in Parijs. Mijn zoon werd er moedeloos van: ik ga er niet meer naartoe. Ik vond: wij hebben er nu al zoveel voor ... . U kent het zinnetje. Uiteindelijk nà x bezoeken, mails en telefoons heeft hij een prachtig parket gekocht bij ons. Je moet "Geduld" hebben in de "Verkoop".
Beste Michel, vraagje. Wij maken parket en Versailles panelen. Wij verkopen aan parketwinkels en groothandels, hoofdzakelijk in Fr D CH en I. Wij krijgen mooie offerteaanvragen. Wij maken dan een heel uitgebreide offerte, kruipt best veel tijd in. Die offerte gaat naar de parketwinkel. Als wij dan opvolging doen dan kan je één tot maximum twee keer bellen. Antwoord is steevast: mijn klant heeft nog niets beslist. Als je het waagt een derde keer te bellen dan raakt de parketwinkel geïrriteerd en dan sturen ze een tijd geen aanvragen meer. Ik ben er stellig van overtuigt dat de parketwinkel geen enkele opvolging doet van offertes naar hun klanten . Wij maken offerte naar de wederverkoper, de wederverkoper maakt een offerte naar de eindklant en dan stopt het, meestal door gebrek aan opvolging. Hoe kan je dit oplossen? Ik ben je dankbaar voor je antwoord. Vriendelijke groeten, Toon Van Kerckhove.
Allereerst: iedereen van harte bedankt voor de leuke reacties en suggesties!
@Toon van Kerckhove Als je de parketwinkel blijft porren, kan dat inderdaad irritatie opwekken. Het probleem is dat je niet het heft in eigen hand kunt nemen. Volgens mij zit er dan niets anders op dan de parkethandelaar overtuigen dat klanten vaak meerdere zetjes nodig hebben en dat men er dus vaker achteraan moet om de zaak te beklinken. Benadruk daarbij vooral het gezamenlijke belang.
Hubert Sistermans
Een goede combinatie van theorie en praktijk.
En vooral: - laat jezelf of je collega's niet bundelen.
Wij houden het simpel: we weten welk voordeel we de klant bieden. Geen interesse? Next! You can bring a horse to the water but you can't make it drink.
Vaker bellen wordt al snel als vervelend ervaren. En dat door beide kanten. Bespaar jezelf en de prospect (die soms later via een omweg toch klant wordt) de ergernis. 100 eerste telefoontjes plegen is ook een stuk leuker dan 100 tweede telefoontjes plegen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
